HPE Aruba: Neue Channel-Chefin bringt "Schützengrabenerfahrung" beim Partnervertrieb mit

Lene Skov hat große Pläne für den Aruba-Channel. Im Exklusiv-Interview mit CRN spricht sie über den neuen Fokus auf Partnerunterstützung, Rentabilität und die neue End-to-end Ausrichtung.

Die Nachfolgerin der zurückgetretenen Donna Grothjan heißt Lene Skov. Nachdem sie die letzten vier Jahre als Regionaldirektorin für Nordeuropa bei HPE Aruba tätig war, bekleidet sie seit Juni dieses Jahres den Posten des Vice President of Worldwide Channels. Für die Partner soll sich Vieles zum Guten wenden, denn Vertrieb hat Skov quasi im Blut.

Neben neun Jahren Erfahrung bei HP, HPE und HPE Aruba, hat sie im Lauf ihrer Karriere für eine Reihe von Softwareunternehmen gearbeitet und war zweieinhalb Jahre bei einem Solution Provider beschäftigt, der einer der größten Channel-Partner von HPE in Dänemark war. All das hat sie laut eigener Aussage in die Lage versetzt, das Geschäft auch aus Perspektive der Partner zu sehen und sie mit den Herausforderungen und Chancen vertraut gemacht, mit denen die Lösungsanbieter im Markt konfrontiert sind.

Als neue Channel Chefin hat Skov die letzten 12 Wochen vor allem damit verbracht, den Partner zuzuhören. Ihr "Polarstern" werde es sein, dem Sales Team bei HPE Aruba einen neuen Vertriebsfokus zu geben. Sie will sicherstellen, dass die Partner alle erforderlichen Ressourcen und die Unterstützung des Anbieter erhalten, wenn sie Geschäftschancen in Bereichen wie Networking as a Service, SD-WAN und sicherheitsorientierter Netzwerke nachgehen.

Im Exklusiv-Interview mit CRN spricht Skov über ihre Vision für den Channel, über das, was sich für Partner nicht ändern wird und darüber, wie sie ihre Erfahrung nutzen will, um den Partnern aktiv dabei helfen, bestehende Chancen am Markt zu nutzen. Das Gespräch geben wir hier in Auszügen wieder:

CRN: Wie werden Ihnen Ihre Software-, Vertriebs- und Channel-Erfahrungen bei Ihrer neuen Aufgabe helfen?

Lene Skov: "Ich habe den Vertrieb in Nordeuropa für Aruba Networking geleitet. Wir haben eine sehr vielfältige Region und der Norden ist für seine Fähigkeit bekannt ist, bei vielen Technologien Vorreiter zu sein. Ich bin sehr stolz auf die Art und Weise, wie wir gearbeitet haben, und auf die Tatsache, dass es uns gelungen ist, den Umsatz in den letzten vier Jahren Jahr für Jahr zu steigern. Wir haben es geschafft, das SaaS-Geschäft und das Network-as-a-Service-Geschäft in dieser Region zu entwickeln und aufzubauen, Ich denke, das hat mich dorthin gebracht, wo ich heute bin.

Ich bin seit 1996 in der Branche und habe hauptsächlich bei Softwareunternehmen und -anbietern aller Größen gearbeitet. Ich kam 2011 zu HP Software und war sechs Jahre lang bei HP, bis HP Software verkauft wurde. Da beschloss ich, das Unternehmen zu verlassen, denn ich wollte das Geschäft auch mal von außen betrachten. Ich ging zu Atea, einem großen nordischen Partner von HP, und wurde dort VP für Software und Cloud. Nun saß ich plötzlich auf der anderen Seite des Tisches, verwaltete eine Reihe von Anbietern und sah, was für Partner tatsächlich schwierig ist und was sie an Hersteller-Unterstützung brauchen.

Dann kehrte ich zu HPE zurück, allerdings als Vertriebsleiter für Nordeuropa bei Aruba. Dort bekam ich eine neue Sichtweise darauf, was wir tun und worauf wir uns aus Sicht der Partner vielleicht etwas mehr konzentrieren sollten. Denn wenn wir das Geschäft umgestalten - so wie wir es jetzt bei HPE Aruba tun, was müssen die Partner anders machen und was müssen wir als Anbieter tun, um die Partner zu unterstützen?

Ich habe einen Executive MBA in Change-Management und komme mit Veränderungen gut zurecht. Ein Teil von mir möchte jedes Thema, jeden Bereich oder eine Geschäftschance immer auch aus der ‚Was wäre, wenn?" Perspektive betrachten. Was wäre, wenn wir die Dinge so oder anders machen würden? Was wäre, wenn wir das als eine Gelegenheit betrachten würden, zu wachsen, zu lernen und uns zu verändern…? Ich glaube, ich habe viel davon in meine Arbeit bei HP eingebracht.

