"Warum hat es so lange gedauert?" - Reaktion des Channels auf Dell Partner-First-Strategie
CRN hat 6 Partner nach ihren Reaktionen auf die Nachricht befragt, dass Dell beim Verkauf seiner Speicherprodukte stärker den Channel einbeziehen will.
Dells große Ankündigung, die Dinge im Channel aufzupeppen und mehr auf Partner zu setzen, um seine Speicherprodukte zu verkaufen, bleibt ein heißer Diskussionspunkt.
CRN hat bereits Analysten von Gartner, IDC und CONTEXT zu ihrer Meinung über die partnergeführte Strategie befragt.
Nachdem Dell Kürzungen bei seinen Direktvertriebsteams vornimmt, was halten Reseller und MSPs wirklich von dieser Entscheidung?
CRN sprach mit sechs Channel-Partnern, die mit Dell zusammenarbeiten und solchen, die es nicht tun, um das herauszufinden.
Logicalis
Was sagen Sie zu dieser Ankündigung?
"Warum hat es so lange gedauert, bis wir als Branche an diesem Punkt angekommen sind?
Seien wir ehrlich, was auch immer auf bestimmten Websites geschrieben wird, einige unserer Anbieter sind Partnerschaftsprofis, andere sagen, sie seien Profis, aber im Hintergrund sind sie vielleicht nicht so professionell.
Wenn man in die C-Level-Welt aufsteigt, spricht man nicht über das Produkt. Aber ich kenne auch keinen Anbieter, der alles hat. Aus diesem Grund sind Partner so wertvoll. Neben der Qualität der Mitarbeiter, der Qualität der Lieferung und der Qualität der Kundenbeziehungen können wir ein einziges geschäftsorientiertes Gespräch führen, das mehrere Anbieter, Produkte und Lösungen umfasst.
Das ist es, was unsere Kunden wollen. Unsere Kunden wollen nicht eine Million verschiedener Beziehungen zu Menschen. Ich glaube, die Partner haben im Laufe der Jahre einen etwas schlechten Ruf bekommen, weil sie das mittlere Puzzleteil sind. Das hat sich geändert. Wir alle wissen, dass die Wertschöpfung immer schwieriger wird. Mit Produkten allein kann man heute kein Geld mehr verdienen. Man muss in der Lage sein, in die Unternehmen zu gehen und über eine Gesamtlösung zu sprechen, die ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen."
Schafft enorme Loyalität und langfristige Beziehungen
"Im Channel sind wir massiv von den Anbietern abhängig, mit denen wir zusammenarbeiten, und es gibt nichts Demoralisierenderes und Demotivierenderes, als eine beträchtliche Menge an Arbeit in eine Gelegenheit zu stecken und dann festzustellen, dass der Anbieter sie direkt übernehmen will.
Das Thema Speicher und Daten ist so komplex und es ist so wichtig, sinnvolle Gespräche mit Qualitätspartnern zu führen, die Ihre Botschaft an die Kunden weitergeben.
Wenn Dell erkannt hat, dass man diese Kunden unterstützt, indem man ihnen die Möglichkeit gibt, in das Geschäft eingebunden zu werden, wenn es geschlossen wird, dann wird das eine enorme Loyalität und langfristige Beziehungen aufbauen.
"Aus der Sicht von Dell ist das eine hervorragende Nachricht. Zu wissen, dass Dell auf diese Weise offiziell sagt, dass wir auf den Channel zurückkommen, unterscheidet sie von anderen, aber sie sind bei anderen hinter der Kurve."
Lesen Sie weiter, um die Ansichten der Führungskräfte von Trustmarque, SCC und Performanta zu erfahren...
"Warum hat es so lange gedauert?" - Reaktion des Channels auf Dell Partner-First-Strategie
CRN hat 6 Partner nach ihren Reaktionen auf die Nachricht befragt, dass Dell beim Verkauf seiner Speicherprodukte stärker den Channel einbeziehen will.
William Carver, GM, Desktop und Unternehmen, SCC UK zu Dells Partner-First bei Storage
Marktzugang normalisiert
"Ich leite die SCC-Geschäftseinheit für Unternehmensinfrastrukturen und freue mich daher besonders über diesen Schritt von Dell. Seitdem wir vor vier Jahren begonnen haben, aktiv mit Dell zusammenzuarbeiten, hat sich unser gemeinsames Geschäft in Großbritannien immer stärker entwickelt, und dies fühlt sich wie eines der letzten Teile des Puzzles an, auch wenn wir uns wünschen, dass sie dies auch für das Kundengeschäft tun."
