Xchange Best of Breed: "Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mich genau dann erreichen, wenn ich Ihre genau Ihre Dienste benötige, ist winzig"

Warum die meisten Verkaufsansätze bei CIOs nicht funktionieren und wie ein erfolgreicher Pitch bei zustande kommt, diskutierten die Tech-Führungskräfte Steven Capper und Matt Jago

Recherchieren, seine Hausaufgaben machen, Netzwerken und das "lange Spiel" - das sind die besten Techniken, um bei CIOs im IT-Channel erfolgreich zu punkten, hieß es in einem Podiumsgespräch bei der CRN-Veranstaltung XChange Best of Breed vergangene Woche in East Sussex.

CIOs werden täglich mit Anrufen und E-Mails von Unternehmen bombardiert, die versuchen, ihnen Dienstleistungen, Software und Technologie zu verkaufen.

Ziel des Panels war es, die Dos und Don'ts beim Vertrieb an CIO und IT-Leiter herauszuarbeiten. Und wie immer bei CRN Xchange bekamen die teilnehmenden Channel-Partner werktagstauglichen Klartext.

Besonders wichtig für Steven Capper, CIO bei der SNC Lavalin Group ist folgendes: "Ich mag, wenn die Leute unser Geschäft wirklich verstehen und die Herausforderungen, die wir haben, absolut nachvollziehen können. Wir haben Projekte, die sich über einen sehr langen Zeitraum erstrecken und bei denen dann verschiedenste Faktoren eine Rolle spielen. Also sollten Sie unser Geschäft und unsere Bedürfnisse verstehen und nicht einfach nur mit Ihren Lösungen wedeln."

Sein Podiumskollege Matt Jago, Vorsitzender des Kuratoriums von Charity IT Leaders, geht es ähnlich:

"Bei vielen Projekten, die über fünf oder zehn Jahre laufen, ist die Chance verschwindend gering, dass Sie genau an dem Punkt anrufen, an dem ich genau Ihre Dienste brauche. Also müssen Sie das lange Spiel spielen. Tatsächlich habe ich vor kurzem einem Lieferanten den Zuschlag gegeben, mit dem ich zum ersten Mal vor sechs Jahren auf einer ähnlichen Veranstaltung wie dieser hier gesprochen habe."

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Capper und Jago betonten beide, wie wichtig es ist, das Unternehmen zu verstehen, mit dem man Kontakt aufnimmt - und sich vor dem Gespräch über die Hintergründe zu informieren.

Ganz oben auf der Liste stehe die Kenntnis der Länder, in denen ein Unternehmen tätig ist.

"Ich denke, dass auch die Größe eine Rolle spielt, schließlich sitze ich im Vorstand einer gemeinnützigen Organisation, die jedes Jahr eine Großveranstaltung in Las Vegas macht", so Jago.

"Auf mich kommen häufig Firmen mit einem Sales Pitch zu, aber wenn ich dann die Größe unseres Unternehmens erwähne, bekomme ich zu hören: ‘oh, wir kümmern uns nicht um Firmen in Ihrer Größenordnung'. Die Vertriebsmitarbeiter sollten erst einmal recherchieren, bevor sie Kontakt mit uns aufnehmen."

Auf die Frage, welche Kontaktmethoden wirken, waren sich Capper und Jago einig, dass der Aufbau einer Beziehung zu einem CIO über längere Zeit hinweg der beste Weg ist, um seine Chancen für ein echtes Verkaufsgespräch zu erhöhen.

"Netzwerken auf den vielen Veranstaltungen, zu denen CIOs eingeladen werden" , das könnte laut Capper ein guter Anfang sein.

"Ich könnte wahrscheinlich nur noch Veranstaltungen besuchen und gar nicht mehr arbeiten gehen. Aber aus dem Aufbau von Netzwerken und dem Kennenlernen der Leute ergeben sich nun mal die besten Kontakte. Die meisten der Lieferanten mit denen wir arbeiten sind über Freunde von Freunden zu uns gekommen, oder über Leute, mit denen wir in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben, oder über andere Unternehmen. In diese Kreise vorzustoßen ist hart."