Warum sich MSPs auf dauerhaftes Wachstum einstellen können

Um mehr darüber zu erfahren, was Managed Services-Anbieter aktuell beeinflusst und warum sie auch langfristig mit zweistelligem Wachstum können, sprach CRN mit John Pagliuca, Präsident und CEO von N-able.

Fast hat es den Anschein, als würden sich MSPs auf dauerhaftes Wachstum einstellen und lieber noch eine Weile länger florieren, bevor sie ihren Betrieb an den Meistbietenden verkaufen. Laut des jüngsten MSP Horizons-Bericht von N-able gaben 97 Prozent der Befragten an, dass ihre Umsätze mit Managed Services in diesem Jahr steigen werden.

Woran das liegen könnte, erläuterte John Pagliuca, Präsident und CEO von N-able. "Als wir uns die Umfrage ansahen, waren wir nicht überrascht dass einige der MSPs erheblich gewachsen sind. Die Zugkraft dieses Wachstums fanden wir erstaunlich", berichtete Pagliuca der britischen CRN.

Seiner Sicht zufolge arbeitet die internationale MSP-Community an der Schnittstelle der weltweit wichtigsten Trends: Umstellung auf die Cloud, die Einhaltung von Cybersicherheitsbestimmungen und gesetzlicher Auflagen, Hybridmodelle und der Fachkräftemangel.

"Beim Zusammentreffen dieser Makrotrends sitzt die MSP-Community genau in der Mitte. Diese Trends wirken sich ja nicht nur auf kleine und mittelständische Unternehmen aus, sondern auch auf den mittleren Markt und die MSPs selbst. Zudem stellen sie fest, dass auch immer mehr größere Organisationen Hilfe brauchen und sich für Co-Managed Dienste an MSPs wenden."

Das Co-Management-Modell schaffe "eine riesige Chance für MSPs, weil auch im mittleren Marktsegment IT-Fachkräfte knapp sind und die Unternehmen nach Cybersicherheitsspezialisten suchen", so der N-able-Chef.

Verkaufen oder nicht

Im Rahmen der Umfrage unter 354 Channel-Partnern in EMEA, Nordamerika, APAC und Lateinamerika wurden die MSPs auch gefragt, ob sie ihre Firma 2024 verkaufen wollen. "Die Antwort war ein klares Nein", so Pagliuca. "Ich interpretiere das im Sinne der klassischen Wall-Street- oder Wirtschaftshaltung. Niemals niedrig verkaufen, niemals hoch kaufen. Sie wollen zu einem hohen Preis verkaufen."

Aufgrund der aktuellen Makrotrends schauen die Anbieter von IT-Dienstleistungen recht zuversichtlich in die Zukunft und glauben, dass sie ihr Geschäft erweitern können. "Unsere Partner sind ziemlich optimistisch, was die kurz- und langfristige Gesundheit ihres Unternehmens und dessen Entwicklung angeht. Das zeigt mir auch, dass die MSPs langsam Spaß daran finden, ihr Geschäft auszubauen und der vertrauenswürdige Berater für ihre Kunden zu sein. Wenn die große Mehrheit angibt, dass sie nicht aussteigen will, ist das ein starker Indikator für die Gesundheit des Vertriebskanals", so Pagliuca.

"Ich glaube wirklich, dass die Branche auf ein dauerhaftes, langfristiges, zweistelliges Wachstum eingestellt ist. Aufgrund der Geschwindigkeit, mit der sich die Technologie weiterentwickelt, werden KMU immer Hilfe brauchen."

Worauf MSPs aus Sicht von Pagliuca besonders achten sollten und wo N-ables Fokus in diesem Jahr liegt, können Sie hier in Auszügen lesen:

Standardisierung

"Die Dinge müssen in einer bestimmten Reihenfolge ablaufen. Damit MSPs ein gewisses Maß an Effizienz erreichen können, müssen sie zunächst ihren Tech-Stack und ihre Angebote für ihre Kunden standardisieren. Wenn Sie erst einmal standardisiert sind, können Sie mit Automatisierung effizienter werden. Natürlich kann man auch ohne Standardisierung automatisieren. Aber wenn Ihr Angebot für Ihre Kunden nicht das gleiche ist, wenn die Technologie-Stacks, die Sie einsetzen, nicht einheitlich sind, dann halbieren sich die Vorteile, die Sie durch Automatisierung und KI erzielen können.