Und jetzt bringe ich die Vertriebssicht in den Aruba-Channel ein, weil ich den ‚Blick aus dem Schützengraben‘ habe. In den letzten vier Jahren habe ich viel mit den Kunden und den Partnern zusammengearbeitet, so dass ich nun etwas von diesem Wissen in das weltweite Team einbringen und es vielleicht dabei unterstützen kann, die Dinge ein wenig anders zu betrachten."

Wo liegen derzeit die größten Chancen für HPE Aruba-Partner?

"Wenn wir uns die Veränderungen und Treiber auf dem Markt ansehen, haben wir in einigen Teilen der Welt eine Instabilität - die es aber immer geben wird. Wir haben Kunden, die nach anderen Wegen suchen, um ihr Geschäft zu sichern, und wir haben die OPEX/CAPEX-Diskussion. Viele unserer Kunden wollen ihr Geschäft ernsthaft analysiert und sagen: 'Wo macht es für uns Sinn, zu investieren? Wo macht es für uns Sinn, etwas auszulagern?'

In der Branche hatten wir schon immer Zyklen, ein Hin und Her zwischen Insourcing und Outsourcing. Aber ich denke, dass diese Faktoren, insbesondere durch die Covid-Pandemie, die Notwendigkeit von Veränderungen beschleunigt haben. Partner haben jetzt große Chancen, mit uns zusammenzuarbeiten, weil wir eine starke Marktstrategie haben und der jeweilige Partner auch.

Kunden investieren in bestimmte Bereiche und erstellen ihren drei- bis fünfjährigen IT-Investitionsplan. Ich weiß, dass alle unsere Partner tief in die Materie eintauchen und verstehen, wie sie diese Herausforderungen für ihren den Kunden am besten lösen können. Wir können den Partnern hybride Lösungen anbieten, denn aus den Veränderungen auf der Kundenseite ergibt sich ein fantastischer Bereich, in dem sie jetzt wachsen können.

Wenn wir uns außerdem ansehen, wie sich unser Portfolio erweitert, bietet Aruba vom Produktportfolio her eine sichere End-to-End-Netzwerklösung. Wir können unsere Partner dabei unterstützen, diese Komplettlösung an den Kunden zu bringen, anstatt nur Punktuelles anzubieten.

Partner suchen nach Möglichkeiten, mehr Geld zu verdienen und in ihren Projekten und ihren Dienstleistungsangeboten an die Kunden profitabel zu sein. Wenn sie eine breitere Plattform von einem Anbieter anbieten können und wissen, dass wir ihnen als Partner auch in diesem Bereich helfen können, ist das eine große Chance. Denn im weiteren Sinne schafft das auch Transformation."

Haben Sie eine Vision für den HPE Aruba-Channel?

"Ehrlich gesagt hatte ich das Gefühl, dass ich in sehr große Schuhe schlüpfen muss. Ich trage Größe acht und fühlte mich wie in Schuhen der Größe vier. Schließlich hatte Donna die Plattform und das Programm aufgebaut und damit die Grundlage für die hervorragenden Channel-Programme geschaffen, die wir bei Aruba für unsere 55.000 Partner haben.

In meinen ersten 10 bis 12 Wochen habe ich viel mit Partnern und Distributoren gesprochen. Ich bin zu ihnen gereist, habe einfach alles aufgenommen, natürlich auch vom internen Team gelernt und viel darüber nachgedacht, wohin wir als Nächstes gehen werden.

Ich habe die Vision, Partner dabei zu unterstützen, mehr zu verkaufen und profitabler zu werden. Ich komme ja aus dem Vertrieb und stehe jetzt an der Front, um weltweit sinnvolle Maßnahmen aufzusetzen, mit denen wir auch die Rentabilität der Aruba-Partner steigern können.

Ich würde mir wünschen, dass wir die Geschäftsbereiche mit mehr kommerziellem Anspruch als in der Vergangenheit angehen. Und da es viele neue Geschäftsbereiche für die Partner gibt, stellt sich die Frage: Wie können wir sicherstellen, dass sie in diesen Prozessen profitabel sind?

Ich habe eine klare Vorstellung davon, wohin ich will, mein Polarstern ist gesetzt. Aber die ersten Monate habe ich auch damit verbracht, mich an meine Rolle zu gewöhnen, alle verfügbaren Informationen aufzusaugen und ein genaues Bild davon zu machen, was vor sich geht und was gebraucht wird. Für mich ist das kein Wettlauf. Es geht mir darum, die richtige Strategie für das Geschäftsjahr 2024 zu entwickeln, mit meinem Team an diesem Prozess teilzunehmen, und das Feedback von Partnern und Händlern zu bekommen."

Seite 2: Änderungen am Partnerprogramm?