CRN: Dells Konkurrenten haben sich in der Vergangenheit dadurch unterschieden, dass sie stärker auf Partner ausgerichtet waren. Was bedeutet diese Ankündigung nun für die Wettbewerber von Dell?
"Die wichtigsten Storage-Anbieter, zumindest für größere Unternehmen, sind neben Dell HPE, Pure Storage, NetApp und Lenovo, die alle bereits gut mit dem Channel zusammenarbeiten, so dass Dell in gewissem Maße seinen Marktzugang normalisiert. Ich denke, dass andere Anbieter härter arbeiten müssen, um die Loyalität des Channels zu erhalten. Die Technologie von Dell ist beeindruckend, die Channel-Teams sind sehr effektiv und die Belohnungen sind beträchtlich."
Ist dies ein Zeichen dafür, dass Dell den Channel umarmt, oder geht es angesichts der Nachricht, dass Dell jetzt Entlassungen in seinen Vertriebsteams vornimmt, eher darum, seinen Personalbestand zu reduzieren?
"In Anbetracht der jüngsten Umstrukturierungen innerhalb von Dell und der Ankündigungen zum Personalabbau vermute ich, dass es dabei zum Teil um Kosten geht und zum Teil um die schiere Komplexität und den Umfang der Fähigkeiten, die Kunden für die Durchführung von Projekten benötigen.
Die Zeiten, in denen Kunden einfach nur X-Speicherplatz zu einem Array hinzufügen wollten, sind längst vorbei. Jetzt geht es um Workload-Platzierung, Orchestrierung, Automatisierung, Sicherheit und mehrere Landing Zones.
"Ein Technologiehersteller wie Dell kann diese Bandbreite nicht ohne Weiteres selbst abdecken und muss auf einen kompetenten Channel zurückgreifen. Und natürlich, wie HPE, IBM und andere vor einiger Zeit erkannt haben, warum sollte man in einem komplexen, hybriden Cloud-Markt die Kosten für ein direktes Vertriebsteam aufbringen, wenn man Hunderte von Vertriebsmitarbeitern viel günsztiger einsetzen kann."
"Warum hat es so lange gedauert?" - Reaktion des Channels auf Dell Partner-First-Strategie
CRN hat 6 Partner nach ihren Reaktionen auf die Nachricht befragt, dass Dell beim Verkauf seiner Speicherprodukte stärker den Channel einbeziehen will.
Donavan Hutchinson, Chief Revenue Officer, Trustmarque
Will Trustmarque, Gespräche mit anderen Anbietern zu führen, die Dells Schritt so ähnlich vollziehen könnten?
"Auf jeden Fall, Trustmarques 35-jähriges Erbe hat uns im Laufe der Jahre zu einer engen Zusammenarbeit mit zahlreichen Schlüsselanbietern gebracht, die unseren Kunden stets einen Mehrwert bieten. Wir haben erlebt, wie viele Anbieter, die zunächst einen direkten Ansatz verfolgten, später auf den Vertriebskanal umgestiegen sind, weil sie die Vorteile der Skalierbarkeit und der Kundenbeziehungen erkannt haben.
Unser Engagement, technologischem Mehrwert für unsere Kunden zu schaffen, ist ungebrochen. Da immer mehr Anbieter den Channel-First-Ansatz verfolgen, sind wir in der Tat offen für Gespräche mit denjenigen, die den Schritt von Dell nachahmen. Unsere Erfahrung und unser Engagement versetzen uns in eine einzigartige Position, um solche Möglichkeiten auszuloten."
Dies ist ein großer Schritt für Dell, aber was bedeutet er für den Rest des Vertriebskanals?
"Während einige Anbieter seit Jahren ausschließlich auf den Channel fokussiert sind, ist die Entscheidung von Dell, eine Channel-First-Strategie zu verfolgen, ein logischer Schritt in der heutigen dynamischen Geschäftslandschaft. Der Channel spielt eine zentrale Rolle bei der Sicherstellung der Skalierbarkeit für Anbieter. Distributoren und IT-Dienstleister haben erhebliche Investitionen in ihre Mitarbeiter getätigt, die es ihnen ermöglichen, effektiv auf die Kundenbedürfnisse einzugehen und geeignete Lösungen zu empfehlen.