Wenn sie es nicht schon getan haben, müssen sie die Art und Weise, wie sie ihr Angebot auf den Markt bringen, standardisieren - den Tech-Stack standardisieren und dann damit beginnen, zu automatisieren und darauf aufbauen."

Cybersicherheit ins Angebot

"Ein MSP, der Cybersicherheit beziehungsweise Cybersicherheitslösungen und - Dienstleistungen nicht zu einem Hauptbestandteil seines Angebots macht, wird sich nicht vom Rest des Marktes abheben."

KI pragmatisch nutzen

"Größere MSPs, die über Entwickler verfügen und ihre KI mit einem Angebot wie Copilot aufbauen, können eine qualitativ hochwertigere Codebasis bereitstellen.

Zweitens können sie damit beginnen, KI in der MSP-Community zu nutzen. Wir haben ChatGPT innerhalb von N-Central aktiviert, was den Partnern ermöglicht, ihre Automatisierungsskripte effizienter zu schreiben und zudem besseren Zugang und Einblick in ihren Kundenstamm zu erhalten.

Neukundenakquise und andere Herausforderungen

"Die Neukundenakquise gehört zu den Dingen, mit denen MSPs nach wie vor zu kämpfen haben, weil sie nicht unbedingt zu den Kernkompetenzen gehört. Vor allem am unteren Ende des Marktes liegt es daran, dass MSPs den Vertrieb ein wenig vermissen lassen. Viele der kleinen MSPs haben niemanden, der sich gezielt um Vertrieb oder Marketing kümmert.

Ich glaube nicht, dass es für MSPs am oberen Ende der Skala schwer ist, Kunden zu finden. Aber es fällt ihnen schwer, die richtige Art von Kunden zu finden. Um noch mal auf Automatisierung und Standardisierung zurückzukommen: Manchmal ist es einfach das Richtige, einen Kunden zu entlassen, wenn der willens oder nicht in der Lage ist, sich mit dem technischen Stack oder den Service-Levels zu arrangieren."

N-able Schwerpunkte in diesem Jahr

"2024 dreht sich bei N-able alles um das Wort 'transform'. Wir werden N-able und die gesamte Branche auf verschiedene Weise verändern. Nummer eins ist unser Managed Detection and Response-Angebot. Damit stellen wir die MSPs in den Mittelpunkt ihres Security-Stacks und -Dienstes. Bis zum Ende dieses Jahres kann sich ein MSP als Zwei-Personen-Unternehmen oder als 200-Personen-Unternehmen differenzieren und herausfinden, ob er sich in seinem Sicherheits-Stack wohlfühlt und ihm vertraut, damit er als Dienstleister sicherstellen kann, dass alles rund läuft und seine Kunden die Vorschriften einhalten.

Zweitens: Wir werden mehr und mehr in die Cloud drängen. So werden wir bald das einzige Angebot auf der Welt haben, mit dem MSPs Apple-Geräte, Windows-Geräte, Linux-Geräte, aber auch Microsoft 365 Clouds überwachen und verwalten können."

Security als Hauptinvestitionsbereich

"Dafür gibt es zwei Gründe. Erstens, weil sich die Bösewichte weiterhin auf die Industrie konzentrieren werden, und das sind die KMUs.

Zweitens werden immer mehr Branchen immer stärker reguliert und es gibt immer mehr Vorschriften dazu, wie die Kunden in der Branche zu bedienen sind. Selbst wenn Sie eine kleine Firma sind und einen Kunden bedienen, der in einer regulierten Branche tätig ist, muss das gesamte Ökosystem konform sein.

Es besteht ein immer größerer Bedarf an Compliance, was die Ausgaben für Computersicherheit verändert. KMU werden ihre Ausgaben für MSP erhöhen müssen, allein schon, um sicherzustellen, dass sie alle Vorschriften einhalten."