WatchGuard: "EMEA ist unsere Region Nummer eins"

Im Exklusiv-Interview mit CRN bekräftigt WatchGuard-CEO Joe Smolarski das Bekenntnis zum Channel sowie den Fokus auf kleine und mittelständische Kunden, durch den Europa strategischer Kernmarkt ist. Zudem erklärt Smolarski, wie neue Tools wie die Agentin Rai den MSPs helfen sollen, mit der hohen Geschwindigkeit Schritt der modernen Security-Welt zu halten und zugleich ihre Margen zu verdoppeln.

Auf seiner ersten europäischen Partnerkonferenz unter dem neuen CEO Joe Smolarski und im neuen "Impact"-Gewand gab sich WatchGuard als nahbarer Partner mit großer Dienstleistungs-Mentalität für die MSPs. Dass das nicht nur Lippenbekenntnisse sind, durfte CRN-Redakteur Lars Bube direkt am eigenen Leib erfahren, als Smolarski ihn zufällig in den verwinkelten Hotelfluren auf der Suche nach der Registrierung traf und ihm sofort persönlich den Weg wies. Ähnliches erlebten auch viele der rund 500 anwesenden Partner – sowohl in den Sessions als auch abseits davon, wenn sich etwa Smolarski und weitere wichtige Führungsfiguren wie Chief Marketing Officer Michelle Welch oder Produktchef Andrew Young auf den Fluren oder beim Essen zu ihnen gesellten und ihr Lob genauso offen und ehrlich interessiert annahmen wie ihre Wünsche, Kritik und Anregungen.

Wie schon bei Kaseya setzt Smolarski nun auch bei WatchGuard stark darauf, den Partnern nicht nur gute Produkte, sondern auch Mittel und Wege an die Hand zu geben, diese möglichst effizient auszurollen und für ihre Kunden zu managen und betreiben. Bestes Beispiel dafür ist die auf der Impact vorgestellte digitale Agentin Rai, die Systemhäusern und MSPs als eine Art digitale Mitarbeiterin viele Standard-Prozeduren und -Prozesse abnimmt und so Ressourcen für wichtigere Aufgaben freischaufelt. Ein wichtiger Schritt bei Smolarskis erklärtem Ziel, die Margen der MSPs zu verdoppeln, das er im Interview mit CRN erneut bekräftigte. Ebenso wie das klare Bekenntnis zum Channel und dem Fokus auf kleine bis mittelständische Unternehmenskunden, der ein wesentlicher Grund dafür ist, dass WatchGuard in Europa besonders erfolgreich ist, wie Smolarski mehrfach betonte.

CRN: Herr Smolarski, Dubrovnik ist die zweite Station für Sie mit WatchGuards Partnerkonferenz "Impact". Wie sind Ihre ersten Eindrücke als neuer CEO, und wie gut kommt das neue Format bisher bei den Partnern an?

Joe Smolarski: Schauen Sie: die Leute lieben WatchGuard, unsere Partner lieben WatchGuard, und sie fühlen sich als Teil einer Gemeinschaft. Und letztendlich sind diese Veranstaltungen großartig, weil sie nicht nur von WatchGuard lernen, sondern auch voneinander. Das hört man immer wieder: dass WatchGuard für sie eine starke Familie und Gemeinschaft ist.

Es ist keine aggressive Vertriebsveranstaltung, bei der man das Gefühl hat, dass die Leute einem ununterbrochen nur Produkte aufdrängen wollen und so weiter. Es war also ein gelungener Auftakt für unsere weltweite Partner-Basis. Wir haben diese Woche über 500 Partner hier, worüber wir uns riesig freuen.

CRN: Ist diese starke Verbundenheit einer der Gründe, warum Sie zu WatchGuard gekommen sind, weil sie so sehr den Kern dessen ausmacht, wofür Sie auch in Ihrem früheren Unternehmen [Kaseya] immer gestanden haben?

Smolarski: Ja, zu 100 Prozent. Ich denke, wenn man dieses Engagement für den Channel sieht und dass wir uns nicht von der Gier leiten lassen, in den Enterprise-Bereich vorzudringen, wie es so viele erfolgreiche Softwareunternehmen getan haben, verschafft uns das eine einzigartige Position, um diesen Bereich wirklich zu dominieren. Wir müssen nichts anderes tun, als mit vollem Einsatz im MSP-Bereich führend zu bleiben, um den KMU-Bereich zu dominieren. Und wir werden sehr erfolgreich sein, wenn wir das gemeinsam mit unseren Partnern tun.