HPE Aruba: Neue Channel-Chefin bringt "Schützengrabenerfahrung" beim Partnervertrieb mit

Lene Skov hat große Pläne für den Aruba-Channel. Im Exklusiv-Interview mit CRN spricht sie über den neuen Fokus auf Partnerunterstützung, Rentabilität und die neue End-to-end Ausrichtung.

Müssen die Partner mit einer Änderung des Programms rechnen?

"Nein, daran wird sich nichts ändern, das kann ich ganz klar sagen. Wir haben ein preisgekröntes Programm, das wir seit vier Jahren aufgebaut haben, wir kommen bei unseren Hybrid-Cloud-Angeboten immer näher mit HPE zusammen und wir arbeiten ständig daran, die Zusammenarbeit mit uns weiter zu vereinfachen.

Die große Herausforderung für Aruba im kommenden Geschäftsjahr ist unsere EdgeConnect-Lösung. Hinzu kommen die jüngsten Übernahmen im Bereich Sicherheit. Außerdem setzen wir mit dem Pensando-Switch auf unser Netzwerk für Rechenzentren. Das sind meines Erachtens aufstrebende Märkte für uns. Ein großer Teil der Arbeit mit den Partnern wird sich also darauf konzentrieren, wie wir sie befähigen. Wie bereiten wir sie darauf vor, diese Lösungen auf den Markt zu bringen, damit sie ihre Angebote für die Kunden verfeinern können und in der Lage sind, Diskussionen mit den Kunden zu führen? Das sind letztlich die gleichen Herausforderungen, vor denen auch unsere eigenen Vertriebsmitarbeiter stehen.

Aus Sicht des Partnerprogramms werden wir den Weg mit der Hybrid-Cloud weitergehen. Was die Lösungen angeht, werden wir auf jeden Fall versuchen, die Fähigkeiten der Partner in neuen Bereichen für uns zu nutzen und auf ihren Fähigkeiten aufzubauen. Wir hoffen auch, neue Partner zu rekrutieren, denn mit den Security-Investitionen, die wir getätigt haben, müssen wir uns unbedingt stark im Sicherheitsmarkt engagieren. Ich bin mir sicher, dass es viele Solution Provider gibt, mit denen wir bisher nicht zusammenarbeiten konnten, die wir aber jetzt mit unseren den neuen Sicherheitslösungen ansprechen können. Die Erweiterung der Partner-Community wird definitiv einer unserer Fokusbereiche sein."

Welche Ziele haben Sie sich für Ihr erstes Jahr im Amt gesetzt und wie lautet Ihre Botschaft an die Partner?

"Das ist eine gute Frage. Ich würde gerne sehen, dass wir der Transformationspartner für die Partner werden. Ich würde gerne sehen, dass wir in der Lage sind, den Partnern das Gefühl zu geben, dass wir direkt an ihrer Seite sind, wenn sie eine Bestellung aufgeben, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Ich würde gerne sehen, ob ich den Channel-Vertrieb bei Aruba ein wenig kommerzieller gestalten kann, indem wir die Partner beim Verkauf von Lösungen mit allem, was wir tun, unterstützen. Also sie befähigen, bei der Vermarktung zu fördern und ihnen dabei zu helfen, mehr und mehr Aufträge zu generieren und zu wachsen. Oder anders gesagt: Ich möchte den Partnern beim Aufbau ihrer Pipeline helfen. 'Wie können wir Dich dabei unterstützen, Geschäftschancen in echte Vertragsabschlüsse zu verwandeln?'

Ich will nichts von dem ändern, was meine Vorgängerin in der Vergangenheit getan hat. Stattdessen möchte ich etwas hinzuzufügen und die Chancen im Markt für NaaS, Sicherheit, SD-WAN und EdgeConnect zu nutzen. Wenn wir die Partner dabei unterstützen könnten, unsere Technologie und Produkte in sicheren Netzwerklösungen für ihre Kunden umzusetzen, Lösungen für das umzusetzen, wäre ich sehr froh.

Ich werde sie auf jeden Fall ermutigen, mit uns auf diese Reise zu gehen und alle unsere neuen Lösungen für die Märkte zu nutzen, die sich gerade entfalten. Aus meiner eigenen Erfahrung als Partner heraus weiß ich, dass der Erfolg davon anhängt, in der Lage zu sein, die richtige Lösung zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit anzubieten. Dafür haben wir bereits viel Investiert. Wir werden die Partner dabei unterstützen, unsere Produkte auf den Markt zu bringen, und ich hoffe, dass ich ihnen das Gefühl vermitteln kann, dass wir ihnen zur Seite stehen und versuchen, das Geschäftsergebnis als Team und als vertrauenswürdiger Berater zu erzielen ­ damit sie am Ende des Tages dieser vertrauenswürdige Berater für ihre Kunden sein können, denn das ist es, was sie von ihren Mitbewerbern unterscheiden wird."