Wie VMware Lieferketten-, Preis- und KI-Sicherheitsbedenken lösen will

Im CRN-Interview mit VMwares globalem Channel-Chef hebt Brian Moats VMwares Vorsprung gegenüber der Konkurrenz hervor. Er bezieht auch Stellung zur Krise in den Hardware-Lieferketten sowie zu hohen Speicher- und Rechenkosten. Partner sind für VMware unerlässlich, um Kunden bei der Modernisierung ihrer Infrastruktur zu helfen – und Kosten zu sparen.

VMware by Broadcoms globaler Channel-Chef Brian Moats sagt im Interview mit CRN, dass Kunden der VMware Cloud Foundation (VCF) mit der vom Hersteller bereitgestellten Memory-Tiering-Technologie, Kosteneinsparungen bei Drittanbieter-Tools und KI-Sicherheitsfunktionen erreichen könnten. Moats zufolge müssten Kunden damit rechnen, dass die Einschränkungen in der Hardware-Lieferkette noch mehrere Jahre andauern würden. Kunden, die Memory-Tiering einsetzen, könnten "zukünftige Hardware anders bestellen und anders darüber nachdenken, wie ich sie einsetzen kann", so Moats. "Das hilft ihnen, andere Wege zu gehen, um mit Einschränkungen umzugehen."

Wer VCF nicht nur wegen seiner Memory-Tiering-Technologie nutzt, sondern auch wegen der umfassenden Fähigkeiten als Private-Cloud-Plattform, sieht dem Manager zufolge "enorme Vorteile" gegenüber Public-Cloud- und On-Premise-Wettbewerbern. "Einige der größten Banken der Welt sprechen über VCF als Teil ihrer langfristigen Strategie", beteuert Moats. Es geht nicht nur um Memory Tiering.

"Kleineren Kunden, die wir im Commercial-Bereich haben, verstehen, dass unsere Operations-Komponente eine Reihe von Dingen tun kann, die ihnen helfen, die heutige Nutzung von Rechenkapazität besser zu verstehen, die sie vielleicht noch nicht optimiert haben", sagt er. "So können sie im Grunde zusätzliche vorhandene Ressourcen freisetzen, von denen sie nicht wussten, dass sie sie nutzen können."

Umsatzwachstum und Partneroffensive 2026

Broadcoms Infrastructure-Software-Gruppe, zu der VMware gehört, erzielte im dritten Geschäftsquartal 2026 einen Umsatz von 8,75 Mrd. US-Dollar. Das entspricht einem Wachstum von 29 Prozent gegenüber dem Vorjahr für Broadcoms VMware-Softwaregruppe.

Moats ist Senior VP of Global Commercial Sales and Partners. Zu seinen Aufgaben gehören die Förderung partnerzentrierten Umsatzwachstums, der Ausbau der Implementierungs- und Delivery-Fähigkeiten von Partnern sowie die Stärkung strategischer Partnerschaften. Moats verfügt über jahrzehntelange Erfahrung im Partner-Vertrieb und im Go-to-Market, darunter die vergangenen acht Jahre bei Broadcom in Funktionen wie VP of Sales for Global System Integrators.

"Es gibt überall um uns herum erhebliche Expansionsmöglichkeiten", sagt er. "Wir brauchen Partner, damit sie Kunden helfen, alle Optionen zu betrachten und ihnen klarmachen, was VCF oder VVF [VMware vSphere Foundation] für sie leisten kann."

In einem Interview mit CRN erklärt Moats VCF, wie die Lösungen Preisbedenken bei VMware-Kunden wegwischen, sobald sie den vollen Plattformwert erkennen.

Hier das Interview mit VMwares Channel-Chef …

CRN: Haben die Bedenken der Kunden bezüglich der zuletzt teils stark gestiegenen VMware-Preise inzwischen nachgelassen, nachdem sie Zeit hatten, ihre VMware-Investition zu bewerten?

Brian Moats: Ja, das glaube ich. Ich hatte gerade ein Treffen mit einem Partner, der mir von seinen Kundengesprächen berichtete. Die Reaktionen fallen sehr unterschiedlich aus. Die einen sagen, dass es die teuerste Software sei, die sie je besessen haben. Die anderen sagen, es sei die günstigste Software. Es geht doch darum, was Kunden mit der Software machen wollen.

Die Aufgabe des Partners besteht darin, sehr einfach zu übersetzen, was Kunden tun können, um Kosten herauszunehmen und nicht länger für zusätzliche Drittanbieter-Tools zu zahlen. Wenn sie einen Workload auf Azure oder GCP betreiben, könnte dieser Workload sehr einfach auf die Infrastruktur verlagert werden, in die Kunden bereits investiert haben und die On-Premise ohne zusätzliche Kosten läuft. Letztlich zahlen sie mit der Zeit dann keine variablen Gebühren mehr.

