Warum die Herweck-Messe Perspectives alles andere als aus der (KI-) Zeit gefallen ist

Ist allein die Zahl von 1.200 Besuchern ein Signal dafür, dass große Hausmessen von Distributoren nach wie vor erfolgreich sind? Distributor Herweck zeigt: man muss stetig am Format feilen. Attraktiv bleibt in der TK nur, wer Innovationen zeigt und mit dem Handel diskutiert – ob Distributor oder Hersteller.

"Autonomous Retail", "Frictionless Shopping“, neuerdings "Agentic Commerce": Mit der Digitalisierung haben Berater dem Handel zahlreiche Buzzwords um die Ohren gehauen (und tun es immer noch), die alle auf eines herauslaufen: Den Kaufprozesses auf ein Minimum zu reduzieren, ihn gar vollständig zu eliminieren. Wozu Menschen, wenn Maschinen alles erledigen können? Schneller, billiger, wohl auch zuverlässiger. Und dann sagt Herweck-Vorstand Hans-Jürgen Witfeld, einen Tag nach seinem 60. Geburtstag, auf der Pressekonferenz mit der Channel-Presse diesen Satz: "Zero Connect gibt es bei Herweck nicht. Wir wollen unsere Kunden sehen und mit ihnen sprechen".

Mit Kunden meint er jene 1.200 Menschen, die gerade im Messezelt auf dem Firmengelände von Herweck in St. Ingbert-Rohrbach mit Ausstellern, Branchen-Kollegen oder Herweck-Mitarbeitern sprechen, den Vorträgen hochkarätiger Speaker lauschen, Führungen durch die Logistik machen oder draußen bei strahlendem Sonnenschein ein Eis genießen und sich auf die traditionell große After-Work-Party freuen. Warum in die britische Hauptstadt reisen, wenn sie Herweck nach Saarbrücken ins E-Werk bringt?

"London Calling" ist das Motto. Zwei Live-Acts sorgten bis in die Morgenstunden des Samstags für ausgelassene Partystimmung. Herweck sei es gelungen, "die selten sterne-verdächtige englische Cuisine mit dem deutschen Sternekoch Alexander Kunz upzugraden und modern zu inszenieren", lässt uns Party-Abstinenzler von der CRN und Leidgeprüfte der britischen Küche, Herweck wissen. Humor haben sie Saarland, bei Herweck ganz besonders. Und der TK-Distributor ist Meister des Understatements – manchmal, wenn es nicht um Wettbewerber geht.

"Großhandel ist langweilig. Nicht sexy", empfängt uns der Herweck-Vorstand mit diesen Worten bei der Pressekonferenz, die, kaum angefangen, somit auch schon zu Ende hätte sein können. Wenn die Vorstände Jörg Herweck, Hans-Jürgen Witfeld und Jakob Saga sowie Can Güntuncer, Mitglied der Geschäftsleitung, nicht doch über Neuerungen, USPs, Trends im TK-Markt und über die Zukunft der Hausmesse Perspectives ausführlich sprechen.

Auffällig: Deutsche Telekom blieb in diesem Jahr der Perspectives als Aussteller fern. Kostendruck bei der Netzvermarkung führt dazu, dass der Magenta-Konzern seine Direktinvestitionen in die Distribution zurückfährt, ebenso die Dichte seiner eigenen Shops. Herweck bleibt aber ein wichtiger Partner. "Ich habe höchsten Respekt vor der Leistung, den die Gründer seit mehr als 40 Jahren unter Beweis stellen", sagt Ferri Abolhassan, Chef von T-Systems und Mitglied des Vorstands Deutsche Telekom.

Neues Messekonzept: Mutmacher treten auf

Das sagt nicht, weil Abolhassan wie Jörg Herweck und Dieter Philippi aus dem Saarland kommt und die beiden kennt, seit sie mit dem Import von Mickey-Maus-Telefonen den Grundstein für den TK-Distributor legten, der heute rund eine halbe Milliarde Euro umsetzt. Sein Vortrag über "Industrial AI" ist einer der Höhepunkte des neuen Messekonzepts, auf der Perspectives erstmals prominente Branchengrößen wie Abolhassan auftreten zu lassen.

