Head of Services Sales & Go-to-Market EMEA bei Arrow ECS: Mark Barcham.
Make or buy? Diese Frage steht bei jedem IT-Dienstleister im Vordergrund, der wachsen will. Dass mehr und mehr Unternehmen den Betrieb ihrer kompletten IT oder Teile davon außer Haus geben, beflügelt seit Jahren den Anbietermarkt für Managed Services. Neu ist dieses IT-Outsourcing/ Outtasking freilich nicht. Getrieben vor allem von Konzernen, gewinnt die Auslagerung von IT-Betriebsverantwortung nun aber mehr und mehr im Mittelstand an Bedeutung - der klassischen Klientel der rund 30.000 professionellen Systemhäuser hierzulande.
Viele der größeren Häuser bieten Managed Services seit Jahren schon an, nachdem sie eine Lernkurve mit vielen Tiefen durchschritten haben. Wer vom Projektgeschäft herkommt, für den ist IT-Betriebsverantwortung ein anderes, neues Geschäftsfeld. Portfolio aufbauen und stets an die Marktbedürfnisse anpassen ist die eine Sache. Die Organisation im Systemhaus technisch, vertrieblich und personell effizient aufzustellen, die andere. Kleinere Systemhäuser mit limitierten Mitteln kommen auf der Angebotsseite mitunter schneller und kostengünstiger voran, wenn sie sich aus dem Portfolio eines auf Managed Services spezialisierten VADs bedienen.
Arrow hat diesen Trend erkannt und reagiert. Der VAD startet nun mit neuen Managed Services für Partner. "Mit der Einführung unseres neuen Managed-Services-Portfolios bieten wir ihnen erheblichen Mehrwert, da sie sich auf neue strategische Schwerpunkte konzentrieren und gleichzeitig für ihre Kunden weiterhin solide Ergebnisse liefern können," sagt Mark Barcham, der europaweit die BU "Services Sales & Go-to-Market" bei Arrow ECS verantwortet. "Kurz gesagt, wir helfen unseren Vertriebspartnern dabei, wiederkehrende Einnahmen zu generieren, und zwar ohne sich um die hohen Kosten sorgen zu müssen, die in der Regel mit der Pflege eines umfangreichen Serviceportfolios verbunden sind."
Die Managed Services von Arrow umfassen Storage, Cloud Backup, Netzwerkmanagement und Security sowie Orchestrierung von Diensten aus Public-Clouds. Arrow stellt diese gebündelten Services auf professionell hohem Niveau bereit, so dass sich Systemhäuser stärker auf den Vertrieb konzentrieren und mit ihren Kunden über IT-Sourcing sprechen können. Die sind nämlich bereiter denn je, sich beraten zu lassen und IT-Aufgaben außer Haus zu geben, wie kürzlich Lünendonk in einer Studie feststellte.
Mehr Beratung zahlt sich aus. Jérôme Cournut, CEO des französischen IT-Dienstleisters Administration Réseaux et Systèmes (ARS) hat bereits sehr gute Erfahrungen mit Arrows Portfolio gemacht. "Im Zuge unserer Bemühungen, unseren Kunden zusätzlichen Mehrwert zu bieten, haben wir die Managed Services von Arrow für uns entdeckt. Wir haben alle Microsoft-365-Verträge erneuert und unseren Kunden vorgeschlagen, sich für den umfassenden Cloud-Backup Managed Service von Arrow zu entscheiden," skizziert der die Zusammenarbeit. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen hätten sich sehr offen für Diskussionen rund um Preise und Bedingungen eines Managed-Service-Bezugs gezeigt, sagt der ARS-Chef. Für ihn hat sich das MSP-Invest gelohnt. "Schlussendlich haben über 90 Prozent unserer Kunden das Angebot angenommen," sagt Cournut.
