Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Die Beziehungen zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern können bestens funktionieren. Im echten Geschäftsleben aber sind sie oft weder einfach noch sonderlich harmonisch, obwohl oder gerade weil eine wechselseitige Abhängigkeit besteht.
Die britische CRN wollte wissen, welche Probleme den Distributoren gerade besonders unter den Nägeln brennen und sprach mit TD Synnex, Westcoast, Exertis, Westcon-Comstor und anderen führenden Channel-Lieferanten in Großbritannien.
Dies ist der erste in einer Reihe von Artikeln der CRN zum Thema Distribution, die im Lauf der kommenden Wochen erscheinen werden.
David Watts, Geschäftsführer, TD Synnex UK & Irland
"In dem Maße, in dem die wechselseitige Abhängigkeit zwischen Hersteller und Reseller wächst, steigt die Notwendigkeit, gut zu planen und Klarheit darüber zu haben, wer innerhalb des Plans was tut. Wenn ich mal zehn oder mehr Jahre zurückdenke - damals hat uns ein Vertriebler eines Herstellers gesagt, dass wir in diesem Monat diese oder jene Menge an Lagerbeständen kaufen müssen. Und dann haben wir unser Bestes getan, innerhalb eines Monats abzuverkaufen, dann noch mal nachzukaufen und das war der ganze Plan.
Inzwischen ist die Planung viel komplexer: Was ist unsere Aufgabe? Wie müssen unsere Tools funktionieren? Welche Veranstaltungen führen wir durch? Und wie bilden wir ihre Partner aus?
Was ist die Aufgabe des Herstellers innerhalb dieses Plans? Was ist unsere? Wo investieren wir gemeinsam? All das sind für uns wichtige Fragen. Wenn es gut läuft, verdienen wir gutes Geld, während wir das Geschäft vorantreiben.
Schwierig wird es, wenn die Preise sinken, man in den Plan investiert hat, aber die Rendite jetzt nicht mehr stimmt. Das ist der Punkt, an dem eine Schieflage entsteht und das passiert mit einigen Herstellern in den meisten Jahren.
Dann kann es kompliziert werden, wenn man versucht, einen Kanal nach vorne zu bringen, für den wir uns verantwortlich fühlen, gut zu planen und wirklich klar festzulegen, wer was tut, wie man investiert und wie hoch die Rendite ist. Viel Arbeit, aber es lohnt sich."
Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Alex Tatham, Geschäftsführer, Westcoast
"Meiner Meinung nach sind die Anbieter selbst weniger anfällig für Veränderungen. Was wir oft feststellen ist, dass sie sich verzweifelt um alle möglichen Metriken bemühen und viel darüber reden, aber was sie wirklich interessiert, sind die Verkaufszahlen.
Es ist sehr interessant, sich das anzuschauen und zu sagen: ‘Wie können wir unser Portfolio hier erweitern, schließlich wollen wir selbst auch wachsen.' Ich finde es oft frustrierend, dass die Anbieter so übervorsichtig sind."
Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Tim Griffin, CEO, Exertis UK
"Hersteller sind unsere Kunden. Also hören wir auf sie und versuchen, ein kollaboratives Umfeld zu schaffen. Ich muss sagen, dass unsere Anbieter mit selbst verursachten Herausforderungen konfrontiert sind, die wir dann für sie lösen müssen. Aber das würde ich nicht als Frustration bezeichnen, sondern als Chance für uns, Werte zu schaffen und daran zu verdienen.
In letzter Zeit habe ich viel großartige Zusammenarbeit mit Herstellern erlebt, die das wirtschaftliche Umfeld verstehen und bereit sind, sich mit uns sich an den Tisch setzen, um gemeinsame Lösungen zu finden, und das war wirklich hilfreich."
Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Rakesh Parbhoo, globaler CTO & SVP MEA, Westcon-Comstor
"Für uns geht es darum, dass die Anbieter die Fähigkeiten und eine Vorstellung davon haben, was Automatisierung und Integration bewirken können, und wie sie davon profitieren können. Es geht ja um mehr, als nur darum, uns satt zu machen. Einige unserer Hersteller haben das absolut verstanden, und wir haben erstaunlichen Erfolg erzielt.
Allerdings gibt es immer noch Hersteller, die entweder keine entsprechende Kapazität oder sich einfach nicht darauf konzentriert haben. Meiner Meinung nach bremst uns das alle aus. Denn je mehr sie uns digital unterstützen können, desto mehr können wir für sie tun. Beispielsweise durch die gemeinsame Nutzung der Daten. Natürlich müssen es die richtigen Daten sein, angemessene Daten, keine vertraulichen Daten. Wenn sie uns mehr Daten zur Verfügung stellen und wir sie ergänzen können, werden wir gemeinsam erfolgreicher sein und unseren Partnern im Channel mehr bieten.
