Westcon-CEO: Entlassungswelle könnte dem Channel Fachkräfte einbringen

CRN sprach mit CEO David Grant über die aktuellen Top-Prioritäten beim Distributor Westcon-Comstor

Die Entlassungen in der Tech-Branche bieten einigen Talenten die Möglichkeit, wieder in den Channel einzusteigen, glaubt der CEO des Distributors Westcon-Comstor, der derzeit eine Erweiterung seines Marktplatzes anstrebt.

CRN unterhielt sich mit David Grant über die Ziele und Herausforderungen dieses Jahres.

"Im Mittelpunkt steht die weitere Automatisierung unserer Vertriebsprozesse und eine Steigerung der Akzeptanz von PartnerCentral, begann Grant seine Aufzählung.

"Dasselbe gilt für die zweite Welle unserer digitalen Transformation, denn ich glaube, dass sie unseren Partnern echten Mehrwert bieten wird.

"In einem Markt, der immer schwieriger wird (obwohl ich denke, dass er positiver läuft ist, als uns viele Leute glauben machen wollen) , müssen wir unseren Partnerbeziehungen aufwerten und den Partnern zu mehr Geschäft verhelfen.

"Ich glaube, dass PartnerCentral und Microsoft Dynamics uns dabei helfen werden."

Wenn es um Fachkräfte geht, haben sich die Strategien laut Grant geändert:

"Vor einem Jahr noch ging es vor allem darum, die talentiertesten Kräfte an das Unternehmen zu binden, weil die Personalkosten draußen explodiert waren.

"Das haben wir meines Erachtens geschafft. Aber jetzt ist die große Herausforderung für uns, dass sich Art und Weise, in der wir ist wir mit unseren Partnern und Herstellern arbeiten, verändert hat. Die Zusammenarbeit läuft nun über die digitale Schnittstelle und unsere Mitarbeiter*innen müssen in der Lage sein, das zu bedienen.

"Change Management ist aus unserer Sicht ein großes Thema. Wir müssen sicherstellen, dass die Kolleg*innen unsere Programme im Tagesgeschäft nutzen und wirklich damit umgehen können."

Bekämpfung des Fachkräftemangels

Grant erläuterte, dass der Mangel an Fachkräften in der Branche ein Faktor ist, mit dem die Unternehmen bereits seit geraumer Zeit zu kämpfen haben.

Und so geht Westcon-Comstor die Problematik an:

"Wir investieren viel in Lehrlingsprogramme.

"Wir bringen junge Talente ins Unternehmen, die aber nicht unbedingt jung sein müssen. Wir holen einfach neue Leute herein und bilden sie aus, bis sie über Zertifizierungen verfügen und Mehrwert schaffen können, weil sie die Technologie verstehen.

"Wir investieren schon seit langem in diese Programme und werden dies auch weiterhin tun. Denn selbst wenn wir nicht alle diese Leute behalten, haben wir doch dazu beigetragen, sie zu entwickeln und auszubilden.

"Außerdem gibt es immer ein gewisses Maß an nachträglicher Loyalität und Wertschätzung."

Im Hinblick auf die Massenentlassungen im Technologiebereich sagte Grant: "Nun, ich denke, wenn man mal 18 Monate zurück geht, so könnte man argumentieren, dass viel Talent aus dem Channel zu den Herstellern abgeflossen ist, die einfach mehr zahlten, auch weil sie der profitabelste Teil der Branche sind.

"Die Tatsache, dass die Anbieter nun einige dieser Fachkräfte freisetzen, ist eine Gelegenheit, sie wieder in den Channel zu bringen.

"Aber wie viele der Entlassungen tatsächlich in Märkten stattfinden, in denen wir tätig sind? Ich weiß es nicht."

Was fordern die Partner?

Beim Wunsch nach zusätzlicher Unterstützung geht es laut Grant am häufigsten um Ressourcen und Fachkräfte.

"Die Qualität und Verfügbarkeit von Ressourcen und Talenten ist für die Partner noch immer ein Problem.

"Früher war es vielleicht im Vertrieb und im Design, aber jetzt vielleicht mehr in der Implementierung.

"Finanzierung und Funding gehören zu den Lösungen, die sie verkaufen. Jetzt suchen sie nach einer Möglichkeit für ihre Kunden, die Investitionskosten über einen längeren Zeitraum zu verteilen.

"Und wir haben eine Lösung namens Flex, mit der wir Partnern bei solchen finanziellen Arrangements helfen.

Westcon ist der Ansicht, dass es sich auf Möglichkeiten zur Erneuerung konzentrieren und nach Wegen suchen muss, wie Partner mehr Absatz aus ihrem Kundenstamm herausholen können, berichtete Grant.

"Einer der Vorteile, wenn man einen Kunden besitzt, besteht darin, offen darüber zu sprechen, was er noch von Ihnen kaufen könnte, ohne sich an mehrere Anbieter zu wenden."

"Ich denke, dass es immer noch um die Chance und die Herausforderung geht. Wo können die Partner echte Chancen finden und wie können wir ihnen dabei helfen?

"Letztlich geht es wahrscheinlich darum, dass die Partner innovative Technologielösungen zur Verfügung haben, die sie anbieten können."

"Denn ein ein Teil unserer Aufgabe ist es ja, immer wieder neue Anbieter an den Tisch zu bringen, damit Partner mehr in ihrem Portfolio haben, das sie an ihre Kunden verkaufen können."