Zoom: Bis 2027 wollen wir 80 Prozent unseres EMEA-Umsatzes mit dem Channel erzielen

CRN sprach mit Dion Smith, Zooms EMEA Channelchef über die Wachstumspläne und künftige Ausrichtung des Anbieters

Zoom plant, sein Channel-Geschäft in EMEA auszubauen und 80 Pozent des regionalen Umsatzes mit Partnern zu machen.

Der Unified-Communications-Konzern verlagert seinen Fokus auf den Channel. Dieser hat inzwischen oberste Priorität, denn Zoom sieht den "Channel als Multiplikator für das Unternehmen".

CRN sprach mit Dion Smith, Head of EMEA Channels bei Zoom, der vor etwas mehr als einem Jahr zum Unternehmen kam, um regionale Aufbauarbeit zu leisten. Zu diesem Zeitpunkt machte das EMEA-Geschäft 17 Prozent des Umsatzes bei Zoom aus.

Der Videokonferenz-Anbieter war seit seiner Gründung 2011 durchaus erfolgreich, bis COVID das Spiel komplett veränderte, das Geschäft wie wild wuchs und Zoom ins Rampenlicht rückte.

"Trotzdem ist klar, dass wir als Unternehmen nur weiter so wachsen können, wenn wir ein Ökosystem und eine Partnerstrategie haben, mit der wir bestimmte Branchen, Kundensegmente und vertikale Märkte erreichen", so Smith.

"Wenn wir das, was wir als Unternehmen an Wert bieten, weiter in die verschiedenen Branchen und vertikalen Segmente bringen wollen, sind ein Ökosystem und eine Partnerstrategie keine Entscheidungsfrage, sondern eine Notwendigkeit."

Grundlagen schaffen

Smith betonte, dass der Aufbau eines effektiven Ökosystems aus Partnern mit den richtigen Fähigkeiten und Kompetenzen der Schlüssel dazu ist, Zoom in seinen Zielmärkten eine größere Tiefe und Reichweite zu geben.

"Wir haben in den 14 Monaten, seit ich bei Zoom bin, viel Zeit damit verbracht, unser Ökosystem neu aufzubauen, vom Vertrieb bis hin zu strategischen Partnerschaften", so Smith über seine Strategie zur Erweiterung der Channel-Reichweite in EMEA.

Seit Zoom herausgefunden hatte, wie seine Distributionslandschaft in Europa aussehen muss, hat das Unternehmen Verträge mit grösseren Distributoren geschlossen, unter anderem mit TD Synnex

"Diese ergänzen die bestehenden Distributionspartnerschaften, die wir als Unternehmen pflegen."

"Außerdem heben wir unsere Reichweite auf größere SIs und GSIs ausgedehnt, um so auch Organisationen zu erreichen, die über die Möglichkeiten einer kompletten Plattform sprechen wollen.

"Dazu kommen die Partnerschaften, die wir mit Service-Providern wie BT, Telefonica, UBS und der deutschen Telekom abgeschlossen haben."

Bei dem für den Ausbau nötigen Ressourcen habe Zoom massiv in Spezialisten, verschiedene Kanäle und Vertriebsrollen investiert, berichtet Smith.

"Also mehr Vertrieb, Account-Manager, Channel-Account-Manager, Lösungsingenieure - also ein echter Ausbau, um für unsere Partner der beste Anbieter zu sein, der wir sein können."

Schließlich erklärte der Channel-Chef von Zoom, dass die Entwicklung des Partnerprogramms ebenfalls entscheidend für den Ausbau des Channel-Geschäfts des Unternehmens war.

"Unser erstes Partnerprogramm haben wir Anfang letzten Jahres eingeführt. Und seither hat es sich zusammen mit Entwicklung unserer Plattform stetig weiterentwickelt."