Mimecast SVP: "Partner, die nur Wiederverkauf ohne Wert anbieten, haben es schwer"

Mimecast-Manager Stan de Boisset sieht die Channel-Ausrichtung des Security-Anbieter aufgehen. Mit einem neuen Partnerprogramm will Mimecast letztlich ein reines Channel-Unternehmen werden. Wie genau, will CRN wissen.

Die Margen für Wiederverkäufer werden kleiner und der Druck auf die angebotenen Dienstleistungen steigt, sagt Stan de Boisset, der kürzlich ernannte SVP of global partner ecosystems and channels von Mimecast. In einem Interview mit CRN erklärt der SVP des Cybersecurity-Anbieters, wie wichtig es ist, mit der Zeit zu gehen, um im Channel erfolgreich zu sein. "Partner, die nur den Wiederverkauf ohne Mehrwert anbieten, haben es schwer, Geschäfte zu machen, wenn sie sich nicht mit den Markttrends weiterentwickeln."

Und obwohl er behauptet, dass Mimecast seine Partner nicht dazu auffordert, mehr Managed Services anzubieten, gibt de Boisset zu, dass MSPs die Hälfte seines Kundenstamms ausmachen. "Es ist nicht unsere Aufgabe, den Leuten zu sagen, was sie tun sollen. Ich denke, Geschäftsinhaber müssen reagieren und sich an den Anforderungen ihrer Kunden orientieren, aber MSPs sind für uns ein großes Geschäft."

Mimecast habe ein "großartiges Angebot und ein großartiges Programm", habe dafür auch viel Geld investiert, so der CEO. "Ich glaube definitiv, dass es im Bereich der Managed Services die Möglichkeit gibt, Implementierung, Übernahme von Werten, Umsetzung und mehr anzubieten. Aber letztendlich gibt es keine Einheitsgröße, die für alle passt. Die Unternehmen müssen das tun, was am besten zu den Anforderungen ihrer Kunden passt."

De Boisset erklärt, wie Mimecast seinen Fokus auf den Channel erweitert, mehr Investitionen tätigt, um den Partnern bessere Ressourcen zur Verfügung zu stellen und seine Go-to-Market-Strategie zu verbessern: "Wir wollen klarer sehen, wie wir unsere Partner verwalten, und wir setzen mehr Management-Ressourcen für weniger Partner ein, um einen größeren Mehrwert zu bieten", argumentiert er. "Wir investieren mehr in den Marktentwicklungsfonds (MDF), damit wir gemeinsam auf den Markt gehen können, und bieten mehr Anreizprogramme sowie Rabatte für einige strategische Partner, die sich dafür qualifizieren."

Neues Partnerprogramm

Der Cybersecurity-Anbieter plant die Einführung eines neuen Partnerprogramms mit dem Ziel, den Partnern sein Engagement für den Channel mit größeren Margen zu zeigen und das Ökosystem zu bereichern, verrät de Boisset. Rund 80 Prozent des weltweiten Geschäfts von Mimecast werden über den Channel abgewickelt, in Europa sind es sogar fast 95 Prozent.

"Vor drei Jahren haben wir 70 Prozent des Neugeschäfts über den Channel abgewickelt, jetzt sind es eher 90 Prozent. Wir sind von Haus aus ein Direktgeschäft, aber wir wollen nun 100 Prozent des Geschäfts über Partner abwickeln."

Ansprache der Partner

Während des Aufbaus eines neuen Partnerprogramms hat Mimecast laut de Boisset viele Gespräche mit Partnern geführt, um ein tieferes Verständnis für deren Anliegen und Bedürfnisse zu entwickeln. Aus diesen Gesprächen gingen drei Schlüsselfragen hervor: "Machen Sie meine Kunden erfolgreich? Unterstützen Sie mich richtig? Und schützen Sie meine Investitionen?"

Die Kunden hätten heutzutage viele Technologien, die wirklich erfolgreich seien und wollen sicherstellen, dass sich dieser Erfolg in ihrem gesamten Portfolio widerspiegele, so der Mimecast-Chef. "Deshalb haben wir an einem Programm gearbeitet, um sicherzustellen, dass wir besser kommunizieren, damit die Partner den Innovationen von Mimecast vertrauen können", erklärt de Boisset.

Die zweite Frage betrifft die Unterstützung. ‘Engagieren Sie sich mit mir, wenn ich mit geeigneten Anreizen und Investitionen auf den Markt gehen will?' "Wir konzentrieren uns auf weniger Partner, aber wir gehen tiefer, mit größeren Investitionen in die Partnerschaften und stellen höhere Rabatte in Aussicht."

Schließlich teilten die Partner ihre Bedenken hinsichtlich des Schutzes ihrer Investitionen in das Geschäft von Mimecast. Und de Boisset behauptet, dass der Schutz der Originalregistrierung durch ein "Ökosystem von Funktionen angegangen wird, die Unternehmen schützen, sie profitabel machen und hinsichtlich der Produkte innovativ sind."