Dells neue Partnerchefin Denise Millard im Gespräch mit CRN

Mit Millard baut Dell sein Channel-Programm um, mit neuen Initiativen rund um das PC-Geschäft und höheren Anreizen für Partner in den Apex-Produktkategorien.

Millard, die ihre neue Rolle als „Dell Chief Partner Officer" erst im vergangenen Oktober übernommen hat, ist zuversichtlich, dass die überarbeiteten und neuen Programmpunkte im Channel gut ankommen werden. Im Interview mit den Kollegen der amerikanischen CRN berichtete sie:"Wir hören immer wieder, dass wir die Besten in der Branche sind, und dass die Vorhersehbarkeit und Konsistenz bei der Zusammenarbeit mit Partner immer besser werden."

Fünf Monate nach der Vorstellung von Dells Go-to-Market-Strategie „Partner First for Storage" sollen nun weitere Mitarbeiter im Direktvertrieb größere Anreize bekommen, ihre Geschäfte über Partner im Channel abzuwickeln.

Hierbei liegt der Schwerpunkt auf der Steigerung des indirekten Dell-Geschäfts. Millard zufolge funktioniert dieser Ansatz bereits recht gut. In den letzten 12 Monaten habe Dell nicht nur circa 50 Prozent seines Nettoumsatzes über den Channel erzielt, sondern auch 60 Prozent der neuen und reaktivierten Kunden, so die Partnerchefin.

Ab diesem Jahr umfasst das Channel-Programm auch die von Dell gestrafften Apex-Produkte, die nun in zwei Gruppen aufgeteilt sind: Server+ und Storage+. Für Dell sei das Chance, alle Apex-Angebote vollständig in ein gemeinsames Rahmenwerk einzubetten, und es so für die Partner einfacher zu machen, die Produkte auf den Markt zu bringen.

"In Zukunft werden die Apex-Angebote nun auch für die Back-End-Incentives und Basisrabatte, Anreize für Neugeschäft, wiederholte Abnahme, etc.in Frage kommen. Das ist ein wirklich wichtiger Schritt, weil er Apex noch stärker in unsere Gesamtstrategie einbindet", so Millards Kollegen Darren Sullivan, der bei dem CRN-Interview ebenfalls dabei war. Der Senior Vice President des weltweiten Partnerprogramms hat lange mit Millard in einem Büro gesessen und berichtet jetzt an sie.

"Das Besondere an den Apex-Verbrauchsangeboten ist, dass es sich um einen Up-Front-Anreiz handelt, der zu den Back-End-Incentives Anreizen hinzukommt. Unterm Strich ist es also eine hochprofitable Gelegenheit für Partner, wenn sie Apex-Verbrauchsoptionen verkaufen. Damit ist es jetzt einfacher zu verstehen und als Teil unserer gesamten Programmstruktur zu akzeptieren", so Sullivan.

Mehrfacher Basisrabatt

Dell sagte, dass Partner, die eine „Metallstufe" innerhalb des Dell-Programms erreicht haben und über Client+-Kompetenz verfügen, nun Anspruch auf einen fünffachen Basisrabatt haben, wenn sie Dell-Client-Peripheriegeräte verkaufen. Einen doppelte Basisrabatt gibt es, wenn sie Precision-Workstations, Dell-Displays, Docking-Stationen, robuste Dell-Latitude-Laptops und Tablets verkaufen.

Millard und Sullivan sprachen mit CRN darüber, wie Dell sein Kerngeschäft über Partner ausbaut und modernisiert, nach Bereichen sucht, in denen sich die Chancen für Partner erhöhen, diese mit neueren Technologien ausstattet und die Geschäftsabwicklung vereinfacht. Das Interview geben wir hier in Auszügen wieder.

CRN: Was sind die größten Prioritäten für Dells Vertriebsorganisation in diesem Jahr?

Millard: Wir tun das ganze Jahr über viel, um sicherzustellen, dass wir unseren Partnern in Partner Advisory Panels und anderen Foren richtig zuhören. Die leiten uns wirklich und bestimmen das Programmdesign.

Zum Thema Speicher: Dell hat im August letzten Jahres den Vertrieb seiner Speicherprodukte grundlegend geändert. Können Sie uns sagen, wie sich das entwickelt hat?

Wir haben den Bereich Storage mit dem, was wir im August letzten Jahres mit Partner First for Storage auf den Weg gebracht haben, verdoppelt. Wir haben die Anzahl der Konten vervierfacht, die für den Partner-of-Record-Status in Frage kommen, und wir entschädigen unsere Vertriebsteams stärker für die Zusammenarbeit mit und durch Partner. Das ist eine der größten Veränderungen, die wir vorgenommen haben, und obwohl wir noch am Anfang stehen, sehen wir bereits eine massive Zusammenarbeit. Und alle unsere KPIs entwickeln sich wirklich positiv.

Scheinbar haben Sie auch Apex-Angebote gestrafft

Von den Partnern gab es einige Rückmeldungen, die so lauteten: Wie können wir das Angebot vereinfachen und sicherstellen, dass die Kunden die richtige Entscheidung treffen, ob sie sich für eine Apex-Cloud-Plattform oder für ein Verbrauchsmodell entscheiden?

Also fassen wir die Dell Apex-Infrastrukturangebote in den Produktkategorien Storage und Server zusammen, denn so können wir das Apex-Portfolio in vollem Umfang fördern. Es bekommt jetzt für Basisrabatte und Incentives, was das Gewinnpotenzial für unsere Partner wirklich erhöht. Apex besteht aus drei Teilen: Es gibt die Infrastruktur, die Cloud-Plattform, also haben wir Apex für Azure eingeführt. Wir haben Apex für Red Hat OpenShift eingeführt. Das sind Cloud-Plattformen, und die Absicht ist, Kunden und Partnern dort eine Auswahl zu bieten. Dann gibt es den Apex Navigator, der so etwas wie die Steuerungsebene über mehrere Clouds hinweg ist. Und dann ist da noch das, was wir in der Public Cloud tun, also unsere Software in die öffentliche Cloud stellen.ll das wird durch Verbrauchsmodelle untermauert...

Dies ist Ihr erstes Partnerprogramm als Chief Partner Officer. Wie sehen Sie die nächsten Monate?

Bei uns gibt eine große Begeisterung für die Kraft der Partnerschaft und die Rolle, die das Ökosystem spielt. Ich freue mich sehr, dass ich die Möglichkeit habe, diese Aufgabe bei Dell Technologies zu übernehmen, vor allem, weil wir im neuen Geschäftsjahr unsere vierzigstes Firmenjubiläum Geburtstag feiern.

Ich denke, es ist eine aufregende Zeit, ein Partner von Dell zu sein - wir verdoppeln unsere Aktivitäten in vielen Bereichen. Und wenn Sie an die großen Wetten denken, über die wir bei unserem letzten Treffen gesprochen haben - die können wir ohne ein Partnerökosystem einfach nicht gewinnen.

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