Was der Chef der neuen Nutanix-Region Central EMEA vorhat

Thomas Herrguth führt seit August die neu geschaffene Region EMEA Central von Nutanix. Im Fokus stehen ein stärker regionalisiertes Partnergeschäft, der Ausbau in Osteuropa und Themen wie KI-Kostenkontrolle und digitale Souveränität. Silvia Niederfahrenhorst wird Channel-Chefin in der neuen Region.

Nutanix ordnet seine Vertriebsregionen neu. Seit dem 1. August 2026 verantwortet Thomas Herrguth als General Manager die neu geschaffene Region EMEA Central. Neben Deutschland, Österreich und der Schweiz gehören rund 24 weitere Märkte in Osteuropa und Zentralasien dazu, u.a. Polen, Tschechien, Slowakei, Ungarn, Rumänien, Ukraine und Kasachstan.

Herrguth war bisher General-Manager von Nutanix Deutschland. Für Österreich und die Schweiz bleibt Stein Inge Bruland als Sales Director verantwortlich. Mit der neuen Struktur will Nutanix vor allem die Betreuung von Kunden und Partnern in den zusammengeführten Märkten enger verzahnen.

Verbindendes Element: Partnergeschäft

Nach Herrguths Einschätzung gibt es bereits eine Reihe von Berührungspunkten zu den Regionen, die er künftig verantwortet: DACH sei als Sprachraum eng verbunden, zahlreiche deutsche Kunden hätten Rechenzentren in Polen oder Tschechien. Die gemeinsame regionale Verantwortung könne deshalb "Synergien bei der Kundenbetreuung schaffen".

Auch organisatorisch setzt Nutanix zunächst auf Kontinuität. Die bisherigen Fachbereiche sollen ihre Aufgaben auf die größere Region ausweiten. Das gilt unter anderem für das Marketing unter Lina Schuckert und das Partnergeschäft. Silvia Niederfahrenhorst übernimmt künftig als Direktorin Channel & Ecosystem EMEA Central die Verantwortung für das Partnergeschäft der gesamten Region.

Für Österreich und die Schweiz kommt ein Länder-Chef hinzu. Herrguth kennt ihn aus seiner Zeit bei Cohesity, wo er eine vergleichbare Aufgabe wahrgenommen habe. Einen Namen will er noch nicht nennen. Unterstützt wird der künftige Country-Manager von einem Leiter für Sales Engineering mit elf Jahren Nutanix-Erfahrung. Mit Melanie Ritschgar sei zudem bereits eine neue Vertriebsmitarbeiterin zum Team gestoßen.

Nutanix ist eine Channel Company. Den Partnern, ob Vertriebs-, Service- oder Technologiepartnern, kommt in der neuen Region und insbesondere im Mittelstandsgeschäft eine entscheidende Rolle zu. Ob bestehende Partner ihr Geschäft länderübergreifend ausbauen und stärken wollen oder ob es um die Gewinnung neuer Partner vor allem in Osteuropa und Zentralasien geht, werden Silvia Niederfahrenhorst und ihr Team eng zusammenarbeiten, um in der gesamten Region Bestandspartner umfassend zu betreuen und neue Partner zu gewinnen.

Beim weiteren Personalaufbau will Herrguth allerdings vorsichtig vorgehen. Neue Stellen sollen nach seinen Angaben vor allem dann geschaffen werden, wenn das Geschäftsvolumen dies rechtfertigt. Für Partner und Kunden sollen möglichst konstante Ansprechpartner erhalten bleiben.

Osteuropa wird stärker eigenständig

Besondere Bedeutung hat die Neuordnung für Osteuropa. Dort arbeitet Nutanix zunächst mit einer Übergangsstruktur. Die regionalen Mitarbeiter berichten an einen in Polen sitzenden Teamleiter, der wiederum an Marcel Naumann, Commercial Leader für das deutsche Mittelstandsgeschäft, berichtet.