Dieses Ökosystem ermöglicht es den Anbietern nicht nur, ihre Produkte zu bewerben, sondern auch von den starken Beziehungen zu profitieren, die diese Vertriebspartner zu Kunden aufgebaut haben, die einen anbieterunabhängigen Ansatz suchen. Die Bedeutung des Vertriebskanals geht über die Flexibilität für die Kunden hinaus. Trustmarque hat als dedizierter Titanium-Partner von Dell viel in technisches Know-how investiert, was oft dazu führt, dass zusätzliche Mehrwertdienste angeboten werden können, die die Hersteller möglicherweise nicht anbieten können. Die Umstellung von Dell auf einen Channel-First-Ansatz steht im Einklang mit dem Engagement von Dell, den Channel einzubeziehen, den Wert für die Kunden zu steigern und seinen Innovationsvorsprung zu erhalten.
Als Trustmarque freuen wir uns über Dells Umarmung der Channel-First-Strategie. Als Titanium-Partner sind wir gut positioniert, um eng mit Dell zusammenzuarbeiten und unseren gemeinsamen Kunden den Wert der Technologie zu vermitteln. "
Andere Anbieter sind schon seit einigen Jahren stolz darauf, zu 100 Prozent auf den Channel zu setzen. Warum, glauben Sie, macht Dell diesen Schritt jetzt?
"Die Entscheidung von Dell, sich auf einen Channel-First-Ansatz zu verlegen, könnte auf die sich entwickelnde Dynamik der Technologielandschaft zurückzuführen sein. Während andere Anbieter schon seit Jahren auf den Channel setzen, könnte der Schritt von Dell auf die Erkenntnis zurückzuführen sein, dass die Nutzung der großen Reichweite und der Kundenbeziehungen des Channels für Skalierbarkeit und Wachstum immer wichtiger werden.
Indem Dell jetzt auf den Channel setzt, will das Unternehmen den Wert, den Channel-Partner bieten, ausschöpfen, das Kundenerlebnis verbessern und einen Wettbewerbsvorteil in einem sich entwickelnden Markt aufrechterhalten."
Glauben Sie, dass andere Unternehmen in ihrer Branche, die sich mit dem Gedanken tragen, ihre Partnerpräsenz zu erhöhen, Dell ein oder zwei Quartale lang beobachten werden, bevor sie nachziehen?
"Es ist sehr wahrscheinlich, dass andere Akteure in der Branche die Auswirkungen von Dells Umstellung auf einen partnerorientierten Ansatz ein oder zwei Quartale lang beobachten werden, bevor sie ähnliche Entscheidungen treffen. Die Technologiebranche ist bekannt dafür, dass sie die Reaktionen des Marktes und die Trends analysiert, bevor sie wesentliche Änderungen vornimmt. Dells Schritt könnte einen Präzedenzfall schaffen und andere dazu ermutigen, die Vorteile und Ergebnisse zu bewerten, bevor sie eine ähnliche Umstellung in Betracht ziehen."
"Warum hat es so lange gedauert?" - Reaktion des Channels auf Dell Partner-First-Strategie
CRN hat 6 Partner nach ihren Reaktionen auf die Nachricht befragt, dass Dell beim Verkauf seiner Speicherprodukte stärker den Channel einbeziehen will.
Guy Golan, CEO, Performanta
Was denken Sie über Dell-Ankündigung? Ist es ein Zeichen dafür, dass der Hersteller den Channel begrüßt, oder geht es eher darum, angesichts der Nachricht, dass Dell jetzt Entlassungen in seinen Vertriebsteams vornimmt, den Personalbestand zu reduzieren?
"Ich denke, es ist beides, und zwar auf eine sehr gute Weise. Viele der Anbieter auf dem Markt sind verwirrt über ihre Beziehung zum Channel. Sie versuchen, sich die Welt der Wiederverkäufer zu erschließen, indem sie den Kunden direkt Dienstleistungen anbieten und das Geschäftsmodell auf direkte MSSP- statt auf Laufzeitlizenzen umstellen. Dies führt zu starken Reibungen im Vertriebskanal. Umso mehr, wenn Anbieter behaupten, dass sie sich um den Channel kümmern, sich aber auf eine solch missbräuchliche Art und Weise verhalten - ich kann selbst eine ganze Reihe solcher Geschichten erzählen!
Der Channel-Fokus von Dell ist ein frischer Wind. Es sieht so aus, als hätten sie sich gründlich informiert und wüssten, dass der Channel für sie von großem Wert ist. Der Verzicht auf das doppelte Spiel zwischen Direktvertrieb und Channel wird sich in Zukunft auszahlen und dem Unternehmen einige Kosten ersparen."
Warum, glauben Sie, macht Dell diesen Schritt jetzt?
