Durchdachtes Partnerprogramm von Cloudflare lässt Channel-Umsatz deutlich steigen
Partner jeglicher Couleur werden in Cloudfares Channel-Strategie differenziert betrachtet und unterschiedlich unterstützt. So konnte der Cloud-Security-Spezialist in den letzten beiden Jahren seinen Umsatz mit Channel- und Alliance-Partnern um 174 Prozent steigern.
IT-Security-Lösungen ohne Mehrwert, die sehr kompliziert zu installieren und betreiben sind oder die nicht technologisch nicht das halten, was der Hersteller vollmundig verspricht, sind ein Ärgernis für Distributoren und Systemintegratoren. Da helfen auch keine in Aussicht gestellten hohen Margen oder schnell reagierender Support. Das Produkt muss überzeugen, kommt dann auch noch eine durchdachte Vertriebsstrategie dazu und eine professionelle Umsetzung vieler Maßnahmen in einem cleveren Partnerprogramm, dann steht dem Erfolg im indirekten Kanal fast nichts im Weg. Beispiel Cloudflare und sein PowerUP-Partnerprogramm. CRN in den USA hat es kürzlich mit 5 Sternen ausgezeichnet.
Das ist zunächst einmal eine Ehre für den Ausgezeichneten, das er freilich als auch als Marketing für sich nutzt (und CRN mit einer Pressemitteilung beglückt). Warum wir sie aufgreifen? Man kann von jedem Preisträger lernen, sehen und zu verstehen versuchen, wie indirekte Vertriebskanäle programmatisch aufgebaut werden müssen. Selbst das beste Produkt, die beste Lösung, verkauft sich nicht von allein. Das ist auch bei einem Cloud-Security-Anbieter wie Cloudflare so aus San Francisco so.
Sichere Multicloud-Security
Herzstück für Unternehmen ist die "Connectivity Cloud" von Cloudflare. Sie schützt das Unternehmensnetzwerk, baut sichere und stabile Verbindungen auf – und zwar in Multicloud-Architekturen: Der laut Unternehmen "robuste All-in-One-Ansatz von Cloudflare für die Cybersicherheit eines Unternehmens" umfasse die Konnektivität zwischen mehreren Clouds". Das unterscheide die Lösung von Cloudflare von Unternehmensanwendern, deren IT auf "traditionellen Netzwerkarchitekturen" basieren. Sie seien beschränkt und könnten Innovation zwischen Cloud-Anwendungen eher nicht nutzen.
Technologisch scheint der Anbieter eine Lücke erkannt zu haben, sich im wettbewerbsintensiven Security-Umfeld gut zu positionieren. Flankiert wird das durch eine offenbar erfolgreiche indirekte Channel-Strategie: "Das Channel-Wachstum von Cloudflare ist ein Beweis dafür, wie wir unsere Zusammenarbeit mit Partnern und Distributoren vertieft haben", sagte Matthew Harrell, Cloudflare Global Head of Channels & Alliances. In den beiden letzten zwei Jahren sei der Umsatz mit Channel- und Alliance-Partnern um 174 Prozent gestiegen.
"Da Konsolidierung und Sicherheit für jedes Unternehmen in den Vordergrund gerückt sind, bietet sich den Vertriebspartnern mit den Lösungen von Cloudflare eine riesige Chance auf dem gesamten Markt. Unser kürzlich eingeführtes PowerUP-Programm bietet neue Ebenen, Ressourcen und Unterstützung, um sicherzustellen, dass unsere Partner diese Chance nutzen können", sagt der Manager.
