Barracuda vereinheitlicht seine Partnerprogramme
CRN berichtet live aus Dubrovnik, von Barracudas jährlichem Partner-Gipfel und spricht mit Jason Beal, VP für weltweite Partner-Ökosysteme, über die Beweggründe und Vorteile der Vereinheitlichung
Barracuda führt seine MSP- und Channel-Partnerprogramme unter einer Flagge zusammen.
Diese Vereinheitlichung der Programme gab Barracuda während seiner alljährlichem Partner-Sommerveranstaltung, der Discover23 in Dubrovnik bekannt.
Um mehr darüber zu erfahren, warum Barracuda diese bedeutsame Veränderung vornimmt, die in der zweiten Hälfte des Jahres 2023 zum Tragen kommen wird, setzte sich CRN mit Jason Beal, Vice President of Worldwide Partner Ecosystems zusammen.
"Für die Vereinheitlichung gab es mehrere Gründe. Zum einen haben wir die Diversifizierung der Geschäftsmodelle unserer Partner erkannt", so Beal gegenüber CRN.
"Viele Anbieter in der Branche arbeiten mit Legacy-Programmen, die wirklich nur auf das Reseller-Geschäft zugeschnitten sind.
"Da sich die Geschäftsmodelle der Partner jedoch diversifiziert haben, können wir ein globales Programm schaffen, das die Partner einschliesst, die nach wie vor Technologie weiterverkaufen und professionelle Dienstleistungen erbringen, die Managed Services oder Co-Managed-Modelle anbieten und die Vielen, die ihre Endkunden bei der Cloud-Nutzung und dem Cloud-Enablement unterstützen.
"Wir wollten das Programm aktualisieren, um dieser Vielfalt Rechnung zu tragen."
Der Barracuda-Partnerchef fügte hinzu, dass ein weiterer Grund für die Änderung in dem liegt, was er die "Macht der Wahl" nennt.
"Jeden Tag haben Endkunden, oder wie ich sie gerne nenne, die 'modernen Käufer' ganz unterschiedliche Bedürfnisse und Präferenzen, etwa wie sie sich für Technologie entscheiden, wie sie Technologie konsumieren und wie sie für Technologie bezahlen wollen."
"Dies erforderte das Konzept, das wir ‘Partneragilität' getauft haben. Natürlich waren die Partner schon immer agil, sie waren in der Lage, mit den Technologietrends und den Veränderungen während der letzten 20 Jahre Schritt zu halten, vom Verkauf von Druckern und Systemen über Netzwerke, Server und Storage, bis hin zum Verkauf von fortschrittlicher Unternehmenssoftware, Cybersecurity und Datenschutz heute."
Diese Agilität, so Beal, habe über die letzten Jahrzehnte entwickelt. Heute aber sei die Agilität der Partner tagtäglich gefragt.
"Bei der täglichen Arbeit mit Interessenten oder Kunden hören sie von den modernen Käufern, dass diese ganz unterschiedliche Bedürfnisse haben. Vielleicht wollen sie es als Pay-as-you-go-Lösung, vielleicht wollen sie es aus der Cloud beziehen, vielleicht wollen sie die Server verwalten", berichtet Beal.
"Der moderne Partner muss also flexibel sein, um die Bedürfnisse des modernen Käufers zu erfüllen. Das ist ein weiterer wichtiger Grund für die Schaffung eines neuen globalen Partnerprogramms, das unsere Partner befähigt und ihnen die Möglichkeit gibt, ihren Endkunden solche Wahlmöglichkeiten zu bieten."
Und schließlich verriet Beal, dass der dritte Treiber in der veränderten Partnerökonomie liegt.
"Früher erzielten die Partner einen Großteil ihres Gewinns, indem sie eine Technologie kauften, mit einem Preisaufschlag Marge machten und dann einige professionelle Dienstleistungen hinzufügten.
"Heutzutage geht es darum, wie sie den Verkaufsumsatz einsetzen, um eine Wirtschaftlichkeit zu erzielen, in der sie von Pre-Sales Service über ihre Dienste bis hin zu Managed Services und Post-Sales Services gutes Geschäft generieren können.
"Ein weiterer Grund ist, dass wir ein Programm entwickeln wollen, das unsere Partner als Multiplikator nutzen können. Natürlich wollen wir, dass sie Barracuda mehr Dollars bringen, aber wir wollen auch, dass sie viel mehr von den wirtschaftlichen Möglichkeiten rund um die Produkte Gebrauch machen."
Lesen Sie weiter und erfahren Sie, mit welchen Herausforderungen Barracudas Partner konfrontiert sind, wie der Anbieter dabei hilft und welche Botschaft Beal seinen Partnern von der Discover23 aus mit auf den Weg geben möchte...
Barracuda vereinheitlicht seine Partnerprogramme
CRN berichtet live aus Dubrovnik, von Barracudas jährlichem Partner-Gipfel und spricht mit Jason Beal, VP für weltweite Partner-Ökosysteme, über die Beweggründe und Vorteile der Vereinheitlichung
Welchen Herausforderungen stehen die Partner derzeit gegenüber?