CRN: Sie werden also an diesem Schwerpunkt festhalten?

Smolarski: Auf jeden Fall.

CRN: Warum hielten Sie es also für notwendig, die Form und den Namen der Partnerveranstaltung anzupassen?

Smolarski: Ich glaube, wir haben bei WatchGuard die einmalige Gelegenheit, unserer Partner-Community mit echten Erfolgsrezepten zur Seite zu stehen. Und ich bin fest davon überzeugt, dass es wichtig ist, Partner-Communities zusammenzubringen, damit sie von WatchGuard lernen und sich einige dieser Erfolgsrezepte genauer ansehen können. Ein erfolgreicher MSP zu sein, ist keine Raketenwissenschaft, und es ist ein sehr lukratives Geschäftsfeld. Sie haben also bereits das richtige Feld gewählt, jetzt müssen sie nur noch den Erfolgsrezepten folgen. Es gibt keinen besseren Weg, das zu lernen, als von und innerhalb dieser Community. Es ist in vielerlei Hinsicht, auch was die Kosten angeht, so viel effektiver, dies im 500-zu-1-Format zu tun, als es einzeln zu tun.

Deshalb war es wichtig, WatchGuard ein neues Gesicht zu geben. WatchGuard gibt es schon seit 30 Jahren, aber ich möchte sicherstellen, dass uns alle als innovativ, zeitgemäß und bereit für die nächsten 30 Jahre sehen. Ihr werdet also eine umfassende Markenauffrischung bei WatchGuard erleben, und Impact war ein Teil davon.

WatchGuard setzt auf engen Schulterschluss mit den europäischen Partnern

CRN: Inwiefern spiegeln die verschiedenen Standorte des neuen Impact-Formats auch die unterschiedlichen Strukturen der MSPs wider, die weltweit anzutreffen sind, da sich ein typischer europäischer MSP deutlich von jenen in den USA und anderen Märkten unterscheidet?

Smolarski: Wir sind uns dieser regionalen Unterschiede sehr bewusst und begrüßen sie. Gerade was den europäischen Markt betrifft, ist das für WatchGuard im Vergleich zu fast allen anderen amerikanischen Unternehmen eine sehr gute Nachricht: EMEA ist unsere Region Nummer eins, EMEA ist für uns eine größere Region als die USA. EMEA macht 55 % unseres Umsatzes aus, was es uns ermöglicht, diesen Markt wirklich zu verstehen; wahrscheinlich deutlich besser als andere Anbieter, bei denen EMEA vielleicht 10 %, 15 % oder 20 % ausmacht.

Wir befinden uns also in einer einzigartigen Position und, wie Sie sagten, hat der europäische Markt einige Besonderheiten. Sie haben die verschiedenen Arten von MSPs erwähnt: Einige sind VARs, Reseller, andere sind MSPs, wieder andere sind MSSPs. Wir glauben, dass sich diese Bereiche sehr schnell zusammenführen. Wir sind der Meinung, dass ein VAR-Reseller beginnen muss, mehr Mehrwert zu bieten, Dienstleistungen hinzuzufügen und in den Bereich Managed Services einzusteigen, um wirklich ein vertrauenswürdiger Anbieter zu sein. Denn die Kunden wollen nicht nur Tools, sie wollen jemanden, auf den sie sich in Sachen Cybersicherheit verlassen können. Und wir glauben, dass sich MSSP und MSP annähern, denn heutzutage reicht es nicht mehr, ein traditioneller Dienstleister vom Typ "Brake-Fix" zu sein. Cybersicherheit muss im Mittelpunkt stehen, das versteht sich von selbst. Da all diese Faktoren zusammenkommen, sind wir einzigartig positioniert, um diesen Markt zu bedienen.

CRN: Sicherheit ist also nicht mehr nur ein guter Einstieg, um einen ersten Einblick in die MSP-Welt zu gewinnen, sondern wird zunehmend zu einer Grundvoraussetzung für moderne Partner?

