Neue Bedrohungen – neue Verteidigungsstrategien: Security-Distributoren rüsten auf

Die Bedrohungslage verschärft sich, mit neuen Verteidigungstechnologien positionieren sich die IT-Security-Spezialisten als Zugpferde im Markt für die Lösungsdistribution. Trotzdem macht die Konsolidierung auch vor den IT-Sicherheitsspezialisten nicht halt, wie die Übernahme des Security-Distributors Entrada durch die Westcon-Gruppe zeigt.

Viele verschiedene Strategien

Die Distributionsanbieter von Security-Lösungen folgen dabei den unterschiedlichsten strategischen Ansätzen: Von der Security Only-Strategie bis hin zur konsequenten Ausweitung des Sortiments auf angrenzende Lösungsbereiche. Distributor Infinigate beispielsweise setzt auf einen konsequenten Fokus auf IT-Sicheheitslösungen: »Wir sind der größte reine Security-VAD Europas«, sagt Infinigate-CEO David Martinez. Anders als die meisten Wettbewerber wolle er an seiner Security Only-Strategie festhalten, denn mit einem geschärften Profil als IT-Sicherheitsanbieter sei man bisher sehr erfolgreich. »So halten wir das Know-how in unserem Fokusbereich hoch und verzetteln uns nicht in anderen Themen«, argumentiert Martinez. Computerlinks dagegen hat sein Kerngeschäft mit Security-Lösungen in den vergangenen Jahren ausgebaut. Neben dem Kerngeschäft rückt der Münchner VAD inzwischen auch die Themen Netzwerk, Storage und Virtualisierung in den Fokus.

Die anhaltend hohe Bedeutung der Sicherheitstechnologien lockte derweil auch VADs aus anderen Themenbereichen an, die ihr ursprüngliches Geschäft, beispielsweise im Storage-/Server-Business durch einen Security-Bereich stärken wollten. So engagieren sich mittlerweile Arrow, Azlan oder der VAD Magirus, der vor fünf Jahren den Security-Distributor Allasso kaufte, im IT-Security-Segment. Sysob und TLK verbinden wiederum spezielle Expertise im Netzwerk-Geschäft mit Security-Know-how und dann gibt es auch noch die Software-Allrounder wie den Augsburger Distributor Novastar, die ebenfalls Security-Produkte. »Wir adressieren vor allem auch den klassischen Fachhandel, zwischen den großen Retailern und den großen Corporate Resellern«, beschreibt Novastars Marketing-Leiter Elmar Ortner die Zielrichtung. Der Software-Distributor will ab September gemeinsam mit Hersteller-partner McAfee Ladenhändler mit einem Kommissionswarenmodell am Point of Sales unterstützen. Auch Broadliner Ingram Micro setzt im Rahmen seiner Value-Strategie auf Security-Lösungen – das aber vor allem in einem größeren Zusammenhang: »Der Themenschwerpunkt bei uns liegt auf IT-Sicherheitslösungen in Zusammenhang mit Virtualisierung«, erklärt Adä. Ziel des Broadliners mit VAD-Ambitionen sei es, Resellerpartner zu rekrutieren und über Beratung und Training aufzubauen und ihre Kompetenz in diesem Bereich zu steigern. Dagegen setzen die Spezialisten meist auf weitergehende Services von Leadgenerierungsmaßnahmen für die Handelspartner bis hin zur Implementierung vor Ort.