"Kleinere Anbieter waren meist zu 100 Prozent auf den Channel ausgerichtet. Als einige von ihnen wuchsen, wurden sie weniger kanalorientiert und gingen mehr zum Direktvertrieb über. In der Tat ist das Verhalten wellenförmig. Klein - direkt; mittel - Kanal, groß - gemischt und manchmal mit Tendenz zu mehr Direktvertrieb.
Ich glaube, dass Dell den Markt gut liest und versteht, dass der Channel durch das aggressive Vorgehen der großen Anbieter in Mitleidenschaft gezogen wird. Sie folgen denen, die den Channelvertrieb perfektioniert haben - Microsoft beispielsweise. Und erkennen, dass es um mehr geht, als den Umsatz zu steigern, indem man fünf bis zehn Prozent der Channel-Kosten einspart. Der Zeitpunkt für Dell ist perfekt, vor allem, wenn die Wiederverkäufer erkennen, dass sie anspruchsvoller verkaufen müssen, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Und das ist genau das, was Dell will."
Dells Konkurrenten unterschieden sich bisher dadurch, dass sie stärker auf Partner ausgerichtet waren. Was bedeutet diese Ankündigung nun für die Konkurrenten von Dell?
"Ganz einfach, Dell wird noch mehr wachsen und über den Channel eine breitere und stärkere Beziehung zum Markt aufbauen. Ich glaube, dass die Wettbewerber die Situation einschätzen und verstehen sollten, ob sie andere wichtige Unterscheidungsmerkmale haben, abgesehen davon, dass der Channel das wichtigste ist."
Wie wahrscheinlich ist es, dass sich die Partner-First-Strategie auf das gesamte Dell-Portfolio ausweiten wird?
"Je standardisierter das Produkt ist, desto mehr sollte es über den Channel vertrieben werden. Je spezialisierter es ist, desto mehr sollte es vom Channel geführt werden, der von Dell unterstützt wird, insbesondere bei Dienstleistungen und beratungsintensiven Produkten. Ich glaube, dass Dell so viel wie möglich in den Channel verlagern wird, solange es für das Unternehmen und seine Kunden sinnvoll ist.
Der Channel wird davon profitieren. Die Kronjuwelen werden so lange wie möglich in den Händen von Dell bleiben. Allerdings wünsche ich mir, dass sie dem Channel vertrauen und diejenigen auswählen, die echte Experten sind, um in ihrem Namen zu liefern."
"Warum hat es so lange gedauert?" - Reaktion des Channels auf Dell Partner-First-Strategie
CRN hat 6 Partner nach ihren Reaktionen auf die Nachricht befragt, dass Dell beim Verkauf seiner Speicherprodukte stärker den Channel einbeziehen will.
David Tulip, Geschäftsführer, Network Group
Was sagen Sie zur Partner-First-Ankündigung bei Dell Storage?
"Es ist nicht das erste Mal, dass Dell (und andere) in den Channel (zurück) kommen…nach einer Weile ist das alles ein bisschen hokey-cokey, nicht wahr, in-out, in-out!"
Warum, glauben Sie, macht Dell diesen Schritt jetzt?
"Es wird zweifellos mehrere Gründe für diesen Schritt geben, in die ich nicht eingeweiht bin. Meine Überlegungen gehen in die Richtung, dass die Zahl der Mitarbeiter reduziert wird, während man sich bei den eher technischen Aspekten von Vertrieb und Lieferung auf Partner verlassen kann."
Dies ist ein großer Schritt für Dell, aber was bedeutet das für den Rest des Vertriebskanals?
"Ich denke, dass es für Channel-Partner natürlich eine Chance ist, insbesondere wenn sie bereits Partner von Dell sind, im mittleren Marktsegment arbeiten und sich auf den Speicherbereich konzentrieren."
Dells Konkurrenten haben sich in der Vergangenheit dadurch unterschieden, dass sie stärker auf Partner ausgerichtet waren. Was bedeutet diese Ankündigung nun für die Wettbewerber von Dell?
"Wahrscheinlich geht es weiter wie bisher. Natürlich gibt es eine gewisse Bedrohung für Dells Konkurrenten, aber Channel-Partner müssen Vertrauen in jede Partnerschaft haben, und das kommt nicht immer über Nacht. Loyalität spielt eine große Rolle; zweifelsohne werden einige Möglichkeiten dagegen abgewogen."
Glauben Sie, dass andere Unternehmen in ihrer Branche, die mit dem Gedanken spielen, ihr Partnerprogramm zu erweitern, Dell ein oder zwei Quartale lang beobachten werden, bevor sie nachziehen?
