Interview mit Peter Bauer und Stefan Thiel von Mimecast: »Mit uns kann man zögernde Kunden von Office 365 überzeugen«

Anfang November eröffnete der E-Mail-Security-Spezialist Mimecast in München seine neue Deutschlandzentrale. CRN sprach mit Gründer Peter Bauer und dem deutschen Channelchef Stefan Thiel über Service-Chancen für Partner, Geschäftspotenziale rund um Office 365 und die Bedeutung lokaler Rechenzentren für den hiesigen Markt.

Peter Bauer, Gründer und CEO von Mimecast, mit Stefan Thiel, Channel Director Central Europe
(Foto: CRN)

CRN: Herr Bauer, Herr Thiel, seit einigen Monaten ist Mimecast jetzt in der DACH-Region aktiv. Ist alles so gelaufen, wie Sie sich das vorgestellt haben?

Stefan Thiel: Es läuft ja nie wie erwartet, weil man nicht alles bis ins Detail planen kann. Aber die Überraschungen waren zumeist positiv. Ich hätte zum Beispiel nicht gedacht, dass wir es schaffen, in so kurzer Zeit große Systemintegratoren für uns zu gewinnen. Einige von denen kenne ich seit Jahren und normalerweise dauert es, bis sie auf neue Technologien anspringen und neue Hersteller aufnehmen.

CRN: Wie konnten Sie die Systemintegratoren von Mimecast überzeugen?

Thiel: Mimecast ist leicht zu verstehen und leicht zu positionieren. Security, Archiving und Continuity für E-Mail – diese Story ist nicht kompliziert und für Systemintegratoren, Sicherheitsspezialisten und regionale Systemhäuser unwiderstehlich, weil sie im Prinzip alle ihre Probleme mit E-Mail bei uns abladen können.

CRN: Klingt vor allem nach Reselling-Business und weniger nach den Service-Potenzialen, die viele Partner suchen …

Peter Bauer: Historisch gesehen bieten wir für Partner tatsächlich nur eine kleine Service-Chance, weil alles per Plug and Play funktioniert. Unsere Partner haben immer geschätzt, dass man uns vertrauen kann, dass alles zuverlässig funktioniert und dass die Kundenzufriedenheit hoch ist. Und natürlich die attraktiven Margen. Es ist zwar kein teures Produkt, mit dem man von Tag eins an eine riesige Summe verdient, aber es gibt regelmäßige Einnahmen. Wir haben Partner, die mit uns wiederkehrende Umsätze in Millionenhöhe erwirtschaften.

Aber mit unserem wachsenden Portfolio, neuen Modulen und Funktionen steigt auch das Service-Potenzial. Wir bieten beispielsweise APIs, über die man uns in SIEM-Systeme oder Provisioning-Lösungen integrieren kann. Darum denke ich, dass man jetzt schon und in den nächsten Jahren noch viel, viel mehr Services um Mimecast herum bauen kann.

CRN: Nutzen die deutschen Partner diese Service-Chancen bereits?

Thiel: Noch nicht. Ihre Strategie ist es derzeit vor allem, Bundles zu schnüren. Sie nehmen Office 365 und packen einen Mimecast-Service dazu, geben dem Ganzen einen neuen Namen, etwa »Office 365 secured by Mimecast«,und verkaufen es unter einer neuen SKU. Damit gehen sie Preisvergleichen aus dem Weg und haben eine bessere Chance, ihre Kunden langfristig zu halten.

Bauer: Die Bundles helfen ihnen aber auch, zögernde Kunden von Office 365 zu überzeugen.

Thiel: Das stimmt. In den Niederlanden sehen wir das schon sehr häufig. Da haben wir etwa einen großen Systemintegrator mit 60 Kunden, die alle nicht auf Office 365 umsteigen wollten. Der hat dann Office 365 mit Mimecast gebundelt und zieht jetzt einen nach dem anderen um. Weil er ihre Einwände entkräften konnte: Wo sind meine Daten gespeichert? Was passiert, wenn die Cloud down ist? Und was taugt die Microsoft-Security?

Einige Kunden haben regelrecht Angst vor Office 365. Für die passen wir perfekt, weil wir die Absicherung liefern. Microsoft puscht Office 365 derzeit sehr stark – das hilft uns natürlich. Umgekehrt helfen wir aber auch ein Stück weit Microsoft.

CRN: Das heißt, den Kunden ist es sehr wichtig, wo ihre Daten liegen und dass Mimecast deutsche Rechenzentren aufgebaut hat?

Thiel: Ja, die deutschen Rechenzentren sind enorm wichtig.

Bauer: Das sagt er jetzt nur, damit ich mit gut fühle, weil er weiß, dass wir Millionen dafür ausgegeben haben. (lacht)

Aber im Ernst: Wir haben unser Hauptquartier in London und verkaufen schon länger im Rest Europas. Dadurch hatten wir einige Kunden in Skandinavien, den Niederlanden, Italien und anderen Märkten – aber die deutschen Kunden konnten wir an einer Hand abzählen. Ohne die deutschen Rechenzentren müsste unser lokales Team hier gegen große Widerstände ankämpfen.

Thiel: Auf der it-sa haben wir die Erfahrung gemacht, dass sowohl bei Gesprächen mit potenziellen Kunden als auch mit interessierten Systemhäusern die erste oder zweite Frage immer die nach dem Standort der Rechenzentren war. Wenn man dann sagen kann, dass diese in Deutschland stehen, ist meist alles gut. Ein interessantes Detail dabei, das man nicht unterschätzen sollte: Unsere deutschen Rechenzentren sind isoliert. Sie haben keine Verbindung zu den Datacentern in Großbritannien oder den USA. Das ist ein echter Unterschied zu vielen anderen Anbietern von Cloud-Services.

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