Nach dem Aus für Client-Business: Partneranteil am Fujitsu-Geschäft sinkt zunächst erheblich

Das PC-Geschäft von Fujitsu ist Geschichte, der Fokus liegt jetzt auf Datacenter, hybrid Cloud und Consulting. Das wirft Fujitsu im Channel erst einmal zurück. Aber Partner bleiben für den japanischen Technologiekonzern wichtig, nicht aber jeder Distributor.

Wie angekündigt hat Fujitsu nun zum 1. April 2024 das Client-Geschäft in Europa eingestellt. Der Konzern will sich künftig auf Datacenter- (Server, Mainframe, Storage, Netzwerk) und hybride Cloud-Lösungen fokussieren. Die Produkt-Roadmap steht, die neue interne Aufstellung – offiziell "European Platform Business Organisation" - ebenfalls, auch die Vertriebsstrategie wurde überarbeitet. Die wichtigste Botschaft: Fujitsu bleibt eine Channel-Company, aber im Zuge der Neuaufstellung gewinnt zunächst das Direktgeschäft des Herstellers die Oberhand. Und das sehr deutlich.

"Wir werden von rund 80 Prozent Partneranteil unseres Geschäfts auf 50 Prozent herunterfallen", sagt Fujitsu-Manager Santosh Wadwa, Chef der deutschen Platform-Business-Organisation. Um sogleich das Ziel in den kommenden Jahren auszugeben: "Wir wollen dann wieder auf 80 Prozent Anteil über den Channel wachsen".

Er sieht seine Organisation für das "Cluster Deutschland" mit rund 550 Mitarbeitern sehr gut aufgestellt für Aufgaben wie Presales- und Postsales-Beratung und dem "Customer Success Team". Man habe "ordentlich People Power" und "drei Mal so viele Menschen im Feld als der Wettbewerb", sagt Wadwa. Das Sales Cluster hierzulande ist nach zwei Kundengruppen aufgeteilt: "Corporate und Midmarket" (Santosh Wadwa) und "Public Sales" (Thomas Müller) mit jeweils geografischer Aufteilung.

Partner-Stufen: je höher, desto mehr Vergünstigungen

Die enge Partnerbetreuung, auch über die Distribution, war Fujitsu stets ein großes Anliegen. Und soll es bleiben, so Wadwa. Dafür soll ein überarbeitetes Partnerprogramm zum 1. April und höhere Boni und Rabatte für Vertriebspartner sorgen: Je höher der Status, desto mehr Vergünstigungen wie MDF, kostenfreie Trainings oder Neukundenbonus verspricht Fujitsu.

Die höchste Stufe, Strategic, erfolgt auf Einladung von Fujitsu. Es würden wohl um die zwei Hände voll Partner werden, so Wadwa. Eine SVA steht schon fest, mit weiteren großen Datacenter-Partnern stehe man eng in Gesprächen. Die Gruppe darunter, Advanced, würden circa 200 Partner ausmachen. Danach folgen die Stufen Essential und Registred.

Wadwa kündigte ein Schmankerl für Partner an, so beispielweise ein "Datacenter Push-Programm" mit 45 Prozent auf ausgewählte Primergy/Eternus Server- und Storageprodukte. "Da legen wird Geld drauf", erklärte der Manager. Es geht um die Gewinnung von Marktanteilen. Wadwa will schnell wieder auf einen 80-prozentigen Channel-Anteil am Fujitsu-Geschäft kommen.

Distributoren: Also ist raus

Das will er auch über die Distribution erreichen. Allerdings wird Also nicht mehr dabei sein. Der Vertrag mit dem Broadliner wurde gekündigt. Keine Überraschung, denn offenbar ist der Hersteller mit der Perfomance von Also nach wie vor unzufrieden. Eine seit einigen Jahren hinter vorgehaltener Hand offene Kritik, die man nun zum Anlass nimmt, mit Also zu brechen. Wadwa will sich dazu nicht äußern.

Er bestätigt lediglich die Beschränkung auf die nunmehr vier Distributoren Api, Bytec, Ingram Micro und Siewert & Kau. "Bytec bleibt unser größter Distributionspartner im DC-Geschäft", so Wadwa. Die Friedrichshafener sind mit Fujitsu groß geworden, haben aber schon vor rund 10 Jahren Lenovo als zweiten PC-Lieferanten uns Portfolio genommen, was angesichts des Ausscheidens von Fujitsu aus dem Client-Geschäft vorausschauend geplant war. Als zweiten PC-Lieferanten hat Bytec nun auch HP gezeichnet.

Wie viele Fachhändler Fujitsu verloren hat aufgrund des Ausstiegs aus dem PC-Geschäft? Santosh Wadwa nennt einen "kleinen Partner-Stack" von rund 10 bis 15 Prozent jener Partner, die fast nur PCs verkaufen. Umso mehr jetzt der Fokus auf das Infrastruktur-Geschäft und dem Ausbau von Marktanteilen im Geschäft mit der Öffentlichen Hand hierzulande (40 Prozent bis dato, laut Wadwa). 40 offene Stellen habe Fujitsu Deutschland für das Datacenter-Geschäft zu besetzen. "Wir investieren richtig viel Geld", gibt sich Wadwa, der acht Sprachen spricht, sehr kämpferisch.