Smolarski: So ist es. In der IT-Welt von heute und morgen ist Sicherheit ein Muss. Wie ich gerade erwähnt habe, wollen KMUs nicht mehr nur Tools kaufen, sondern einen End-to-End-Service. Das traditionelle VAR- und Reseller-Modell entwickelt sich also rasant weiter, und es gibt keinen besseren Weg, seinen Wert unter Beweis zu stellen, als ein Cybersicherheitsexperte mit MSSP-Services zu sein.

CRN: Apropos Wert: Als Sie angefangen haben, haben Sie den Partnern, insbesondere den MSPs, versprochen, ihre Marge zu verdoppeln. Wie weit sind Sie damit gekommen? Und halten sie Sie daran fest?

Smolarski: Voll und ganz. Das ist ein sehr erreichbares Ziel für 2026 und darüber hinaus. Und es ist gerade auch wegen der zusätzlichen neuen Angebote wie unserer Cloud-Sicherheitslösung und der KI-Automatisierung erreichbar, die wir heute vorgestellt haben.

Es gibt also keinen Grund, warum wir nicht zusammenarbeiten und ihre Margen drastisch verbessern können. Ich halte das Ziel, ihre Margen zu verdoppeln, für sehr realistisch – und genau dafür stehen wir jeden Tag auf.

CRN: Wenn man über KI und den damit verbundenen Wandel spricht, befürchten manche, dass KI die gesamte Sicherheitsbranche überflüssig machen wird. Teilen Sie diese Sorge?

Smolarski: Ganz sicher nicht. Ich bin vom genauen Gegenteil überzeugt. Ich denke, der Bedarf an Sicherheit wird steigen, denn nicht nur die Guten nutzen KI, um effizienter zu arbeiten. Auch die Bösen nutzen sie für Angriffe. Ich denke also, dass die Häufigkeit und Geschwindigkeit der Angriffe der Bösen dazu führen werden, dass mehr Fachkräfte für Cybersicherheit benötigt werden.

Was sich möglicherweise abzeichnen wird, ist eine Umverteilung der Rollen. Es könnte also sein – nein, es wird definitiv so sein –, dass der Bedarf an Tier-1-Fachkräften sinkt, da es eine grundlegende KI-Steuerungsebene geben wird, die dies übernimmt, so wie wir es bei WatchGuards Rai und anderen auf dem Markt befindlichen Lösungen sehen können. Gleichzeitig steigt der Bedarf angesichts der Geschwindigkeit. Wir haben im letzten Jahr eine 1500-fache Zunahme der Angriffsgeschwindigkeit beobachtet. Daher braucht man mehr Personal, um damit fertig zu werden. Da ist es sehr wichtig, dass diese Mitarbeiter ihre Rollen von Level 1 auf Level 2 verlagern können.

WatchGuards Neuheiten: Rai und Cloud Detection and Response

CRN: Sie haben gerade Rai erwähnt, den Sie heute vorgestellt haben. Können Sie uns einen kleinen Vorgeschmack geben? Wer ist er oder sie?

Smolarski: Es ist eine Frau, Rai ist eine Frau. Rai ist der Inbegriff für WatchGuards KI-Strategie. Und wir freuen uns riesig, dass es wirklich wahr ist – und zwar schon heute. Ab heute steht die Beta-Version für unsere 25.000 Partner zur Verfügung. Wir werden diese KI-gesteuerte Kontrollebene weiter ausbauen und in diesem Jahr ein Maß an Innovation im Bereich der KI-Automatisierung erreichen, das in der Branche seinesgleichen sucht. Heute haben wir den Rai Analyst veröffentlicht, der im Wesentlichen hinter den Kulissen all die Arbeit erledigt, die Sie bisher erledigen mussten, um die Bedrohungslage zu verstehen und Maßnahmen zu ergreifen. Im Oktober steht ein zweites großes Release mit neuer Rolle als Auditor an. Und mit jedem Quartal, das folgt, wird es immer agentenbasierter, indem immer mehr Agenten veröffentlicht werden, um die Arbeit der Cybersicherheitsexperten zu automatisieren.

CRN: Was bringt das konkret den MSPs? Wo sehen Sie den größten Vorteil für sie?

