Westcon-Comstor holt Manager für Neustart im DACH-Vertrieb

Jens Gerken ist ein Manager für "anspruchsvolle Change-Projekte". Nach über 20 Jahren in der Systemhaus-Branche steigt er nun in die Distribution ein – als neuer Sales-Chef DACH bei Westcon-Comstor. Der neue Job im neuen Metier wird ihm einiges abverlangen.

Den Neustart des gemeinsamen Vertriebs der vormals getrennt operierenden Teams von Westcon und Comstor in DACH wird Jens Gerken leiten. Die Zentralisierung folgt einem europäischen Go-to-Market-Ansatz: Westcon-Comstor will seine Strukturen für global ausgerichtete Hersteller vereinfachen, die Schlagkraft im Vertrieb stärken, wohl auch schneller zentrale und damit effizientere Prozesse auf den Weg bringen, die zuvor in den getrennten Sales-BUs von Westcon-Comstor wohl nicht ohne Reibungsverluste umzusetzen waren.

Vor knapp mehr als einem Jahr hatte Westcon-Comstor für seine organisatorische Neuaufstellung Stéphane Reboud als VP Sales Europe an Bord geholt. Der Manager war mehr als 20 Jahre bei Dell, hatte in der Region DACH mit der Demission der langjährigen Distributionsmanager Robert Jung bei Westcon und Jens Tamm bei Comstor für Aufsehen gesorgt. CRN hatte über den Abgang von Jung und Tamm exklusiv berichtet.

Manager für "anspruchsvolle Change-Projekte"

Reboud glaubt nicht, dass es für diesen Neuanfang zwingend erfahrene Distributionsmanager braucht. Jens Gerken bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung mit, Distribution kennt er aber bislang nur aus der Sicht von Partnern. Er kommt von Crayon, wo er knapp mehr als ein Jahr als VP die Geschäfte in Deutschland, Österreich und UK leitete. Davor war der Manager über 14 Jahre für SoftwareOne tätig – als Managing Director Deutschland und Dänemark. Seine Karriere startete Gerken bei Coca-Cola, später Yellow Strom, bevor er 2001 zu Insight und in die IT-Branche wechselte, wo er bis 2009 für den IT-Dienstleister tätig war.

Nun also Distribution und ein weiteres Mal "anspruchsvolle Change-Projekte" im Vertrieb umsetzen. Die hatten Jens Gerken immer schon begleitet "in meinen über 20 Jahren Führungspositionen im High-Tech-Sektor", wie er sagt. Damit meint er vor allem: "effektiv zu skalieren und performante Vertriebsteams aufzubauen". Genau das, was ihm bei Westcon-Comstor bevorsteht.

Herausfordernde Job-Description

Was der Distributor in seiner Pressemitteilung nun zur Ernennung von Gerken beschreibt, könnte so in einer herausfordernden Job-Description gestanden haben: Komplexität der Unternehmensstruktur reduzieren, das Management koordinieren, Go-to-Market-Modell vereinfachen, hohe Skalierbarkeit entwickeln sowie lückenlose, flächendeckende Präsenz in der Region sicherstellen.

Die Ziele: Sämtliche Partner in DACH umfassend zu unterstützen – die größten strategischen Accounts ebenso wie kleine, dynamisch wachsende Player.

Die Maßnahmen: Die Projektabwicklung in der DACH-Region und in ganz Europa folgt ab sofort einem einheitlichen Betriebsmodell und basiert auf einer einheitlichen Plattform. So wird über alle Technologiesegmente, Regionen und Vertriebskanäle hinweg eine durchgängig hohe Qualität in der Partnerbetreuung sichergestellt.

"Menschen hinter dem Business genauso wichtig wie die Ergebnisse"

Eine solche Neuaufstellung, die sich Westcon-Comstor verpasst, ist auf dem Reißbrett schnell skizziert, etwas länger, aber kein Mammutprojekt, könnte die systemtechnische Integration vonstatten gehen: Ein einheitliches Betriebsmodell, basierend auf einer einheitlichen Plattform, wie der Distributor erläutert. Woran ein solcher Neustart haken könnte, ist die menschliche Natur, respektive der Umstand, wie man Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen nach einem organisatorischen Cut mit auf die Reise nimmt.

Offenbar hat der neue Sales-Chef in DACH bei Westcon-Comstor dafür ein Gespür, wenn er auf frühere "Change-Projekte" zurückblickt und reflektiert, was Führung eigentlich bedeutet. "Für mich waren dabei die Menschen hinter dem Business genauso wichtig wie die Ergebnisse, die sie erzielen. Im dynamischen ITK-Markt bedeutet effektive Führung, in Zeiten des Wandels Klarheit zu schaffen, Teams zu stärken und eine Kultur des Vertrauens zu etablieren", sagt Jens Gerken.

Sein Ansatz sei es schon immer gewesen, "neue Herausforderungen respektvoll, bescheiden und integer anzugehen". Für ihn sind das "Grundwerte", die "auch das spannende neue Kapitel bei Westcon-Comstor prägen" würden.

"Ökosystem noch effizienter gestalten"

Gerkens Chef ist überzeugt, dass er für diese anspruchsvollen Aufgaben den richtigen Manager gefunden hat. "Jens Gerken kennt die DACH-Region wie kein Zweiter und verfügt über eine beeindruckende Erfolgsbilanz beim Aufbau integrierter und performanter Sales-Organisationen. Beides wird von unschätzbarem Wert sein, um die Zusammenarbeit mit unserem Ökosystem noch effizienter zu gestalten", sagt Stéphane Reboud.

Gerkens werde Westcon-Comstor dabei unterstützen, "unser durchgängiges Betriebsmodell in der DACH-Region zu verankern, klare Verantwortlichkeiten zu definieren und eine hochwertige Betreuung der Partner und der Hersteller sicherzustellen – mit klarem Fokus auf dem Wachstum und dem Erfolg unserer wichtigsten Allianzen", so der VP Sales Europe.

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