Securepoint erschließt neue Märkte: IT-Sicherheit aus dem hohen Norden

In den vergangenen Jahren ist das Portfolio des Lüneburger UTM-Spezialisten Securepoint stetig gewachsen. Ein Kurs, den der Hersteller fortsetzen will. Derzeit geht es ihm aber vor allem darum, seinen vornehmlich kleinen Partnern den Aufbau eines Cloud- und MSP-Geschäfts zu erleichtern.

René Hofmann, Senior Manager Strategische Accounts bei Securepoint

Der große Hype um »Security made in Germany« mag wieder etwas abgeklungen sein, doch für viele Unternehmen spielt die Herkunft ihrer Sicherheitslösungen weiterhin eine wichtige Rolle. Das zeigen zahlreiche deutsche Hersteller, die sich erfolgreich gegen die internationale Konkurrenz behaupten und auf dem umkämpften Security-Markt kontinuierlich wachsen. So wie die Lüneburger Securepoint, die mittlerweile seit mehr als einer Dekade UTM-Lösungen entwickelt und ihr Portfolio in den vergangenen Jahren um E-Mail-Archivierung und Endpoint AV erweitert hat. Derzeit arbeitet der Sicherheitsspezialist an einer MDM-Lösung, um seinen Partnern einen weiteren Markt zu erschließen. Die neue Lösung soll sich nahtlos in das Gesamtportfolio einfügen und über dieselben Management-Tools wie die anderen Securepoint-Produkte verwaltet werden.

Daneben hat für den Hersteller derzeit das Cloud- und MSP-Geschäft hohe Priorität. Seine UTM-Lösungen bietet er bereits in virtuellen Versionen über die »Terracloud« von Wortmann an; dem Hersteller und Distributor aus Hüllhorst ist man in enger Partnerschaft verbunden, er liefert auch die Hardware für die UTM-Appliances von Securepoint. Die Herausforderung ist allerdings, den eigenen Channel auf die Reise in die Cloud mitzunehmen. »Es redet zwar jeder über die Cloud, aber kleine Händler und Systemhäuser mit fünf bis 50 Mitarbeitern sind noch nicht so weit«, erklärt René Hofmann, Senior Manager Strategische Accounts, im Gespräch mit CRN. Genau aus diesen rekrutiert sich jedoch ein Großteil der etwa 1.600 aktiven Securepoint-Partner.

Sie müssen behutsam an das Thema herangeführt werden und benötigen niedrige Einstiegshürden. Man gehe da einen möglichst einfachen und pragmatischen Weg, erklärt Hofmann und verweist etwa darauf, dass es keine Mindestabnahmemengen gibt. Auch rede man mit den Partnern in Bezug auf das Cloud- und MSP-Geschäft weniger über die Securepoint-Lösungen, sondern über die Herausforderungen der neuen Business-Modelle. Dabei hilft dem Hersteller auch, dass er einen sehr intensiven Kontakt zu seinen Partnern hat und diese gut kennt. Die Distribution wird hauptsächlich für die Logistik genutzt, um Beratung, Projektunterstützung und Support der Partner kümmert man sich selbst und hat in allen Regionen Deutschlands lokale Ansprechpartner. »Dadurch haben wir ein sehr persönliches Verhältnis zu Fachhändlern und Systemhäusern – das ist unsere Stärke«, betont der Manager.

Trotz der großen Partnerbasis ist Securepoint weiter auf der Suche nach neuen Partnern. »Da ist noch Luft nach oben«, sagt Hofmann, möchte aber auch die bestehenden Partner motivieren, neue Themengebiete anzugehen. Das hat in der Vergangenheit gut geklappt: Zwei Veranstaltungen zu E-Mail-Archivierung im vergangenen Jahr lockten mehr als 700 Partner an und im AV-Bereich gibt es dem Manager zufolge im Securepoint-Channel eine große Wechselbereitschaft. »AV hat unsere Erwartungen übertroffen – wir haben da einen Vertrauensvorschuss bei unseren Händlern.«