Smolarski: MSPs können heute einfach nicht mehr mit dem Tempo mithalten, das ist unmöglich. Und Sie werden dieses Problem auch nicht durch zusätzliches Personal lösen können, genauso wenig wie mit mehr Arbeitsstunden. Letztendlich ist Rai also eine agentisch agierende Steuerungsebene, die in Ihrem Auftrag arbeitet, um Störfaktoren zu beseitigen, dort Maßnahmen zu ergreifen, wo es nötig ist, und Ihnen intelligente Entscheidungshilfen an die Hand zu geben, um den Prozess zu beschleunigen und Ihre Arbeit damit viel, viel effizienter zu machen. Anstatt also zusätzliches Personal einstellen zu müssen, können sich Ihre Mitarbeiter auf das konzentrieren, was nur Menschen tun können, während Rai von WatchGuard die Automatisierung übernimmt, die mit dem Umfang und Volumen in den heutigen Umgebungen erforderlich ist.

CRN: Gibt es Berührungspunkte der Kunden mit Rai?

Smolarski: Rai wird für MSPs sehr nützlich sein, um ihren Kunden ihren Mehrwert zu verdeutlichen. Da Endkunden möglicherweise hinterfragen, warum sie für Cybersicherheit auf Platin-Niveau bezahlen, können MSPs mit Rai genau das Ausmaß an Komplexität aufzeigen, das der MSP und WatchGuard in ihrem Auftrag bewältigen, um sie zu schützen.

Sie können damit die Tausenden von Angriffen aufzeigen, die gegen diesen Endkunden abgewehrt werden, und das untermauert letztendlich den Grund, warum sie bei diesem MSP und bei WatchGuard bleiben sollten.

CRN: Die zweite Ankündigung heute betraf die Übernahme von Perimeters für Ihre neue Lösung "Cloud Detection and Response".

Smolarski: Wir engagieren uns sehr für diesen Bereich: Cloud Detection and Response, Cloud-Sicherheit. Die Angriffsfläche hat sich verändert – das ist zwar nichts Neues, aber die Anwendungen sind gewandert. Sie sind vom Rechenzentrum in die Cloud gewandert, und das passiert mindestens schon seit einem Jahrzehnt, wenn nicht noch länger. Und damit hat sich auch die Gefährdung für Unternehmen in die Cloud verlagert.

Aber irgendwie haben viele Unternehmen trotzdem noch nicht erkannt, dass sie eine Cybersicherheitsschicht innerhalb der Cloud selbst benötigen. Genau das bieten wir an, und zwar auf drei Ebenen. Wir bieten Identitätsschutz und ITDR. Wir bieten das Posture Management, um sicherzustellen, dass die Konfigurationen optimal sind und das Unternehmen nicht durch schlechte Konfigurationen gefährdet wird. Und drittens decken wir die Schatten-IT und Schatten-KI ab – also alles, was sonst noch da draußen installiert wird. Diese Schattenanwendungen, die ohne Beteiligung der IT-Abteilung installiert werden, stellen letztlich Sicherheitslücken dar und sind zudem verschwendete Ausgaben. Mitarbeiter verlassen das Unternehmen, diese Anwendungen sind aber immer noch da, werden weiterhin bezahlt und setzen das Unternehmen weiterhin Risiken aus. Und unser neues CloudDR ist die einzige Anwendung auf dem Markt, die alle drei Bereiche abdecken kann.

CRN: Wenn man diese Übernahme aus einem breiteren Blickwinkel betrachtet, also im Hinblick auf all die KI-Start-ups und ihre Auswirkungen auf die Branche: Glauben Sie, dass wir häufiger erleben werden, dass diese neuen Unternehmen von etablierten Akteuren geschluckt werden, wie Perimeters von WatchGuard, oder werden einige dieser neuen Akteure vielmehr selbst zu den neuen "Großen" werden?

Smolarski: Ich glaube, wir sehen hier bereits eine gemischte Entwicklung. Einige dieser angesagten KI-Start-ups werden sicherlich durchstarten und etwas erreichen. Aber ich denke, die überwiegende Mehrheit von ihnen wird einfach nicht überleben können. Alle stürzen sich immer auf das, was gerade angesagt ist, und KI ist aus gutem Grund angesagt. Aber sie wissen oft nicht, wie man ein Unternehmen führt. Und letztendlich werden sie deshalb geschluckt und in vielen Fällen aus dem Geschäft gedrängt werden.

