So plant Security-Distributor Infinigate
Kann man etwas falsch machen, wenn man auf Security-Distribution setzt? Sicher, sehr viel sogar. Infinigate blickt auf den Markt, auf Geschäftsmodelle der Partner, erkennt Chancen und warnt vor Risiken.
Auf ein gigantisches Volumen von 360 Mrd. Dollar bis 2027 bleibt der Security-Markt für Hersteller, Distributoren und Systemhäuser und MSPs ein hochinteressanter Markt. Jährliche Wachstumsrate: knapp über 15 Prozent. Rund 90 des Umsatzes werde über den Channel abgewickelt, sagt Infinigate-CEO Klaus Schlichtherle. "Der Markt für Cybersicherheit wird wesentlich durch den Channel bestimmt".
Er sieht, nicht ganz zufällig, "Spezial-Distributoren" mit Fokus auf Cybersicherheit, wie Infinigate, im Vorteil. "Sie sind in der Branche gut vernetzt, verfügen über weitreichende Kompetenzen und bieten breite Dienstleistungen an. Dadurch erleichtern sie neuen Marktteilnehmern den Zugang zu diesen Märkten".
Automatisierung und KI: wer schneller und besser ist - Hacker oder Hersteller?
Nicht neu und schon in den letzten Jahren ein Riesenproblem: immer komplexeren IT-Landschaft, die mit dem hohem Innovationstempo der Hersteller nicht einfacher werden wollen. Hinzukommen: teils dramatisch steigende Cyberkriminalität, und der Gesetzgeber zieht bei Cybersicherheitsvorschriften die Zügel an. NIS2 wird kommen, die Nachfrage nach Beratung bei Kunden steigt, die sich im steigenden Projektgeschäft widerspiegeln wird. Um den Fachkräftemangel in der globalen IT-Branche zu bewältigen, könne die Nutzung von Automatisierung und KI-gestützten Lösungen eine Antwort sein, so Infinigate.
Die Aufgabe eines VADs wird es sein, Partnern noch mehr Praxisbeispiele für Automation vor Augen zu führen. Im Idealfall Lösungen der Hersteller mit zunehmender KI-Funktionalität zu bündeln und den Austausch unter den Partnern zu fördern. Und freilich darauf zu hoffen, dass die KI der Guten stärker ist als die KI der Bösen.
Ohne KI-Fachwissen werde der Channel nicht in der Lage sein, diese Technologien bei Endanwenderkunden zu implementieren. Man lasse sich eine einzigartige Wachstumschance entgehen", so Jamie Little, Infinigates Pre-Sales Manager Cybersecurity. "Der Channel muss seine Kunden über die besten Tools und Informationen zur Erkennung und Eindämmung dieser Bedrohungen beraten und prüfen, wie er mit neuen Akteuren in der Branche zusammenarbeiten kann, um sicherzustellen, dass seine Kunden in dieser sich entwickelnden Landschaft sicher bleiben."
Für den Fall aller Fälle vorbereitet sein
Das blöde an Cybersicherheit ist, dass kein CFO dafür gelobt wird, wenn er viel Geld in die Aufrechterhaltung der Geschäftsprozesse seines Unternehmens ausgegeben hat. Der wahre Wert von Investitionen in "Business Continuity" zeigt sich erst, wenn das Business aufgrund eines Hackerangriffs steht. Dann mag die Zukunft vielleicht einer Kommune oder Behörde nicht gleich auf dem Spiel stehen, definitiv aber steht sie für einen Fertigungsbetrieb auf dem Spiel, wenn die Bänder über mehrere Wochen stillstehen.
Infinigate sieht das ganz so realistisch, wie nun einmal die moderne und digitale Risikogesellschaft konstituiert ist: Selbst anfällig für erzwungenen Stillstand. Es ist nur eine Frage der Zeit, wann Hacker zuschlagen und der Ausnahmezustand ausgerufen werden muss. Für diesem Fall empfiehlt Andreas Bechtold, Regional Vice President bei Infinigate Vertriebspartnern Kompetenzen in den Bereichen "Incident Readiness, Incident Response, Remediation und Recovery für ein ganzheitliches Cybersecurity-Angebot" aufzubauen.
Und zwar in eigener Betriebssicherheit als MSSP und im Sinne von langfristigen Kundenbindung, die "hohe Wachstumschancen und die Möglichkeit bieten, hochwertige wiederkehrende Einnahmen zu generieren."
Neue Gesetze kommen: Nachfrage nach Beratung steigt
Steigende technologische und nicht zuletzt regulatorische Risiken durch neue Gesetze beflügeln den Markt für Cybersecurity. NIS2 spielt hier eine besondere Rolle, denn nach KRITIS für die ganz großen Unternehmen und Organisationen der kritischen Infrastruktur werden die IT-Security-Auflagen für rund 40.000 Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand verschärft, wenn die von der EU beschlossenen höheren Standards mit NIS2 ab Oktober 2014 in die nationale deutsche Gesetzgebung überführt werden.