Über die steigende Kundennachfrage hinaus, betonte Beal, stünden Barracudas Partner auch durch die signifikante Versorgungslücke bei technischen Fähigkeiten
unter Druck.
"Ich spreche hier gerne von der Herausforderung verpasster Gelegenheiten. Deren Grund liegt vor allem im Fachkräftemangel.
"Auf Seiten der Endanwender steigt die Nachfrage nach Cybersicherheit und Angriffsabwehr, nach Datenschutz, digitaler Transformation und Office-Produktivitätssoftware.
"Die Partner sind in der Lage, ihren Endkunden zu helfen und die wachsenden Anforderungen an Technologie zu bedienen. Aber die Herausforderung, von der ich dabei überall höre, ist die Knappheit an qualifiziertem Personal.
"Sie versuchen, Talente einzustellen, sie versuchen, Talente zu halten und weiteres qualifiziertes Personal zu finden, um in diesem wachsenden Markt zu profitieren, Das aber ist beliebig schwierig.
"Das höre ich jeden Tag von meinen Partnern.
"Die zweite Problematik, von der sie berichten, ist die vorausschauende Betrachtung der sich ändernden Bedürfnisse und Präferenzen, also die Fähigkeit, die sich ändernden Anforderungen ihrer Endkunden korrekt zu antizipieren."
Barracuda vereinheitlicht seine Partnerprogramme
CRN berichtet live aus Dubrovnik, von Barracudas jährlichem Partner-Gipfel und spricht mit Jason Beal, VP für weltweite Partner-Ökosysteme, über die Beweggründe und Vorteile der Vereinheitlichung
Wie hilft Barracuda seinen Partnern?
Beal ist ein Channel-Veteran, der in der Vergangenheit mit Unternehmen wie Ingram Micro, Palo Alto Networks und AvePoint zusammengearbeitet hat.
Er erklärt, dass er während seiner Tätigkeiten gelernt hat, dass für Anbieter immer an erster Stelle stehen muss, die Herzen und Köpfe der Partner-Ingenieure und -Techniker zu gewinnen.
"Denn wenn man das schafft, sind sie diejenigen, die dem Vertriebsteam sagen, welche Produkte es gut verkaufen kann. Sie sind diejenigen, die die Stückliste oder die Multi-Vendor-Lösung für die Endanwender entwerfen", so Beal.
"Das ist eine meiner Triebfedern und Teil meiner Philosophie. Ich besetzte gerade eine Stelle als Global Director of Partner Technical Enablement. Diese Person wird unsere Schulungspläne, die Inhalte unserer Partner-Trainings und unsere Zertifizierungsprogramme bewerten. Wir werden auf jeden Fall mehr Trainingsprogramme und Lehrinhalte anbieten, einen neuen Blick Blick auf die Zertifizierungen werfen und mehr Kompetenzen vermitteln.
"Zweitens werden wir mehr Partner-Tools zur Verfügung stellen, die ihnen helfen, unsere Technologie in die Hand zu nehmen, sie den Endkunden zu demonstrieren und dann Dienstleistungen rund um die Lösungen anzubieten."
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Barracuda stellt weiterhin Mitarbeiter für den Channel ein
Bei den Keynote-Präsentationen am ersten Tag des Partner-Events gab Barracuda bekannt, dass das Unternehmen die Zahl seiner Mitarbeiter in der EMEA-Region im vergangenen Jahr um 20 Prozent erhöht hat.
Gegenüber CRN erklärte Beal , dass Barracuda plant, diesen Weg weiter zu gehen, obwohl die Liste der Anbieter, die ihre globalen Belegschaften abbauen, ständig wächst.
"Leider mehren sich in der Branche die Nachrichten über Unternehmen, die in die entgegengesetzte Richtung gehen, und man hört von allerlei Entlassungen", sagte Beal.
"Wir können mit Stolz sagen, dass Barracuda weiterhin Mitarbeiter einstellt, und zwar speziell im Channel. Ich habe mehrere Positionen auf globaler Channel-Ebene ."
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Was sollen die Partner von der Discover23 mitnehmen?
An der Barracuda Discover23 nahmen rund 220 Delegierte teil.
Auf die Frage, was die Partner von der jährlichen Partnerkonferenz für sich mitnehmen sollen, sagte Beal: "Auf dem Tisch liegt ein milliardenschweres Zuwachspotenziel und damit zusätzliche Chancen für die Partner. Wenn sie mehr aus dem Barracuda-Portfolio in verschiedenen Geschäftsmodellen verkaufen und dann Dienstleistungen dazu anbieten, wäre das ein unglaublicher Gewinn für sie.
"Jeder Partner könnte seinen eigenen Aktionsplan erstellen und Schritt für Schritt herausfinden, was er, vom Standpunkt des Produkts und des Geschäftsmodells aus, noch alles tun kann.
"Wenn ich sie alle dazu bewegen könnte, hier rauszugehen und sich zu sagen: ‘Junge, da gibt es eine riesige finanzielle Chance für dich mit Barracuda und den Möglichkeiten, wie ich meine Kunden schützen und meinen Status als vertrauenswürdiger Berater bei meinen Endkunden stärken kann', dann können wir alle zufrieden sein ."