VAST Data: Partner müssen mit der Zeit gehen

CRN sprach mit dem neuen Channelchef Gregg Machon

Gregg Machon, der neue VP Wordwide Channels bei VAST Data sucht nach Wegen, die Partner in schwierigen Zeiten zu unterstützen. Er kommt von HPE, wo er als Director Channel Sales gewirkt hatte.

Sein neuer Arbeitgeber, der auf Datenplattformen spezialisiert ist, befindet sich auf steilem Wachstumskurs und hat in nur drei Jahren die ARR-Marke (Annually Returning Revenue) von 100 Millionen überschritten.

Im Gespräch mit CRN berichtete Machon, dass er sich in seinen ersten fünf Wochen bei VAST Data darauf konzentriert hat, sich in die Führungsriege bei IT-Dienstleistern, Lösungsanbietern, und Systemintegratoren hineinzuversetzen und über die Herausforderungen nachzudenken, mit denen sie konfrontiert sind.

"Es ist eine spannende Zeit, denn immer wenn der Markt und die Wirtschaft schwächer werden, kommt es zu einer Konsolidierung, insbesondere bei den Partnern", so Machon.

"Ich denke, für unsere Partner ist es eine echte Herausforderung herauszufinden, wie sie sich weiterentwickeln können, um zu überleben. Denn wenn sie wenn das nicht tun, werden sie entweder aufgekauft oder müssen einfach aufgeben, weil sie nicht mit der Zeit gehen und keine Innovationen einführen."

In Deutschland sind die Datenplattform-Lösungen, die Storage-Architektur und Technologien wie NVMe over Fabrics, Storage Class Memory (SCM) und QLC Flash von VAST Data über Distributoren wie Arrow präsent. Die Partner haben ihren Geschäftsfokus im vor allem im Finanzsektor und Branchen wie Life & Science, Media & Broadcast, Automotive; die Endkunden kommen aber auch aus der Forschung und Lehre.

Fokusziel: Abiefern beim Partner

Machon berichtete, dass sich VAST jetzt auf die Bereitstellung der richtigen Werkzeuge konzentriert - innerhalb eines Programms, das die Partnern unterstützen soll, zu wachsen und sich weiterzuentwickeln.

"Es gibt aber auch einige Dinge, die die Partner von unserem Programm erwarten", sagte er CRN.

"Erstens die Marge, denn es muss eine Möglichkeit geben, mit unserer Partnerschaft Geld zu verdienen." Interessant sei jedoch, dass das in der Regel erst an zweiter oder dritter Stelle kommt. "In den Gesprächen, die ich mit den Geschäftsführern im Channel bei führe, geht meist um die Frage: Ist es einfach, mit Ihnen Geschäft zu machen? Sind Sie ein berechenbarer Geschäftspartner?"

" Also konzentriere ich mich zuerst darauf, sicherzustellen, dass die Partner alles was wir haben ohne Mühe verstehen können. "

Das Zweite, was Partner erwarten, sei eine gute Business Proposition.

"Es geht ja nicht nur um die Technologie, sondern auch um die Möglichkeit, neue Einnahmequellen für unsere Partner zu erschließen und ihnen bei der Innovation zu helfen.

Und schließlich ist da das Zuhören. Wir führen viele Gespräche mit unseren Partnern und was sie ihnen besonders wichtig finden, ist: Können Sie die Dinge, über die wir hier sprechen, auch umsetzen?"

Um bei den Partnern abzuliefern, sei wichtig, dass die Vertriebsteams in London, San Francisco und überall sonst auf der Welt zusammenarbeiten und auf der gleichen Wellenlänge sind, erklärte Marchon.

"Wir verbringen viel Zeit mit unseren Kunden, um das zu tun, was wir die 'Kunst der Entdeckung' nennen.

"Und dann führt diese Kunst der zu einem Design-Workshop beim Endkunden. Um wirklich zu verstehen, wo die Schmerzpunkte der Kunden sind, verbringen wir viel Zeit ähnlich wie ein Berater. Können wir die Anliegen lösen und wenn ja, wie genau? Erst danach bringen wir die größeren Teams des Kunden zusammen und beginnen mit der Arbeit an einer gemeinsamen Lösung.

"Letztendlich kommt es darauf an, dass unsere Teams mit unseren Partnern vor Ort gut und engagiert zusammenarbeiten.

"Teil meiner Aufgabe und der meines Teams ist es also, dafür zu sorgen, dass das Zusammenspiel bei unseren Fokuspartnern und den strategischen Partnern gut funktioniert."

Partnerprogramm ist Work in Progress

Zum bestehenden Partnerprogramm von VAST sagte Machon: "Heute haben wir ein sehr einfaches Programm, das im Grunde aus einem gesunder Rabatt und eine gesunden Front-End-Marge besteht.

Dieses Modell sei nicht nur für Partner, Eigentümer und Auftraggeber wichtig, um Marge zu erzielen, sondern auch für die einzelnen Verkäufer, die oft auf Grundlage der Front-End-Marge provisioniert werden.

"Im Back End haben wir ebenfalls ein einfaches Programm. Wir bieten verschiedene Incentives, etwa für die Zusammenarbeit mit einer Reihe von Kunden oder und Interessenten, die wir identifiziert haben.

Letztere nenne das Unternehmen "Bounty"-Ziele, berichtet Machon. Ein gesundes Maß an Rückvergütung und Incentives für solche Partner helfe VAST Data dabei, mit den Kunden in Kontakt zu kommen.

"Wir haben auch wettbewerbsfähige Rabatte und Anreize. Aber da hört unser Programm eigentlich schon auf.

"Meine Aufgabe ist es nun, zu prüfen, wie wir es weiterentwickeln können. Wie können wir sicherstellen, dass unser Programm mit den besten Herstellern da draußen mithalten kann?"