So haben sich Großbritanniens führende Reseller und MSPs während der Pandemie gewandelt...

Doug Woodburn fasst die wichtigsten Erkenntnisse aus CRN Rising Stars 2021 zusammen

CRN Rising Stars 2021-Bericht ist ein Porträt der sieben wachstumsstärksten britischen Reseller, MSPs und Tech-Consultingunternehmen (basierend auf unserem VAR 350-Bericht ) und untersucht, wie diese wie ihre Unternehmen während der Pandemie umgestaltet haben.

Diese sieben Firmen waren:

Solutionize Global

Highlander Business Solutions

LIMA Networks

Wanstor

QUANTIQ

Tangible Benefit

M-Tech

Außerdem wurden fünf Kundenprojekte von Resellern näher betrachtet, die ein typisches Beispiel für die Post-Covid-Welt sind.

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Hier sind meine fünf wichtigsten Erkenntnisse aus dem Bericht, den wir in Zusammenarbeit mit Agilitas erstellt haben.

1) Kleiner Anbieter - großes Wachstum

Die sieben in diesem Bericht vorgestellten Aufsteiger rangierten alle außerhalb der Top 100 im diesjährigen VAR 350.

Insgesamt sind diese kleinen Wachstumsriesen mit einem Umsatz von unter 45 Mio. Pfund nicht nur deutlich profitabler als ihre Top-100-Kollegen, sondern verzeichneten in den letzten Jahren auch einen steileren Anstieg ihrer Gewinnmargen. Bei den 101. bis 350. platzierten Unternehmen stieg der durchschnittliche Nettogewinn von 3,0 auf 3,3 Prozent, verglichen mit einem Anstieg von 1,9 auf 2,0 Prozent bei den Top 100.

Die sieben hier vorgestellten Unternehmen zeigen einen Mikrokosmos von kleineren, aber profitableren Firmen, die sich gegen ihre größeren, etablierten Konkurrenten behaupten wollen.

2) Die Pandemie tut den Ambitionen keinen Abbruch

Der diesjährige Jahrgang ist typisch für die ehrgeizige Natur der Unternehmen aus der zweiten Reihe, die nicht zu den Top-VARs gehören.

Mit einer mehr als dreimal so hohen durchschnittlichen Nettogewinnspanne wie die der restlichen 350 VARs konnten sie ihre Gesamteinnahmen in den letzten Jahren um 70 Prozent auf 176 Millionen Pfund steigern.

Die Pandemie hat sie auch nicht dazu gezwungen, die Zügel anzuziehen, und einige von ihnen haben sogar ihre ehrgeizigen Wachstumspläne verdoppelt, obwohl Großbritannien gerade seinen größten jährlichen BIP-Einbruch in der modernen Geschichte verzeichnet hat.

Für manche bedeutete der von Covid ausgelöste Umbruch lediglich eine verstärkte Nachfrage nach ihren Lösungen. Andere, die stärker in der On-Premises-Welt verankert sind oder von Covid betroffene Branchen beliefern, mussten vorübergehend Einbußen hinnehmen, sehen aber nach einer Anpassungs- und Umgestaltungsphase noch Wachstumspotenzial.

3) Das haben sie gemeinsam: den Fokus aufs Personal

Die diesjährigen CRN Rising Stars sind allesamt ausgesprochen unterschiedliche Unternehmen, von ERP-Spezialisten über Managed-Services-Provider bis hin zu Wiederverkäufern von Enterprise-Technologien. Eine Gemeinsamkeit besteht jedoch darin, dass diese sieben erfolgreichen Unternehmen ihre Belegschaft vor den Gewinn gestellt haben.

Sie sind sich zwar uneinig darüber, ob sie ihre Büroflächen nach der Covidzeit verkleinern oder vergrößern sollen, aber in jedem Fall wird ihre Entscheidungsfindung durch das Feedback ihrer Mitarbeitenden gelenkt, und ihr Motto lautet "Überkommunikation".

Sie sind sich mehr als die meisten anderen darüber im Klaren, dass ihre Fähigkeit, den Beschäftigten - wie auch der Kundschaft - zuzuhören und auf sie einzugehen, über ihren Erfolg in der Welt nach der Pandemie entscheiden wird.

4) Covid treibt die Digitalisierung voran

Trotz aller Unkenrufe gehen unsere Rising Stars gemeinhin davon aus, dass sie nach Covid besser dastehen werden als vor der Pandemie. Wie wir bereits in diesem Bericht gesehen haben, hat die Pandemie die digitale Transformation beschleunigt und die Investitionen in Projekte zur Kollaboration, Security, Cloud und Application Modernization angekurbelt. Diese sieben Unternehmen - wie auch die 350 VARs insgesamt - befinden sich in einer soliden Position, um von diesem Trend zu profitieren.

Zumindest ein Teil der Kosteneinsparungen bei Geschäftsreisen und Bewirtung (nach Schätzung eines Rising Star bis zu 60 oder 70 Prozent) wird auch nach der Pandemie anhalten.

Das bedeutet, dass einige MSPs und VARs tatsächlich einen Gewinnanstieg verzeichnen könnten, da "Nice-to-have"-Sitzungen, Kundentermine und Mittagessen gestrichen und die Büromieten gesenkt werden, selbst nachdem das Virus eingedämmt ist.

5) Anlass zum Optimismus

Auch wenn einige VARs und MSPs in den letzten Jahren unweigerlich mit geringem oder ausbleibenden Wachstum konfrontiert sein werden, gibt es allen Grund, optimistisch in die Zukunft der Branche zu blicken.

Wie in den Fallstudien auf Seite 30 dargelegt, ist das Thema Technologie jetzt noch stärker in den Fokus aller Unternehmen gerückt, wodurch der Channel seinen Status als Wachstumsbranche behält, insbesondere da immer mehr Erträge auf ein As-a-Service-Modell umgestellt werden. Es ist dieser Trend, der MSPs zu einer attraktiveren Zielgruppe macht.