Aber in diesem Markt findet gerade ein intensiver Lernprozess statt, und das ist super spannend. Ich denke, jeder muss sich bewusst sein und bis zu einem gewissen Grad sogar fürchten, was passieren könnte, aber auch die Vorteile nutzen, die sich in Bezug auf das Entwicklungstempo, die Geschwindigkeit und solche Dinge ergeben können. Wenn man sich eine unserer neuesten Funktionen für unser Identitätsprodukt AuthPoint ansieht: Wir dachten, das Hinzufügen von Passkeys würde neun Monate dauern, und doch haben wir es in zwei Wochen geschafft. Es ist also diese Innovationsgeschwindigkeit, die sowohl auf Startup-Ebene als auch bei großen etablierten Unternehmen wie WatchGuard zu beobachten ist.

So soll die KI den MSPs Arbeit abnehmen und mehr Marge verschaffen

CRN: Derzeit fehlt es vielen Unternehmen noch an einer einheitlichen KI-Strategie, weshalb sie beinah wahllos KI-Agenten und -Tools einführen. Das führt letztendlich oft dazu, dass sie über zehn oder mehr verschiedene Lösungen verfügen, die häufig nicht vollständig miteinander kommunizieren. Wie wichtig ist Ihrer Meinung nach eine echte und tiefgreifende Integration in diesem Zusammenhang?

Smolarski: Sie haben vollkommen Recht, es gibt eine Menge verschwendeter Investitionen, die im Zuge des Hypes entstehen, weil jeder versucht, davon zu profitieren. Aber nicht miteinander verbundene Arbeitsabläufe und isolierte Anwendungen bieten einfach keinen Mehrwert.

Es klang großartig, also haben Sie sich von einer PowerPoint-Präsentation oder einer Demo überzeugen lassen und sind mit dem Kopf voraus hineingesprungen. Aber am Ende erzielen Sie einfach keinen ROI. Eine integrierte Plattform ist also absolut entscheidend, um den ROI von KI zu nutzen. Das ist der einzig gangbare Weg.

CRN: Ich nehme an, das gilt umso mehr für den Sicherheitsbereich, wo es so sehr auf Schnelligkeit ankommt?

Smolarski: Ja, auf Schnelligkeit und andere Faktoren. In unserer Branche kommt man mit nur einer Sicherheitsebene schlicht nicht mehr aus. Man braucht eine ganze Suite von Sicherheitstools. Und wenn diese nicht integriert sind, wird man im Grunde von den Meldungen aus jeder einzelnen Ebene überflutet, sodass man einfach nicht mehr hinterherkommt. Dadurch verpasst man Warnmeldungen, auf die man reagieren müsste. Das führt zu Verzögerungen bei der Reaktionsgeschwindigkeit und allem anderen – im Gegensatz zu einer wirklich integrierten Plattform, die Ereignisse plattformweit korrelieren kann, um einen einmal und nicht fünfmal auf ein Problem hinzuweisen oder gar keine Warnung auszugeben, wenn tatsächlich kein Problem vorliegt, weil man bereits gesehen hat, was weiter unten in der Kette passiert ist, und so weiter.

CRN: Es geht also darum, diesen Wandel voll und ganz anzunehmen, was für viele europäische Partner bedeuten wird, sich noch viel intensiver mit KI und Managed Services zu befassen?

Smolarski: Absolut, das ist 2026 einfach ein Muss. Die Zeiten haben sich zu schnell geändert. Auch wenn ich dafür bekannt bin, dass ich durchaus auch öffentlich sage, dass ein Teil der KI absoluter Mist ist, nichts als leere Versprechungen und Marketing, ist sie letztendlich insgesamt doch sehr real. Die Angriffsfläche hat sich sehr schnell verändert, und das sieht man an der Geschwindigkeit und Komplexität der Angriffe. Es ist an der Zeit, dass alle mit der Zeit gehen und sicherstellen, dass sie über diese Grundlage für Cybersicherheit verfügen.

CRN: Welche Rolle spielt der Endgeräteschutz in diesen neuen Zeiten, und wie können Sie Partnern dabei helfen, ihn voranzutreiben?