Daten sind extrem wichtig für uns. Die richtigen Quellen können uns helfen, Wachstumsbereiche zu identifizieren, sowohl für uns als auch für den Hersteller und die Kunden."
Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Justin Griffiths, Geschäftsführer, Infinigate UK
"Der Fachkräftemangel und der Kampf um Talente hält an. Und ob es uns gefällt oder nicht - unser Vertrieb ist oft ein Futtterplatz für Hersteller, an dem sie sich einige unserer besten Leute schnappen wollen. Das wird wohl immer eine kleines Problem bleiben, das sich nicht von allein lösen wird.
Wir haben aber im Laufe der Jahre immer weniger Mitarbeiter an Hersteller verloren, dank unserer Strategie und der Ambition, weiter in unsere weltweite Expansion und vor allem in unsere Mitarbeiter investieren. Aber für die Mehrheit ist ein verlockendes Jobangebot von einem Hersteller natürlich immer interessant.
Ansonsten scheint Geschwindigkeit für viele Hersteller immer noch eine Herausforderung zu sein. Viele der größeren Organisationen brauchen sehr lange, bis sich etwas ändert, sei es nun programmatisch oder technisch. Aber auch das sind Dinge, an die wir uns gewöhnt haben. Sie haben die Zeichen der Zeit noch nicht erkannt, daher sind Agilität und Schnelligkeit am Markt meiner Meinung nach heute oft einfach noch zu langsam."
Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Dave Stevinson, CEO, QBS Software
"Die Wartung ihrer APIs (Application Programming Interface), die Qualität ihrer APIs, wie einfach es ist, Support für ihre APIs zu bekommen. Es geht nur um APIs."
Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Aaron Watts, Vizepräsident des Vertriebs EMEA, Pax8
"Ein Problem, das wahrscheinlich im gesamten Vertrieb besteht, ist die uralte Herausforderung, parallel ein Team für Direktgeschäft und eines für den indirekten Vertrieb parallel zu haben."
Während ich voll und ganz akzeptiere, dass es einen Bedarf und die Möglichkeit für eine Beziehung zwischen dem Direktvertrieb und Partnern gibt, stelle ich oft fest, dass das ideale Partnerprofil, d.h. die genaue Art von Partner, die wir direkt ansprechen wollen, und die, die wir über das indirekte Modell adressieren wollen, nicht klar definiert ist.
Es besteht also ständig die Gefahr, dass wir als direkter Konkurrent des Anbieters gesehen werden, was natürlich überhaupt nicht beabsichtigt ist.
Darüber hinaus sollte man nicht vergessen, dass viele Anbieter einen enormen Wandel durchgemacht haben. Im Laufe der letzten Jahre habe ich festgestellt, dass die Zahl der Anbieter, die mit Pax8 zusammenarbeiten wollen, immer größer wird, wenn es um den Vertrieb geht.
Was ich damit meine, ist der Einsatz von Technologien, die es ihren Systemen ermöglichen, mit unserem Ökosystem zu kommunizieren, um eine nahtlose und reibungslose digitale Auslieferung zu ermöglichen."
Acht Distributionschefs verraten, was sie bei Herstellern am meisten frustriert
Von der Abwerbung qualifizierter Mitarbeiter bis zu Direktgeschäften gibt es so einiges, was Distributoren bei ihren Lieferanten missfällt. Das dürfte nicht nur in UK so sein, sondern gilt allgemein.
Lance Williams, leitender Produktmanager, Distology
"Ich habe sehr wenige Frustrationen. Denn bei Distology haben wir einen Ansatz entwickelt, der Herstellern wirklich dabei hilft, über die richtigen Dinge nachzudenken, bevor sie sich auf irgendeine Art von Channel-Engagement einlassen, besonders beim Einsatz eines neuen Distributors. Und wenn man es anders betrachtet, könnte ich mir vorstellen, wie frustrierend es wäre, wenn wir diese Dinge nicht tun würden.
Aber ich würde mich definitiv frustriert fühlen, wenn ich dem Hersteller nicht wirklich helfe, sondern ihn tun lasse, was falsch ist. Ich glaube, dass jeder Hersteller, der in einen Markt eintreten oder auf einem Markt wachsen will, aber keinen Business Development Fund budgetiert hat, ein Träumer ist. Denn man bekommt nichts geschenkt.
Es gibt Anbieter, die erwarten, dass der Vertrieb eine Art Zauberei ist, und all die Arbeit, die wir erledigen, sie absolut nichts kostet. Und die sind manchmal überrascht, wenn wir sie abweisen."