Mutmacher allesamt, die einen positiven Blick auf Deutschlands Wirtschaft haben – bei allen Mängeln, die bestehen. "Wir sollten keinen LMMs hinterherlaufen, sondern eine Industrial AI Cloud aufziehen, sie mit Robotic für die Fertigungsindustrie verknüpfen. Da könnte Deutschland mit seinem Ingenieursgeist eine führende Rolle spielen", so der 61-Jährige. Die Rechenzentren dafür baut die Deutsche Telekom, zusammen mit Nvidia. Wie in München, "in Rekordzeit", sagt Abolhassan und teilt gegen Journalisten aus, die die KI-Fabrik (10.000 Nvidia Blackwell GPU) im Gegensatz zu den US-Hyperscalern für zu klein gehalten und ihn beim Start nach Auslastung gefragt hatten. "Wir sind voll ausgelastet", so die Replik von Abolhassan. "Man muss doch mal anfangen, einfach machen, statt immer noch auf die Dominanz der Hyperscaler verweisen."

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Da hat der Telekom-Manager durchaus recht, vor allem, weil mit SAP ein digitalsouveräner "Deutschland Stack" entsteht, den die Öffentliche Hand dringend brauche. Und nicht nur die. Die Chips in der KI-Fabrik in München werden zudem durch die Isar des Eisbachkanals gekühlt und vollständig aus erneuerbaren Energien betrieben. Auch bei Nachhaltigkeit kann Deutschland im Rechenzentrumsbau ein Signal setzen.

Das neue Messekonzept will "Thought Leadership" sein, also eine Vordenkerrolle einnehmen. Trends aufspüren, den Einfluss von Technologie nicht nur auf ganz aktuelle Geschäftschancen beleuchten, sondern sie für die Relevanz des Wirtschaftsstandorts darstellen. Das ist Abolhassan mit einem lebendigen Vortrag zur KI-Fabrik "Made in Germany" gelungen. Sein Mantra, dass "no labor cost is better than low labor cost", dürfte Gewerkschaftler auf die Palme bringen. Zu Roboter und KI-Fabrik gäbe es laut Abolhassan keine Alternative, will Deutschland die Wertschöpfung nicht aus der Hand geben. Den Kampf gegen niedrige Löhne im Ausland hält er für verloren.

Zukunftsrelevante Themen behandelten auch Birger Aasland, Vorstandssprecher der GFT EG. Er zeigte auf, wie nachhaltiges Wachstum im Verbund strukturiert und erfolgreich umgesetzt werden kann – mit klaren Ableitungen für kooperative Geschäftsmodelle im Handel.

David Strauss, Vorstand für Marketing und Vertrieb beim SV Elversberg, transferierte Mechaniken aus dem Profifußball in die Wirtschaft und verdeutlichte, wie Performance, Teamstruktur und Markenführung erfolgreich zusammenspielen. Seine Präsentation war für das Publikum gleichermaßen unterhaltend wie inspirierend – mit spürbarer Dynamik im Raum. Dabei stand da noch gar nicht fest, dass der SV Elversberg nächste Saison in der ersten Fußballbundesliga spielen wird. Eine 13.000 Einwohner zählendes Dorf schafft den Aufstieg in die oberste Klasse. Auf das Wunder von Elversberg wurde viele Jahre hingearbeitet.

Austausch, Orientierung und Geschäftsentwicklung im Fachhandel - insbesondere im Geschäftskundensegment - zu setzen. Das war das Ziel der Weiterentwicklung der Messe Perspectives. Der erste Wurf ist gelungen, man darf sich auf die Fortsetzung freuen.

Hersteller präsentieren neue Ideen

Die Perspektives wird es wohl auch in Zukunft weiter geben, die Telekom-Abstinenz deutet man nicht als Omen für andere Aussteller. Herweck ist einer der wenigen Distributoren, die an einer großen Hausmesse festhalten, ein klarer USP. Die Herstellen tragen sie mit, beim Fachhandel kommt die nach wie vor gut an. Und Herweck will sie sich auch leisten. "Wir verdienen damit kein Geld, im Gegenteil", sagt Herweck-Vorstand Hans-Jürgen Witfeld.

Zum Rahmenprogramm gehörten auch praxisnahe Sessions, so zusagen "Deep Dive" für Techniker. Die kompakten Workshop-Seminare boten gezielte Vertiefungen zu aktuellen Geschäftsfeldern und Technologien:

• Im DaaS-Workshop wurde das Mietgeschäft als Umsatztreiber greifbar gemacht. Die Teilnehmer diskutierten konkrete Skalierungsansätze mit dem DaaS-Manager – auch hier entstanden direkt im Anschluss intensive Fachgespräche.

