Steigende Nachfrage nach Integrationsdiensten und Managed Services: Tenable stärkt Service-Geschäft seiner Partner

Statt möglichst viele Partnerschaften einzugehen, will Tenable die Zusammenarbeit mit bestehenden Partnern ausbauen, damit diese die wachsende Nachfrage nach Beratungs- und Integrationsdiensten sowie Managed Services besser bedienen können.

Reiner Dresbach, Sales Director DACH bei Tenable
(Foto: CRN)

Vor ein paar Jahren hatte der Schwachstellenmanagement-Spezialist Tenable seine Partnerbasis in der DACH-Region noch ziemlich aggressiv ausgebaut. Man habe eigentlich »alles gezeichnet, was geht«, beschreibt DACH-Chef Reiner Dresbach die damalige Strategie des Unternehmens. Unter seiner Führung ging man dann fokussierter vor und konzentriert sich nun auf zwei bis drei Dutzend wichtige Partner. Die Aufnahme neuer Systemhäuser und IT-Dienstleister ist damit nicht komplett vom Tisch; »aber wir sind vorsichtiger geworden und schauen genauer hin, ob es passt.«

Durch die Fokussierung will Dresbach eine intensivere Zusammenarbeit mit den Partnern erreichen, damit diese den wachsenden Bedarf an Beratungs- und Integrationsdiensten sowie Managed Services auf Kundenseite besser bedienen können. Lange musste der Hersteller beispielsweise Professional Services größtenteils selbst erbringen, weil sich die Partner auf den Verkauf konzentrierten. Jetzt investiert man kräftig in die Ausbildung der Partner, um sie für dieses Geschäftsfeld fitzumachen und selbst »einen Schritt zurücktreten« zu können.

Die Tenable-Partner sollen so etwa in die Lage versetzt werden, das Schwachstellen- und Security-Management des Herstellers in andere Lösungen zu integrieren, zum Beispiel in die von Cisco, Cyberark oder Splunk oder in ein Ticketing-System. Tenable selbst sieht seine Hauptaufgabe nun eher darin, mehr Schnittstellen zur Verfügung zu stellen, damit Partner ihren Kunden komplette Lösungspakete zusammenstellen können.

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