"Vertriebspartner, die in der Lage sind, ihre Kunden zu NIS2 fachkundig zu beraten und entsprechende Dienstleistungen anzubieten, werden die Früchte ernten. Sie können Unternehmen bei der Einhaltung der Vorschriften unterstützen und eng mit den CISOs und ihren Teams zusammenarbeiten, um ihre Cybersicherheitslage zu stärken und das Risiko besser zu verstehen", sagt Patrick Scholl, Head of OT bei Infinigate.
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So plant Security-Distributor Infinigate
Kann man etwas falsch machen, wenn man auf Security-Distribution setzt? Sicher, sehr viel sogar. Infinigate blickt auf den Markt, auf Geschäftsmodelle der Partner, erkennt Chancen und warnt vor Risiken.
Land unter: Die MSP-Welle flutet (noch) nicht
Die Nachfrage nach Managed Services werde steigen, allein schon, weil Unternehmen mit schrumpfenden Budgets zu kämpfen hätten. "Angesichts der wirtschaftlichen Herausforderungen in Europa werden Unternehmen, die bereits mit einem Mangel an Cyber-Fachkräften zu kämpfen haben, zunehmend auf Software-as-a-Service (SaaS)-Lösungen zurückgreifen, um einen kostengünstigen und flexiblen Betrieb zu gewährleisten", so das Kalkül von Infinigate und Daniel Werner, Director Technical Services.
"Im Jahr 2024 wird sich für die Vertriebskanäle die einmalige Gelegenheit bieten, Managed Security-Services anzubieten", sagt er. Diese Chance gab es 2023, 2022, 2021 und überhaupt schon vor der durch die Pandemie sich erst recht pandemisch ausbreitende Remote-Arbeitswelt. Es ist für Systemhäuser nie zu spät, auf die X-Dienstleistungswelle zu springen, die nicht wie ein Tsunami über den Channel hereinbricht und viele Partner vom Markt fegt, wie das beispielsweise Synaxon-Chef Frank Roebers einmal als Hypothese vorgelegt hatte. Traditionelle Geschäftsmodelle in der IT-Branche behaupten sich bisweilen sehr hartnäckig.
Die MSP-Welle flutet nicht, aber sie hebt den Wasserspiegel merklich, der die Insel des im reinen Reselling und Projektgeschäft werkelnden Fachhandels umspült.
Alles Cloud oder was?
So gewiss der Klimawandel die Atolle im fernen Pazifik versinken lässt, könnte die SaaS- und Cloudifizierung in der Technologiebranche viele nicht wandlungsfähige oder wandlungswillige Partner untergehen lassen. Infinigate will dem Schrumpfen seiner Kundenbasis nicht tatenlos zusehen. Daher auch das verstärkte Enablement und Business Development des Security-VADs.
Michael Frisby, SVP Cloud Services, weiß ja genau, dass kleine und mittelständische Unternehmen nicht über die erforderlichen Ressourcen verfügen, "um die heute verfügbaren fortschrittlichen Cloud-Lösungen richtig zu verwalten und sich vor immer raffinierteren Cyber-Kriminellen zu schützen". Dafür sind schließlich MSPs und Systemhäuser da, die den Großteil des Marktes hinsichtlich Cloud-Beratung und Belieferung ja noch vor sich haben.
"Auch im KMU-Segment nimmt die Verlagerung in die Cloud immer mehr zu. Hier haben jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen Microsoft 365 eingeführt, so dass sich für MSPs eine wachsende Chance bietet, bei der Implementierung sicherer Produktivitätslösungen zu unterstützen", sagt Frisby.
MSP im Einheitsmarkt: Differenzierung gefragt
Kistenschieber nennt man verächtlich Unternehmen, die lediglich Produkte wiederverkaufen. Es gibt freilich auch in der Cloud die virtuellen Kistenschieber, die dünne Margen auch in diesem Transaktionsgeschäft einstreichen, sonst aber nichts mit IT-Betriebsverantwortung und SLAs zu tun haben wollen. Völlig legitim übrigens. Aber wer sich nur über den Preis und nicht über die Dienstleistung definiert, bleibt austauschbar und wenig zukunftssicher.
"Die Grenze zwischen Wiederverkäufern und MSPs immer fließender," beobachtet Gordon Lyon, Sales Director Infinigate in Großbritannien. In UK ist der MSP-Markt vielleicht zwei Jahre in der Entwicklung weiter als in Deutschland, so dass Lyon sehr früh erkannt haben dürfte, wie Infinigate seine Partner zu mehr Differenzierung hat führen können.
Dazu gehört vor allem, dass ein Distributor den Herstellermarkt frühzeitig nach neuen und innovativen Lösungen scannt und diese dann ins Portfolio aufnimmt. MSPs, die mit Kunden nicht über Preise, sondern sinnvolle neue Ergänzungen sprechen, werden als innovative Dienstleister wahrgenommen, die sich vom Wettbewerb abheben. Infinigate arbeitet daran, dass diese Differenzierungsmöglichkeiten über Innovationen möglich werden.