Bitdefender Partnerkonferenz: Klarheit und Konzepte statt Abkürzungswirrwarr in der Security-Branche
Problemlöser statt Lizenzschieber: Dieses Mantra ist so alt wie der Channel. Und vor allem in der Security-Branche gar nicht so leicht umzusetzen. Wachsende Komplexität in der IT-Sicherheit erfordert Mut, neue Wege zu gehen. Ein Hersteller mit Kompass für Partner wäre nicht schlecht.
Was genau passiert in einem Security Operation Center? Wie ist ein SOC aufgestellt? Welchen Nutzen schafft es - für Partner und deren Kunden? Fragt man drei IT-Security-Anbieter oder einen -Dienstleister, stellen sie durchaus drei sehr verschiedene Modelle vor. Ist 24 x 7 Pflicht oder reicht ein SOC mit Kernarbeitszeit, außerhalb eine Bereitschaft? SOC ist also nicht gleich SOC. Das gleiche Ergebnis, wenn man nach Technologie-Begriffe wie EDR, XDR oder MDR fragt. "Diese Kürzel sorgen auf Kundenseite oftmals für Missverständnisse, da jeder Anbieter diese Begriffe etwas anders definiert", hörten kürzlich 100 Partner aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, die der Einladung zur Partnerkonferenz von Bitdefender nach Frankfurt folgten.
Und nicht nur so manche Akronyme in der bis zur Unerträglichkeit reichen Security-Welt der Abkürzungen wechseln schnell. Auch die Hersteller und ihr Vertrieb von IT-Sicherheit würden einem schnellen Wandel unterliegen, hörten die Partner. "Innerhalb eines sehr kurzen Zeitraums entwickeln sich traditionelle Anbieter von Endpoint-Lösungen zu umfassenden Plattformanbietern," skizzierte Bitdefender am eigenen Beispiel die Lage. Was also tun?
Jörg von der Heydt, Regional Director DACH bei Bitdefender, plädierte in seiner Keynote zur Partnerkonferenz für eine Rückbesinnung auf grundlegende Vertriebsskills: Besser Zuhören, die richtigen Fragen stellen, sich Zeit nehmen, um die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen: "Partner sollten nicht nur ihre Lösungen von der Stange anbieten, sondern auch die wirklichen Probleme des Kunden finden und verstehen. Nur wer sich die Zeit nimmt, beim Kunden die richtigen Fragen zu stellen, erreicht, dass am Ende des Prozesses nicht der Verkauf von Lizenzen, sondern das Bereitstellen wirksamer und einschlägiger Konzepte steht", sagte der Manager.
Seit rund 20 Jahren ist von der Heydt in der Security-Branche unterwegs. Er hat Erfahrungen bei großen, internationalen Anbietern gesammelt, kennt die Security-VADs sehr gut, und aus zahlreichen Gesprächen mit Partnern weiß er auch um deren Sorgen, sich als IT-Security-Dienstleister im Markt zukunftssicher aufzustellen. Managed Services verkauft man nicht so einfach wie Endpoint-Lizenzen. Es geht ganzheitliche Security-Beratung, um holistische Konzepte für resiliente Infrastrukturen.
Der Channel müsse sich vom Lösungsanbieter zum Problemversteher entwickeln, so das Fazit auf der Bitdefender - Partnerkonferenz. Das Thema Veränderung stand im Fokus. "Wachsende Komplexität in der IT-Sicherheit erfordert auch vom Channel Mut, neue Wege zu gehen," sagte von der Heydt.
Jeder Hersteller kann hier mit Technologie unterstützen, freilich auch Impulse und Raum für gegenseitigen Austausch der Partner bieten. Den Schritt hin zu neuen Geschäftsmodellen müssen hingehen die Partner selbst gehen. Awards können dabei Motivation sein für jene, die vom Abkürzungswirrwarr in der Security-Branche eher beflügelt werden, ihren Kunden Klarheit und tragfähige Service-Konzepte zu vermitteln. Man sollte sie sich genau anschauen und sich mit ihnen austauschen. Bei der Stadtführung und anschließendem geselligen Barbecue bot Bitdefender dafür den passenden Rahmen.
Diese Partner zeichnete Bitdefender in diversen Kategorien aus
• Best Overall Performance: Helmich IT Security
• Top Performer Mid Market: MightyCare
• Newcomer des Jahres: Alpha Solid IT
• Fastest Sales Performance: Protea Networks
• Deal des Jahres: Bechtle AG mit Falko Mergard
• Managed Service Provider des Jahres: Techbold