Smolarski: Endpoint Protection ist unser zweitgrößter Geschäftsbereich und wächst rasant, denn der Bedarf ist da. Die MITRE-Ergebnisse aus dem Jahr 2025 mit der Endpoint Protection von WatchGuard haben gezeigt, dass wir zu den Besten gehören. Und es ist in die Plattform integriert, was einen enormen Unterschied macht. So können sie einfach SOC- und MDR-Service hinzufügen, sodass Sie nicht einmal die durchgängige Überwachung rund um die Uhr und an 365 Tagen im Jahr selbst durchführen müssen. Das übernehmen wir für Sie. Wir tun dies mit einer agentenbasierten Softwarelösung, die äußerst effizient ist und den Aufwand mit einer branchenführenden mittleren Reaktionszeit von sechs Minuten bei kritischen Sicherheitsvorfällen reduziert – etwas, das sonst niemand bietet.

CRN: Was ist die Absicht des neuen Preismodells, das Sie zusammen mit dem neuen EDR eingeführt haben?

Smolarski: Das geht letztendlich wieder auf mein Ziel zurück, die Margen zu verdoppeln. Der Preis ist aus zwei Gründen extrem wichtig. Erstens müssen MSPs profitabel sein. Zweitens brauchen wir jedoch mehrere Preisoptionen, damit Endnutzer im unteren Preissegment, die vielleicht etwas zögern, Geld für Cybersicherheit auszugeben, nicht ungeschützt bleiben. Denn wir wissen, was passiert, wenn ein Endnutzer keinen angemessenen Schutz hat: Selbst wenn er das Angebot abgelehnt und dem MSP "Nein" gesagt hat, wird er dennoch dem MSP die Schuld geben, wenn er angegriffen wird. Es ist also unsere Pflicht, MSPs Lösungen auf allen Ebenen anzubieten.

Und genau das haben wir mit unserer Endpoint-Lösung getan. Das heißt, wir haben sehr kreative Wege gefunden, den Preis zu senken, um sicherzustellen, dass sie den für MSPs entwickelten Schutz auf Enterprise-Niveau erhalten – und zwar zu einem Preis, den sie sich leisten können.

CRN: Was wünschen Sie sich, dass es die Partner von dieser Impact-Konferenz mitnehmen?

Smolarski: WatchGuard ist etwas ganz Besonderes. Wir sind nicht nur ein Anbieter. Wir sind ein echter Partner, und ich denke, das haben wir in den Kernpunkten, über die wir hier gesprochen haben, deutlich gemacht.

Erstens: Sicherheit auf Enterprise-Niveau, die speziell für MSPs entwickelt wurde. Wir sind die Einzigen, die das bieten können.

Zweitens: Wir widmen uns voll und ganz dem MSP-Channel. Dass wir uns nicht von Enterprise- und Upstream-Geschäften ablenken lassen und nicht versuchen, auf dieser Ebene Fuß zu fassen, macht den entscheidenden Unterschied aus. Sie sind wichtig, als MSP. Sie können sogar problemlos mit dem CEO zusammenkommen. Das ist bei keinem der anderen großen Anbieter da draußen möglich.

Drittens: Plattform, Plattform, Plattform. Sie müssen in eine Plattform investieren. Wir glauben, dass wir die mit Abstand beste Plattform auf dem Markt haben, aber egal, für welche Plattform Sie sich entscheiden: Sie müssen sich für eine Plattform entscheiden, die einen massiven Unterschied macht, und sie muss erschwinglich sein, damit Sie alle Ihre Kunden schützen können. Und genau darauf konzentrieren wir uns.

CRN: Und was nehmen Sie mit nach Hause?

Smolarski: Ich werde viele großartige Gespräche mit unseren europäischen Partnern über ihre spezifischen Anforderungen mit nach Hause nehmen und darüber, inwieweit diese künftig in den Bereichen Datenhoheit oder anderen Compliance-Themen liegen. Wir erzielen den Großteil unseres Umsatzes in Europa, was für einen Anbieter mit Hauptsitz in den USA sehr selten ist. Aber wir sind in dieser Region enorm gewachsen und werden uns weiterhin verstärkt auf diese großartige Region konzentrieren. Darauf freuen wir uns.

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