Die Beziehungen zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern können bestens funktionieren. Im echten Geschäftsleben aber sind sie oft weder einfach noch sonderlich harmonisch, obwohl oder gerade weil eine wechselseitige Abhängigkeit besteht.
Die britische CRN wollte wissen, welche Probleme den Distributoren gerade besonders unter den Nägeln brennen und sprach mit TD Synnex, Westcoast, Exertis, Westcon-Comstor und anderen führenden Channel-Lieferanten in Großbritannien.
Dies ist der erste in einer Reihe von Artikeln der CRN zum Thema Distribution, die im Lauf der kommenden Wochen erscheinen werden.
David Watts, Geschäftsführer, TD Synnex UK & Irland
"In dem Maße, in dem die wechselseitige Abhängigkeit zwischen Hersteller und Reseller wächst, steigt die Notwendigkeit, gut zu planen und Klarheit darüber zu haben, wer innerhalb des Plans was tut. Wenn ich mal zehn oder mehr Jahre zurückdenke - damals hat uns ein Vertriebler eines Herstellers gesagt, dass wir in diesem Monat diese oder jene Menge an Lagerbeständen kaufen müssen. Und dann haben wir unser Bestes getan, innerhalb eines Monats abzuverkaufen, dann noch mal nachzukaufen und das war der ganze Plan.
Inzwischen ist die Planung viel komplexer: Was ist unsere Aufgabe? Wie müssen unsere Tools funktionieren? Welche Veranstaltungen führen wir durch? Und wie bilden wir ihre Partner aus?
Was ist die Aufgabe des Herstellers innerhalb dieses Plans? Was ist unsere? Wo investieren wir gemeinsam? All das sind für uns wichtige Fragen. Wenn es gut läuft, verdienen wir gutes Geld, während wir das Geschäft vorantreiben.
Schwierig wird es, wenn die Preise sinken, man in den Plan investiert hat, aber die Rendite jetzt nicht mehr stimmt. Das ist der Punkt, an dem eine Schieflage entsteht und das passiert mit einigen Herstellern in den meisten Jahren.
Dann kann es kompliziert werden, wenn man versucht, einen Kanal nach vorne zu bringen, für den wir uns verantwortlich fühlen, gut zu planen und wirklich klar festzulegen, wer was tut, wie man investiert und wie hoch die Rendite ist. Viel Arbeit, aber es lohnt sich."
