Sophos baut Partnerunterstützung aus: »Wir wollen Marktanteile von Wettbewerbern holen«

Unter dem neuen Channel-Chef Sven Janssen wurde bei Sophos das Team für die Partnerbetreuung deutlich vergrößert. Vor allem im Mittelstand will man wachsen und die Vorteile der »Synchronized Security« stärker herausstellen. Dazu gibt es ein neues Partnerprogramm mit niedrigeren Umsatzhürden und höheren Discounts.

Sven Janssen, Director Channel Sales DACH bei Sophos
(Foto: CRN)

Auf mehr als 4.000 Partner ist der Sophos-Channel in der DACH-Region in den vergangenen Jahren angewachsen, wöchentlich kommen laut Sven Janssen weitere hinzu. Jansen übernahm Anfang Februar die Verantwortung für den Vertrieb des Herstellers in Deutschland, Österreich und der Schweiz und nutzte die ersten Wochen für eine Bestandsaufnahme, ob die internen Strukturen noch zur großen Partnerbasis passen. Sein Fazit: Das Sophos-Team sei »nicht genug mitgewachsen«, sodass man den Anforderungen der Partner nicht mehr überall habe gerecht werden können. Darum wurde im ersten Halbjahr umorganisiert und zusätzliches Personal rekrutiert.

Künftig betreuen die Mitarbeiter im Field Sales nicht mehr eine Region mit einer »undefinierten Anzahl an Partnern«, sondern ein festes Set an Fachhändlern, Systemhäusern und IT-Dienstleistern. Ähnlich sieht es bei den Account Executives aus, die sich um ein bestimmtes Kundenset kümmern und enger mit den Partnern zusammenarbeiten sollen. Aufgestockt wurde darüber hinaus im Inside Sales und im Presales, wo beispielsweise nun ein dedizierter Systems Engineer bei technischen Fragen helfen kann. Und durch zusätzliche Ressourcen im Distri-Team soll das Onboarding und Enablement der Partner in Kooperation mit den Distributoren verbessert werden.

Parallel dazu wurde ein spezielles Mittelstandsteam aufgebaut, das sich um kleinere Mittelständler bis hinunter zu 50 Nutzern kümmert. In diesem Bereich sieht Janssen enormes Wachstumspotenzial für Sophos und seine Partner und will dort künftig die »Vorteile unserer Synchronized Security voll ausspielen«. Die sorgt für einen Informationsaustausch zwischen den Lösungen des Herstellers, etwa zwischen Firewall und Endpoint Security, und hebt dadurch nicht nur das Schutzniveau an, sondern erlaubt es auch, verschiedene Sicherheitsmaßnahmen – etwa die Isolation von Systemen nach einer Infektion – zu automatisieren. Ziel von Sophos im Mittelstand ist es, sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch Bestandskunden für weitere Sophos-Lösungen zu begeistern. »Wir wollen Marktanteile von Wettbewerbern holen«, gibt Janssen die Marschrichtung vor und attestiert dem Hersteller, »in der Vergangenheit deutlich zu lieb« gewesen zu sein.

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