IBM: Partner sind "Speerspitze" für schnelle KI- und hybrid Cloud-Einführungen

Technologisch ist IBM mit seiner vergangenes Jahr gestarteten Plattform Watsonx bereit, um dem Wettbewerb die Stirn zu bieten. Es wird darauf ankommen, wie schlagkräftig Big Blue das Channel-Management macht. Kate Woolley hat hohe Ziele und ruft das "Jahr des Partners" aus.

Partner Plus-Programm für Systemintegratoren und die Distribution, über 40 Tools im Portal, 6-monatige "Druckbetankung" rund um die KI und hybrid Cloud-Plattform Watsonx und -besonders hervorzuheben bei einem nicht gerade als Schnellboot bekanntem IBM-Konzern - 48 Stunden-Onboarding. Kate Woolley, General Manager IBM Oecosystem, und ihr DACH-Chef Marco Braun starteten vergangenes Jahr im Channel durch. Das Interesse der IBM-Partner sei von Anfang an groß gewesen, sagte das Führungsduo im CRN-Interview vergangenen Sommer. Doch was sagen reine Zahlen für die Registrierung einer Partner-Stufe schon aus? Freilich: IBM ist traditionell schon ein glänzender Name, der Türen bei Kunden öffnet - auch wenn vor allem große Kunden bei datengetriebener Infrastruktur eher an Hyperscaler wie AWS, Microsoft oder Google Cloud und nicht unbedingt an Big Blue denken. Aus initialem Interesse viel Projektgeschäft mit Hilfe des Channels generieren zu können, das wird die nächsten Monate und sicher Jahre der Fokus von Woolley und ihre Teams in den Länderregionen sein. Es geht dabei auch, aber nicht nur um Geld.

Woolley lockt mit einer Formel, die Partner auch von anderen Techkonzernen kennen. "Jeder Dollar Umsatz mit Hybrid-Cloud-Plattformen hat einen Multiplikatoreffekt von 6 bis 8 Dollar bei den Serviceeinnahmen. Wir helfen dem IBM Ökosystem, dieses Potenzial auszuschöpfen", sagt sie. Und sie kündigt eine noch stärkere Partnerorientierung an.

Denn, so Kate Woolley: "Ich kann mich an keine andere Zeit in der Technologie erinnern, in der Partnerschaften so wichtig waren wie heute."

Dieses Statement allein ist schon beachtenswert in einer Zeit, wo andere Tech-Riesen genau das Gegenteil machen und vertrieblich ihren Channel geradezu ausbluten, wie sich aus der überschlagenden CRN-Berichterstattung über die Folgen der VMware-Übernahme durch Broadcom ablesen lässt.

Woolley kündigt einen neuen Service-Track in Partner Plus an: Vertiefte Zusammenarbeit, um den Erfolg der Servicepartner auf Marktebene zu unterstützen und die Nachfrage der Endkunden zu fördern. Mehr Ressourcen, um die gemeinsame Entwicklung von Serviceangeboten zu beschleunigen und die Befürwortung von IBM Technologie zu fördern. Engere Abstimmung zwischen IBM-Verkäufern und Servicepartnern, einschließlich gemeinsamer KPIs, um das Wachstum zu fördern. Neue spezialisierte Kursangebote für Servicepartner zur Vertiefung der technischen Fähigkeiten und zur Differenzierung ihrer Expertise auf dem Markt.

Wipro: IBM "derzeit die Besten"

Jason Eichenholz, Senior VP und "Global Head of Ecosystems and Partnerships" beim indischen IT-Dienstleister Wipro sagte gegenüber CRN, dass IBM einer der drei wichtigsten Partner im Ökosystem des Unternehmens sei. "Die Partnerschaft der beiden Unternehmen besteht seit 20 Jahren", so Eichenholz. Er lobte die jüngsten Bemühungen von IBM, näher an den Channel heranzurücken, die von den Partnern beeinflussten Umsätze besser zu verfolgen und den Partnern mehr Zugang zur IBM-Wissensbasis zu verschaffen.

"Für uns sind sie in Bezug auf das, was wir von einem Partner erwarten, in Bezug auf technische Unterstützung, finanzielle Anreize, Mitgestaltung und Ressourcenverfügbarkeit, derzeit die Besten", sagte er. "IBM setzt sein Geld und seine Ressourcen wirklich dort ein, wo es gebraucht wird."

55.000 IBM-Partner: "Wir kratzen gerade erst an der Oberfläche"

Woolley gegenüber CRN: "Mein Ziel ist es, in diesem Jahr eine sehr große Wirkung zu hinterlassen". IBM zählt weltweit etwa 55.000 Partner im Channel, rund 12.000 davon in Nordamerika.

Mit Watsonx kratze man gerade erst an der Oberfläche dessen, was IBMs Ökosystem zu leisten vermag, sagt die Managerin. "Viele Unternehmen stürzen sich darauf, das Versprechen von Technologien wie KI und Cloud zu nutzen, und wir glauben, dass das IBM Ökosystem den Schlüssel dazu bereithält - durch Fachwissen, ein ausgedehntes Netzwerk und das Engagement, Kunden durch eine Kombination aus Sell-, Build- und Service-Geschäftsmodellen zu unterstützen", wirbt Woolley für Big Blues Fähigkeiten, den Channel an dieser Innovationswelle teilhaben zu lassen.

Den Partner zuzuhören hält sie für essentiell. "Und wie immer werden wir unseren Partnern zuhören und mit ihnen zusammenarbeiten, um ihren Einfluss und Erfolg im Jahr 2024 zu maximieren." Sie seien die "Speerspitze", um KI- und hybrid Cloud-Einführungen zu beschleunigen. 2024 werde, so Woolley, "das Jahr des Partners".