"Nicht unbedingt, aber wenn andere es in Erwägung gezogen haben, wird es sie vielleicht umstimmen. Für mich - und ich bin voreingenommen - ist der beste Ansatz eine Mischung aus Channel und Direktvertrieb - mit mehr Channel! Ich sage das nicht nur, weil ich voreingenommen bin, sondern auch wegen der demografischen Struktur der britischen Endkunden, die in den meisten Fällen besser von Partnern bedient werden.
Ich akzeptiere, dass der Direktvertrieb einen festen Platz hat, und meiner Meinung nach haben die führenden Anbieter sowohl einen direkten als auch einen indirekten Vertrieb. Aber um ein führender Anbieter/Hersteller zu sein, müssen sie ihre Vertriebskanäle respektieren und unterstützen und nicht mit ihnen konkurrieren. Beständigkeit und Vertrauen sind der Schlüssel zum Erfolg im Channel. Einige Anbieter gehen in schwierigen Zeiten den umgekehrten Weg und versuchen, ihre Gewinnspannen zu maximieren, indem sie direkt verkaufen."
"Warum hat es so lange gedauert?" - Reaktion des Channels auf Dell Partner-First-Strategie
CRN hat 6 Partner nach ihren Reaktionen auf die Nachricht befragt, dass Dell beim Verkauf seiner Speicherprodukte stärker den Channel einbeziehen will.
Stephen Harley, Technologie-Evangelist, Bechtle UK
Planen die Verantwortlichen von Bechtle UK, Gespräche mit anderen Anbietern zu führen, die den Schritt von Dell nachahmen könnten, mehr mit Partnern zusammenzuarbeiten?
"Wir stehen in regelmäßigem Kontakt mit all unseren wichtigen Partnern. Natürlich hat die Art und Weise, wie Dell ihre Vertriebsteams belohnen, einen Einfluss auf das Engagement, aber das ist wirklich Sache jedes einzelnen Anbieters. Wir würden sie natürlich ermutigen, Systeme einzuführen, die Anreize für ein gesundes Engagement mit Channel-Partnern wie uns schaffen."
Das ist ein großer Schritt für Dell, aber was bedeutet das für den Rest des Vertriebskanals?
"Ich denke, es signalisiert die Bedeutung des Channels für die großen Hersteller und den Wert, den wir bei der Zusammenarbeit mit unseren gemeinsamen Kunden einbringen. Anderen Herstellern und Anbietern macht es vielleicht bewusst: Dell tue alles, um noch engere Beziehungen zu seinen Partnern aufzubauen. Ich bin mir sicher, dass sie darauf bedacht sind, sich genauso für ihre Partner einzusetzen."
Andere Anbieter sind schon seit einigen Jahren stolz darauf, zu 100 Prozent auf den Channel zu setzen. Warum, glauben Sie, macht Dell diesen Schritt jetzt? Was war Ihrer Meinung nach der Hauptgrund für diese Entscheidung?
"Ich denke, Dell wird sicherstellen wollen, dass sie die Wirkung ihrer Vertriebsteams und Partner maximieren, um ihre Reichweite zu vergrößern - für Unternehmen wie Dell bieten Partner die Möglichkeit, mit mehr Kunden in Kontakt zu treten und maßgeschneiderte Lösungen zu liefern, während sie gleichzeitig die Kosten für ihr Unternehmen minimieren. Das ist immer attraktiv, aber nie so sehr wie in Zeiten, in denen das Wachstum aufgrund des makroökonomischen Umfelds schwieriger zu erreichen ist."
Glauben Sie, dass andere Unternehmen in ihrer Branche, die sich mit dem Gedanken tragen, ihre Partnerpräsenz zu erhöhen, Dell ein oder zwei Quartale lang beobachten werden, bevor sie nachziehen?
"Ich bin mir sicher, dass sie Dell beobachten werden, aber ich denke, dass alle großen Anbieter in diesem Bereich ihre Channel-Strategien sorgfältig abwägen und eine wohlüberlegte Entscheidung treffen werden. Wenn sie bereits zu 100 Prozent im Channel tätig sind, wird dies den Wettbewerb verschärfen und sie müssen vielleicht in irgendeiner Weise reagieren. Aber es wird nicht so radikal sein, wie wenn sie ein Direktvertriebsteam in konkurrierenden Bereichen haben.
"Für diejenigen, die über Direktvertriebsteams verfügen, könnte sich das Blatt deutlicher wenden, aber ich bin mir sicher, dass sie nicht in die Knie gehen und abwägen werden, was für ihr Unternehmen richtig ist."