Qualys: Ohne den Channel können wir nicht skalieren

Der Anbieter sieht Konsolidierung bei Sicherheitstools als wichtigen Umsatztreiber

Der Security-Anbieter geht ins zweite Jahr seines auf drei Jahre angelegten, strukturierten Channel-Programms, das entstanden war, nachdem Qualys einen größeren Bedarf an Vertriebspartnern erkannt hatte.

Das Unternehmen, das sich auf Sicherheits-, Compliance- und Threat-Intelligence-Tools spezialisiert hat, die KMU ebenso wie Großunternehmen über die Cloud beziehen, hatte zuvor nur auf Ad-hoc-Basis mit Partnern im Channel zusammengearbeitet.

Das jüngste Wachstum, stärkere Fokussierung auf den Plattformansatz und Veränderungen im Markt erfordern jedoch eine höhere Anzahl von Partnerschaften.

"Unser Vertriebsteam und das Management, vom CEO abwärts, haben verstanden, dass wir ohne den Channel nicht in der Lage sind, unsere Kapazitäten zu erweitern", sagt Sandra Cooper, VP Global Channels bei Qualys.

Zum strukturierteren Ansatz gehörten daher die Festigung der Pre- und Post-Sales-Strategie, die Einführung von Schulungen und Zertifizierungen, die Registrierung von Geschäftsabschlüssen und Bestandsschutz.

Aktuell konzentriert sich Qualys auf das Enablement der Partner, beispielsweise beim Verständnis der neuen Funktionen, die Qualys auf den Markt bringt, damit sie für ihre Endkunden Mehrwert schaffen können. Außerdem baut das Unternehmen seine Vertriebskanäle weiter aus und ist dabei, neue Vertriebs- und MSSP-Partner zu gewinnen.

"Die Einführung eines breiteren Portfolios bietet Partnern eine enorme Chance, ihr Bestandskundengeschäft auszubauen, indem sie zusätzliche Funktionalitäten verkaufen", so Cooper gegenüber CRN während einer Qualys-Veranstaltung in London.

Qualys, mit Hauptsitz in Foster City, Kalifornien, ist vor allem durch Akquisitionen gewachsen. Zu den jüngsten Zukäufen gehören das No-Code-Automatisierungsunternehmen TotalCloud und die KI/ML-Plattform Blue Hexagon.

Diese Strategie werde das Unternehmen weiterverfolgen, erklärte CEO Sumedh Thakar: "Wann immer wir eine wirklich gute Technologie sehen, bringen wir das Team und die Technologie als Teil der Plattform ein, aber wir nehmen uns die Zeit, sie reibungslos zu integrieren, damit die Kunden wirklich alles auf einer einzigen Oberfläche haben."

Unternehmenskunden wollen Lieferanten konsolidieren

Ein wichtiger Faktor für den Vertrieb ist die Konsolidierung, erklärt Cooper. Die Zahl der Sicherheitstools hat sich in den letzten zehn Jahren stark erhöht, und nun prüfen die Unternehmen aus finanziellen und verwaltungstechnischen Gründen, ob ihr Bedarf von weniger Anbietern gedeckt werden kann. Qualys bietet mehrere wichtige Sicherheitstools auf einer Plattform an.

Die Anbieter-Konsolidierung, vor allem im Bereich der Cybersicherheit, hatte kürzlich auch Barracuda Networks als Schlüsseltrend für MSPs genannt.

"Partner berichten uns, dass die Kunden angesichts der wirtschaftlichen Lage ihre Tools konsolidieren wollen. Qualys kommt mit einer Plattformlösung, die es dem Kunden ermöglicht, Tools zu konsolidieren und die Gesamtbetriebskosten zu betrachten", sagte Cooper.

"Plötzlich kann der Partner dieses einzigartige Gespräch mit dem Kunden führen."

Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal für Qualys sei, dass es gut zu der zunehmenden Konzentration auf Risikoanalysen in den Vorstandsetagen bei der Entwicklung von Cybersicherheitsstrategien passe.

In Großbritannien und Europa sind die größten Partner des Unternehmens die GSIs IBM, Orange und Softcat, daneben gibt es kleinere regionale Partnerschaften, und auch Distributoren, die sich auf kleine und mittlere Unternehmen konzentrieren, gehören dazu.

"Ich denke, wir haben eine gute Kombination und ein gutes Gleichgewicht zwischen regionalen Partnern und den größeren nationalen oder internationalen Resellern.

Laut Cooper hat sich die Entwicklung des indirekten Vertriebskanals für Qualys als echte Herausforderung erwiesen.

"Das Channel-Ökosystem verändert sich sehr schnell, Partner gehen in andere Märkte, Reseller werden zu MSSPs, Distributoren werden zu MSPs, und sie haben alle unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen. Darum ist unser Programm so konzipiert, dass es flexibel genug ist, um schnell auf Veränderungen im Markt einzugehen."