PowerUP-Partnerprogramm: Was Partner sagen
Das Cloudflare PowerUP-Partnerprogramms teilt die Partner in die Stufen Registered, Select und Elite ein. Langjährige Partnerschaften und Allianzen mit globalen Systemintegratoren, Managed Service Providern, Wiederverkäufern und Distributoren sind die Grundlage für das Geschäft über den Channel. Zum Cloudfare-Ökoysystem gehören IT-Riesen wie IBM Cloud, Kyndryl, GuidePoint Security, Dicker Data und der weltgrößte Distributor TD Synnex. "Wir sind stolz darauf, mit Cloudflare zusammenzuarbeiten, um Unternehmen vor Bot-Angriffen zu schützen. Gemeinsam helfen wir unseren Kunden dabei, ihre Anforderungen an Sicherheit, Performance und Ausfallsicherheit zu erfüllen", sagt Nataraj Nagaratnam, Fellow, CTO, IBM Cloud Security.
"Cloudflare liefert auch weiterhin die Angebote, die unsere Partner bei der Verwaltung von Multi-Cloud-Umgebungen unterstützt haben, und zwar mit führenden Cybersecurity-Funktionen, die bereits integriert sind. Von hybriden Belegschaften bis hin zu Anwendungen wie APIs und Websites hilft Cloudflare, das Internet im großen Stil zu sichern und zu verbinden", lässt sich Vlad Mitnovetski, Chief Operating Officer von Dicker Data, zitieren.
"Unsere Partnerschaft mit Cloudflare kann unseren gemeinsamen Kunden dabei helfen, Innovationen voranzutreiben und die digitale Transformation mit einem proaktiven Ansatz zur Risikoabwehr in Cloud-Umgebungen zu priorisieren, steht Mark Thornberry, SVP of Vendor Relations bei GuidePoint Security, als Kronzeuge der Innovationen Cloudflare zur Seite.
Was lernen vor allem die Marketing- und PR-Experten andere Hersteller vom US-Unternehmen? Partnerstimmen sind durchaus authentisch, mehr als es eine schlichte Werbeaussage ist.
Was für einen Disti-Riesen wie TD Synnex wichtig an einer Herstellerpartnerschaft mit Cloudflare ist, dazu TD-Synnex-Managerin Jessica McDowell: "Mit Cloudflare als strategischem Teil unseres umfangreichen Portfolios von Partnerunternehmen können wir die Breite und Tiefe unseres Konnektivitäts-, Cloud- und Sicherheitsangebots erweitern, damit unsere Kunden mit der Technologie Großartiges erreichen können."
Neuerungen im PowerUP-Partnerprogramm
Soweit die Einbindung von "Testimonials" in die Kommunikation an die Presse. Nachfolgend die konkreten Einstufungen und jeweiligen Partnervorteile, die Cloudflare für sein PowerUP-Partnerprogramm ausführt:
- Gestaffelte und einfach zu beantragende Vorteile: Über alle Partnerstufen hinweg, einschließlich Registered, Select und Elite, erhalten Partner Zugang zu einer Reihe von Vorteilen. Mit Elite haben Partner Zugang zu einem exklusiven Cloudflare Channel Manager und Presales Engineer, gemeinsamer Geschäftsplanung, vorschlagsbasiertem MDF, Marketingunterstützung, Berechtigung zur Teilnahme am Cloudflare Partner Advisory Board, maßgeschneiderten Schulungen und mehr.
- Vereinfachte Preisgestaltung: Partner können transparente und vorhersehbare Rabatte auf Basis der Partnerstufe auflisten und abrechnen. Autorisierte Partner haben über das Cloudflare-Partnerportal oder die autorisierten Cloudflare-Vertriebspartner Zugriff auf die Preisliste.
- Umfassende Schulungen und Akkreditierungen: Partner sollen als vertrauenswürdige Experten für die Connectivity Cloud von Cloudflare dienen. Die Autorisierung als Partner umfasst Akkreditierungen und exklusive Schulungen, angefangen von der Cloudflare University bis hin zu maßgeschneiderten Trainings.
- Vertriebspipeline vorantreiben: Die neuen, flexiblen Verkaufstools des Programms sind auf Deals zur erstmaligen Einrichtung von und den Ausbau der genutzten Cloudflare-Produkte ausgerichtet, um Geschäfte noch schneller abschließen zu können.