Die Begründung liegt im Geschäftsmodell: Herrguth sieht Parallelen zwischen dem stark partnerorientierten Geschäft in Osteuropa und dem deutschen Mittelstandssegment. Mittelfristig soll geprüft werden, ob eine eigenständige Vertriebsleitung für Osteuropa sinnvoll ist. Voraussetzung ist auch hier ein entsprechendes Geschäftsvolumen.

Gleichzeitig will Nutanix die Region stärker mit eigenen Ressourcen ausstatten. Osteuropa erhält erstmals ein eigenes Marketingbudget, unter anderem für Partnerveranstaltungen und Messeauftritte in Polen und Tschechien. In Polen ist außerdem eine Position für das Behörden-Geschäft vorgesehen.

Für Deutschland bleibt Herrguth vorerst selbst in der Verantwortung für den Vertrieb. Eine separate Vertriebsleitung ist zunächst nicht geplant. Als einen Grund nennt er laufende gemeinsame Projekte mit großen Bestandspartnern.

KI bringt neue Kostenfrage für Partner und Kunden

Neben der regionalen Organisation ging es im Gespräch mit Herrguth auch um die wirtschaftlichen Folgen des KI-Einsatzes. Nutanix beobachtet nach eigenen Angaben steigende Token-Kosten und setzt intern das NAI-Gateway ein. Die Lösung soll Kosten für öffentliche und On-Premises-KI-Nutzung auf Infrastrukturebene transparent und steuerbar machen.

Daraus will Nutanix auch ein Angebot für Kunden entwickeln. Gemeinsam mit Partnern sei ein Lösungsportfolio entstanden, mit dem sich eine entsprechende Kostenkontrolle in die Infrastruktur integrieren lasse. Kunden müssten dafür nicht selbst große Sprachmodelle betreiben.

Damit rückt neben der technischen Integration von KI zunehmend die Frage in den Vordergrund, wie sich deren Nutzung wirtschaftlich kontrollieren lässt. Für das Partnergeschäft eröffnet dies zugleich ein weiteres Feld für Beratungs- und Integrationsleistungen.

Digitale Souveränität bleibt regionales Thema

Ein weiterer Schwerpunkt ist digitale Souveränität. Herrguth bezeichnet Datenhoheit und -kontrolle als eines der wichtigsten Themen für Kunden in der Region. Nutanix hat dazu nach eigenen Angaben gemeinsam mit Kunden aus dem öffentlichen Sektor ein Positionspapier erarbeitet.

Zudem befindet sich das Unternehmen nach eigenen Angaben in der EAL4+-Zertifizierung. Nutanix bereitet sich außerdem auf Anforderungen aus dem EU Cyber Resilience Act vor. Sammy Zoghlami, Senior Vice President EMEA bei Nutanix, ordnet digitale Souveränität neben der KI-Implementierung als eine der zentralen Prioritäten der Kunden in EMEA Central ein.

Mehr Präsenz in Polen und Tschechien

Für das laufende Geschäftsjahr hat Herrguth den Ausbau der Marktposition und eine größere Zahl von Referenzkunden in der gesamten Region als Ziele genannt. Intern arbeitet sein Team dabei unter dem Leitmotiv "Customer First".

In Osteuropa sieht Herrguth insbesondere in Polen weiteres Potenzial. Das Land hole wirtschaftlich sichtbar auf. Gleichzeitig beobachte er dort eine offenere Haltung gegenüber KI als in manchen deutschen Branchen.

Entsprechend plant Nutanix bereits mehrere gemeinsame Veranstaltungen mit Partnern in Polen und Tschechien. KI soll dabei ebenfalls eine Rolle spielen. Zuvor wurde das Geschäft in Osteuropa aus dem Benelux-Raum mitbetreut. Mit der neuen EMEA-Central-Struktur will Nutanix diese regionale Zuordnung nun verändern.

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