• Mitel zeigte praxisnah, wie KI-gestützte Automatisierung das Kundenerlebnis verändert. Die Inhalte wurden verständlich und nah an realen Use Cases vermittelt, was besonders gut beim Publikum ankam.

• Vodafone präsentierte "Connect 2.0", ein modernes Performance Marketing im Handel und hob gezielte Vertriebsmöglichkeiten im SOHO-Segment hervor, um Händlern konkrete Potenziale aufzuzeigen.

• Gigaset präsentierte mit DECT, Desk und Headsets eine integrierte Kommunikationslösung "aus einer Hand" – kompakt, praxisnah und mit klarem Nutzen für den Arbeitsalltag.

• Xelion stellte seine europäische Cloud-Telefonie vor und überzeugte mit einem klaren Fokus auf Profitabilität und Wachstum im Channel – ein Thema, das bei vielen Besuchern auf großes Interesse stieß.

GK-Meile – der strategische Anker

Mit der erstmals in dieser Größenordnung realisierten GK-Meile hat Herweck einen zentralen Anlaufpunkt für Geschäftskundenvermarkter geschaffen. Die gebündelte Präsenz von Partnern wie o2 Business, T-Systems und Vodafone Enterprise sowie die Integration eigener Lösungen wie den DaaS-Manager von Herweck ermöglichten einen fokussierten Zugang zu relevanten B2B-Themen.

Es war viel los auf dieser Fläche, was die wachsende Bedeutung des Geschäftskundensegments für Herweck und den TK-Fachhandel bestätigt. Ein Trend, den Herweck positiv sieht: Den Rückbau eigener Shop-Strukturen vieler Netzbetreiber. Das gibt dem indirekten Vertriebskanal und den Fachhandel Auftrieb.

DaaS: Skalierbarkeit und Effizienz im Fokus

Ein weiterer Schwerpunkt lag auf der Weiterentwicklung des Device-as-a-Service-Angebots. Mit dem neuen DaaS-Manager wurde eine Softwarelösung vorgestellt, die Prozesse für Fachhändler und Systemhäuser signifikant vereinfacht und gleichzeitig neue Skalierungspotenziale eröffnet.

Insbesondere die strukturierte Verwaltung von Geräteflotten und Vertragsmodellen sowie die reduzierte Komplexität im Handling wurden von den Besuchern als klarer Mehrwert hervorgehoben. Damit will Herweck gezielt die Positionierung im wachstumsstarken GK-Markt ausbauen. Silvie Guardiola, vor kurzem zur neuen Vertriebsleiterin der BU IT-COM bei Herweck ernannt, treibt DaaS voran. "Mutter des DaaS" wird sie bei Herweck genannt. Wenn man damit Organisationstalent für das mitunter sehr komplexe System von DaaS meint, für das man viel Energie und Leidenshaft braucht, dann darf man Guardiola wohl zurecht so nennen. DaaS ist nicht neu in der Distribution, aber Herweck sei der einzige Distributor, der das Konzept ab Losgröße 1 anbietet, somit also keine Mindestbestellmenge kennt.

Persönlicher Kontakt: zentraler Bestandteil der Unternehmensphilosophie

Wenn Technologie, insbesondere KI, weiter in diesem Tempo innoviert und disruptiert, werden wohl tatsächlich Rechenzentren von Telekom und anderen menschenleere KI-Fabriken steuern – getragen von nüchterner BWL, die Fertigungsunternehmen aus Deutschland vielleicht keine andere Wahl lässt. Auch großen Messen hatte man schon den Untergang prophezeit. Gut, die Cebit ist tatsächlich weg, die Hannover Messe (noch) da. Und die letzte große TK-Hausmesse?

Trotz aller technologischen Entwicklungen bleibe "der persönliche Kontakt ein zentraler Bestandteil der Unternehmensphilosophie", hört man bei Herweck. "Gerade direkte Gespräche, persönliche Betreuung und telefonische Erreichbarkeit werden weiterhin als entscheidende Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb gesehen", so der Grossist. Und tatsächlich erhalte Herweck sehr viele Bestellungen per Mail und Telefon.

Von wegen also "Zero Connect". Die Herweck-Messe Perspectives ist nicht aus der Zeit gefallen. Noch nicht und womöglich auch noch lange nicht, außer eine Armada autonomer KI-Agenten ersetzt uns alle.

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