Claroty lanciert neues MSSP-Partnerprogramm

Über die Änderungen und Verbesserungen für MSSP-Partner sprach CRN mit dem VP Channels & Alliances

Der Cybersecurity- und IoT-Spezialist Claroty hat mit seinem FOCUS-Partnerprogramm die Zertifizierungsanforderungen für MSSPs neu aufgesetzt.

Der Anbieter hofft, dass dieses Programm den MSSP (Managed Security Service Provider) dabei helfen wird, die notwendigen Fähigkeiten und Prozesse zu entwickeln, um bei ihren Kunden "den gesamten Lebenszyklus von Sicherheitsdienstleistungen für Unternehmen" abzudecken.

Im Gespräch mit CRN erklärte CJ Radford (hier im Bild), VP Channels & Alliances bei Claroty, dass das Unternehmen seine Bemühungen in den letzten Jahren sehr auf den Channel konzentriert hat.

"Ich denke, das Neue an diesem Programm ist, dass wir die Beziehungen und verschiedenen Lizenzmodelle nun formalisiert haben.

"Wir haben einige Richtlinien für technische Zertifizierungen, Schulungen und Weiterbildungen festgelegt, und wir sagen klar, was unsere Partner mitbringen müssen, damit sie mit unserer Lösung erfolgreich sein können."

Was sich ändert

Wie das Unternehmen angibt, haben seit dem diesjährigen Start des Programms bereits über 2.000 Vertriebs- und Technikprofis die neue Claroty-Schulung durchlaufen und Zertifizierungen erhalten.

Die wichtigste Neuerung dürften in den Zertifizierungen bestehen, die für eine Partnerschaft mit Claroty erforderlich sind.

"Wichtig ist der Aspekt, das wir von den Partnern verlangen, dass sie Support-Fähigkeiten entwickeln. Für Level One-Support sollen die Partner spezifische Schulungsaspekte für ihr Geschäft übernehmen und dabei enge Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen", so Radford

Wenn ein Partnerunternehmen in die Zertifizierungen von Claroty investiert hat, gibt es laut Radford drei Kernmodelle, mit denen er auf den Markt gehen kann.

"Nummer eins ist, dass sie die Lösung direkt an den Endkunden weiterverkaufen können, sofern es ihr Endkunde ist, sie eigene Lizenzrechte besitzen und die Berechtigungen dieser Lizenz anzapfen können.

"Das zweite Modell besteht natürlich darin, dass die Partner bei uns kaufen und die Lösung als Service für ihre Endkunden anbieten können, wobei sie als Service-Provider die Lizenz selbst besitzen.

"Die Berechtigungen liegen also beim Diensteanbieter.

"Und das dritte ist das Bring-your-own-Lizenzmodell, das es zwar schon gab, das wir in diesem Programm aber nun endlich formalisiert haben.

"Hier können die Kunden die Lösungen von einem beliebigen Anbieter kaufen, aber wenn sie wollen, können sie die Schlüssel übergeben und einen Service-Provider mit der Verwaltung beauftragen."

Radford betonte, dass das neue FOCUS-Partnerprogramm keine Auswirkungen darauf hat, wie Partner ihre Rebates erhalten.

"Ich glaube, dass es den Partnern die Möglichkeit gibt, mehr zusätzliches Geschäft oder zusätzliche Fähigkeiten zu entwickeln , mit denen sie dann mehr Möglichkeiten haben, mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten, was ihnen wiederum mehr Möglichkeiten gibt, mehr ARR (wiederkehrenden Jahresumsatz) bei ihren Endkunden zu entwickeln, indem sie Produkte und Dienste bereitstellen -- schließlich auch in Folgejahren mehr daran verdienen."

Der dringendste Wunsch, den Partner an Claroty richten, sind handfeste Schulungen zu Cybersecurity-Themen, so Radford.

"Was sehr oft nachgefragt wird, ist Praxistraining für das Security Operations Centre (SOC). Beispielsweise, wie können wir die Claroty-Lösung einsetzen? Wie trainieren wir Security-Analytiker, damit sie in der Lage sind, richtig mit Alarmen umzugehen, Konfigurationen vorzunehmen, Empfehlungen auszusprechen und bei den Wiederherstellungs- oder Abhilfemaßnahmen zu helfen, die aus unserem Dashboard zeigt?

"Wir haben erheblichen Aufwand in das gesteckt, was wir CCSA 601-Training nennen. Das war und ist unsere höchste Schulungsstufe. Diese haben wir in den letzten Quartalen erheblich ausgebaut, verbessert und schließlich eine ganz neue Agenda für die 601-Trainings aufgelegt."