Trend Micros neuer Channel-Chef Thomas Huber: »Für mich ist der Schulterschluss mit der Distribution extrem wichtig«

Seit Anfang Juni leitet Thomas Huber den Channel von Trend Micro. Mit CRN sprach er über seine Ziele bei dem Sicherheitsspezialisten, etwa die engere Zusammenarbeit mit der Distribution – die ihm als langjährigem Vertriebsleiter von Computerlinks und Arrow ECS erkennbar wichtig ist.

Thomas Huber, Channel Director bei Trend Micro Deutschland
(Foto: CRN)

Nach mehreren Jahren in der Distribution wechselte Thomas Huber Anfang Juni zu Trend Micro und übernahm beim Sicherheitsspezialisten die Leitung des Channel-Geschäfts. Die ersten Wochen nutzte Huber, um die wichtigsten Partner des Herstellers kennenzulernen – praktischerweise hatte sich viele von ihnen im Juni zum Trend Micro Partner Talk und Tech Day in Köln eingefunden, sodass die Reiseaktivitäten sich etwas reduzieren ließen. Mit CRN sprach Huber anschließend über seine Pläne und Ziele bei Trend Micro und betonte, er werde als neuer Channel-Chef sicher nicht alles umkrempeln: »Es ist ja nicht so, dass es bei Trend Micro schlecht gelaufen wäre. Im Gegenteil.«

Die Personalie ist bei Trend Micro auch ein Beleg für die gewachsene Bedeutung des Channel-Business. Es hat jetzt mit Huber einen eigenen Verantwortlichen und wird nicht mehr in Personalunion von Martin Ninnemann mitbetreut, der dem Enterprise-Vertrieb vorsteht und sich künftig ganz auf diesen konzentrieren kann. Wo Ninnemann sehr stark auf »Fokus-Partner« setzte, will Huber das Blickfeld etwas weiter fassen. Er sieht ein paar Dutzend Partner, die für den Hersteller wichtig sind und bei denen Trend Micro eine bedeutende Stellung einnimmt. Doch auch über diese Basis hinaus gelte es, die Partner mehr und früher in ihren Projekten zu unterstützen, um für sie relevanter zu werden.

Huber zufolge geht es vor allem darum, Partner in die Lage zu versetzen, dass sie Geschäftschancen bei Kunden erkennen und darauf basierend Lösungsvorschläge entwickeln können. Dafür braucht es seiner Einschätzung nach zunächst Verständnis für das Trend-Micro-Portfolio und einen »ganzheitlichen Ansatz«. Viele Partner würden diesen bereits haben, also Sicherheit als Bestandteil größerer Projekte sehen und das Thema dort von Beginn an verankern. »Es gibt aber auch noch Partner, die Security zu losgelöst betreiben«, hat der Manager festgestellt, der vor allem den Presales-Support verbessern will. Die Partner sollen stärker mit vorgefertigten Blueprints versorgt und umfangreicher bei der Angebotserstellung und in PoCs unterstützt werden. Dazu sollen ihnen passgenaue Lizenzmodelle und neue Tools die Arbeit erleichtern.

Übersicht