Potenziale im Markt für Endpoint Security: Wachstum durch Upsell und Verdrängung

Eigentlich hat jedes Unternehmen eine Sicherheitslösung zum Schutz seiner Endpoints im Einsatz. Wachsen kann man in diesem Markt fast nur noch durch Upsell und Verdrängung. Beides setzt allerdings einen stärkeren Fokus auf Beratung und Services voraus. Und natürlich braucht es die richtigen Produkte.

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Das Bewusstsein für IT-Sicherheit ist in den deutschen Unternehmen in den vergangenen Jahren stark gewachsen – sei es durch einen selbst erlebten Sicherheitsvorfall oder die weitreichende Aufmerksamkeit, die »Wannacry« und andere Attacken auf sich gezogen haben. Vielerorts wurde investiert, was dazu geführt hat, dass grundlegende Sicherheitstechnologien wie ein Schutz für Endpoints mittlerweile fast überall vorhanden sind (siehe SEITE 24). Dementsprechend wichtig ist es für Fachhändler und Systemhäuser, die Renewals ihrer Kunden im Blick zu behalten, um sie nicht an Wettbewerber zu verlieren. Denn wachsen kann man in diesem Segment vor allem durch Verdrängung – aber auch durch Upselling.

Die Hersteller haben das erkannt und ihr Lösungsangebot immer weiter ausgebaut. Aus klassischen AV-Spezialisten sind so Endpoint-Security-Anbieter geworden, die nicht mehr nur PC-Arbeitsplätze absichern, sondern auch Mobilgeräte und Server. Die ergänzende Lösungen wie Mobile Device Management, Verschlüsselung, Netzwerk-Monitoring oder Schwachstellen-Management anbieten. Und die neue Tools an den Start gebracht haben, die eine einfache und zentrale Verwaltung des gesamten Portfolios erlauben.

Interessant ist die neue Produktvielfalt nicht nur für große Systemhäuser und Dienstleister. »Auch kleine Partner sollten den Upsell nicht außer Acht lassen«, betont etwa Holger Suhl, Country Manager DACH bei Eset. Allerdings sind die Hersteller in der Pflicht, ihren Partnern das große Angebot näherzubringen, denn nur so können sie ihren Kunden die Mehrwerte erklären und das Zusammenspiel der Lösungen richtig orchestrieren. Überhaupt bewegt sich das Geschäft immer stärker weg vom reinen Reselling zu einem Modell, in dem mit Beratung und Service gepunktet wird. Gerade KMU seien zunehmend vom Administrationsaufwand ihrer IT überfordert, konstatiert Hendrik Flierman, Global Sales Director bei G Data. »Es fehlt ihnen schlicht an Know-how und Ressourcen, um die eigene Infrastruktur ganzheitlich abzusichern.«

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