Gastkommentar von Gerald Hahn, Softshell: Die Luft im Security-Channel wird dünn

Der deutsche Security-Channel werde sich mittelfristig auflösen, prognostiziert Gerald Hahn, Vorstand des VADs Softshell. Bei CRN nennt er die ersten Anzeichen dafür und schreibt, er könne sich vorstellen, dass Kunden ihre Security-Services künftig wie Strom und Wasser vom kommunalen Versorger beziehen.

Gerald Hahn, Vorstand der Softshell AG
(Foto: Softshell)

Vom Glanz vergangener Zeiten, als Distributoren noch die erste Anlaufstelle für Hersteller und Reseller die wichtigsten Integratoren waren, ist wenig geblieben. Die Mechanismen im Vertrieb von Cybersecurity-Produkten verändern sich so rapide, dass die Luft im Channel zusehends dünner wird. Das mag dramatisch klingen angesichts der Tatsache, dass das Geschäft der meisten Reseller noch brummt. Doch dass der Channel in seiner heutigen Form in der Auflösung begriffen ist, dafür gibt es deutliche Vorboten.

Vorbote Nummer eins: Reseller in Deutschland sind kaum mehr bereit, neue Hersteller in ihr Portfolio aufzunehmen. Den Systemintegratoren, die sich auf Cybersecurity spezialisiert haben, geht es zu einfach zu gut. Ihr Geschäft mit bestehenden Herstellern ist nach wie vor einträglich und generiert Wachstum. Proaktive Nachfragen nach neuen Produkten und Technologien seitens der Kunden registrieren die Partner kaum. Fakt ist zudem, dass das Listen neuer Hersteller Ressourcen binden würde, die kaum ein Reseller freimachen kann. Mitarbeiter aus bestehenden Projekten rauszuziehen, sie zu schulen und fit zu machen: Die Opportunitätskosten sind enorm.

Rund Hunderttausend Euro fallen im Schnitt an, wenn ein Reseller einen neuen Hersteller listet. Schon die Vertragsverhandlungen sind kein monetärer Pappenstiel. Anschließend müssen Vertrieb und Presales-Mitarbeiter sich von A bis Z mit den Produkten und Funktionen auskennen, um Bedarfe erkennen und Produkte überzeugend verkaufen zu können. Techniker gilt es, mit Konfiguration, Software-Lizensierung und Co. vertraut zu machen und sie ständig neu zu zertifizieren. Obendrein wollen Tausende Artikel in CRM- und ERP-System eingepflegt werden. Updates, neue Preise, Änderungen bei Artikelnummern – alles Dinge, die manuelle Arbeit erfordern, fehleranfällig sind und dem Reseller das Leben ein bisschen schwerer machen. Eine marketingtechnische Aufbereitung auf Webseiten und in Präsentationen ist zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht passiert. Im schlimmsten Fall entpuppt sich die Entscheidung als Fass ohne Boden.

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Kommentare (1) Alle Kommentare

Antwort von Axel Schultze , 18:24 Uhr

Seit ca. 5,000 Jahren soll der "channel" ausgelöscht werden.

In letzter Zeit:

Modernization eliminates the middleman (1950)

Computer eliminates the middleman (1970)

Internet eliminates the middleman (1990)

Blockchain eliminates the middleman (2010)

Artificial Intelligence eliminates the middleman (2030)

Warum eigentlich und warum geht es nicht? Es ist eine rein betrieswirtschaftliche Rechnung.

1) Man hofft darauf die Margen zu sparen und einen besseren Kundenkontakt zu bekommen.

2) Man bezahlt diesen Vorteil mit einem Direkt-Vertrieb oder viel besser gesagt "Eigenvertrieb" ider aber nachweislich viel teurer und weniger effektiv ist.

Diesen betriebswirtschaftlichen NACHWEIS macht man aber immer erst wenn der Anfangserfolg vorbei ist und des Geschäfft eine Grösse erreicht die einen "Eigenvertrieb" nicht mehr zulässt.

*CHANNEL ECONOMICS IN A NUTSHELL#

HERSTELLER

Der Vertriebsman eines Herstellers hat genau einen einzigen brand anzubieten. Das Meeting dauert 45 minuten, das Telefonmt 20 Minuten, das Angebot 1 Stunde, die Abwicklung wieder eine Stunde, die Auslieferung ist ein packet, die Rechung ist eine komplette Transaktion…

CHANNEL

Der Vertriebsman eines Channel Partners hat 50 brands anzubieten. Das Meeting dauert 45 minuten für vielleicht 5 brands oder 10 Minuten für einen Brand, das Telefonmt 5 Minuten, das Angebot 5 Minuten, die Abwicklung wieder eine Stunde aber für 5 brands gleichzeitig, die Auslieferung ist ein packet aber für 5 brands, die Rechung ist eine komplette Transaktion bit 5 x so vielen Produlten…

Das gesamte Konzept und die gesamte Mathematik nimmt mehr als 10 Seiten ein aber hier der Grund warum ein Channel immer effektiver ist UND noch wichtiger Auswahl und alles aus einer Hand ist wesentlich effektiver für den Kunden der sonst in seinem ERP System ca. 50 - 200 verschiedene Hersteller hätte.