Es gibt außerdem mehrere Kategorien operativer Tools oder Sicherheitstools, die Kunden heute möglicherweise nutzen. Wenn sie diese Funktionen aktivieren, müssen sie diese Drittanbieter-Kosten nicht weiter bezahlen. Der Schlüssel liegt darin, Kunden dabei zu helfen, die Wege zu erkennen und die TCO zu berechnen. Die Stellschrauben kann ein Kunde selbst bedienen. Wenn sie aber weiterhin nur den Hypervisor betreiben, sehen sie möglicherweise nicht den gesamten Wert. Wir müssen aber besser darin werden, Kunden den Weg aufzuzeigen.

CRN: Sie sprechen über den Hebel von VCF gegenüber Public Cloud und anderen Angeboten. Vor allem wenn es um Lieferketten- und Speicherkostenprobleme geht. Erläutern Sie bitte diesen Hebel.

Moats: Es ist nicht nur unsere Memory-Tiering-Technologie, die hilft. Das Thema lautet: Wie kann ich meine bestehenden Assets besser auslasten? Wie kann ich meine Infrastruktur länger nutzen? Das ist ein Teil davon. Das ist nicht nur ein kurzfristiges Thema – wir glauben, dass es sich über mehrere Jahre hinziehen wird.

Kunden denken so: 'Wenn Memory Tiering jetzt Teil meiner Architektur sein kann, kann ich zukünftige Hardware anders bestellen und anders entscheiden, wie ich sie einsetzen kann.' Das hilft ihnen, andere Wege zu gehen, um mit den Einschränkungen in der Lieferkette umzugehen.

Natürlich sind die meisten unserer Reseller- und Service-Partner große Hardwarelieferanten. Und sie beraten dazu. Memory Tiering ermöglicht es diesen Partnern, Planungsgespräche mit mehr Optionen zu führen. Sie können Kunden erklären: 'So sollten sie Memory Tiering betrachten, und so können sie entscheiden, was sie kaufen, und zugleich eine gewisse Flexibilität bei der Lieferung und den Einschränkungen gewinnen'. Offen gesagt: Es gibt ihnen einfach mehr Werkzeuge an die Hand, um mit dem Problem umzugehen.

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CRN: Welche Vorteile sehen Kunden durch die Memory-Tiering-Funktionen von VCF?

Moats: Nicht jeder wird zwangsläufig sofort auf Memory-Tiering setzen. Aber diejenigen, die robust aufgestellt sind und es mit einem Partner planen, sehen erhebliche Vorteile. Einige der größten Banken der Welt sprechen darüber als Teil ihrer langfristigen Strategie. Ich glaube nicht, dass die Menschen Lieferkettenengpässe noch für ein sehr kurzfristiges Thema halten. Und es geht nicht nur um Memory Tiering.

Die kleineren Kunden, die wir im Commercial-Bereich haben, verstehen, dass unsere Operations-Komponente eine Reihe von Dingen tun kann, die ihnen helfen, die heutige Nutzung von Rechenkapazität besser zu verstehen, die sie vielleicht noch nicht optimiert haben. So können sie im Grunde zusätzliche vorhandene Ressourcen freisetzen, von denen sie nicht wussten, dass sie sie nutzen können.

Das ist das Erste, was wir für jemanden tun, der eine Verlängerung vornimmt: Wir helfen ihm herauszufinden, wie er zusätzliche Rechenkapazität freisetzen kann - zumindest um einige der anderen VCF-Komponenten aktivieren zu können, für die Hardware benötigt wird.

CRN: VMware reklamiert für sich, dass VCF die beste Cloud-Plattform am Markt sei, wenn es um KI-Sicherheit geht. Was genau ist bei VCF anders als bei anderen Anbietern?

Moats: Bei unserem Hypervisor läuft der gesamte Datenverkehr durch ESX. Sicherheit ist grundlegend in die Infrastrukturebene eingebaut. Das ist etwas ganz anderes als, nachträglich angeflanschte Sicherheit, die von Natur aus herausfordernd ist. Es ist einfach von Grund auf anders, wenn Sicherheit in die Infrastrukturebene eingebaut ist.

Partner erkennen inzwischen klar die Chance von VCF gegenüber anderen Angeboten. Der Schreck rund um Anthropic Claude Mythos veranlasst Kunden dazu, über Patching und völlig neue Betriebsmodelle nachzudenken – mit hoher Frequenz und sehr kurzen Zeitfenstern, um softwareseitig überall auf den neuesten Stand zu kommen. Das betrifft nicht nur Infrastruktur. Auch diejenigen, die individuelle Anwendungen entwickeln, denken über den Quellcode nach. Und sie fragen: 'Wie überprüfe ich, dass dieser Quellcode sauber ist? Wer gibt mir hier Rückendeckung?' Das ist etwas Neueres für uns und ein großer Schwerpunkt unserer Kunden und des Channels.

CRN: Was ist Ihre Botschaft als Channel-Chef von VMware by Broadcom an den Channel?

Moats: Es gibt überall um uns herum erhebliche Expansionsmöglichkeiten, neue Workloads zu VMware zu holen – seien es brandneue moderne Workloads und Kubernetes, seien es Workloads, die schon länger existieren und in der Public Cloud liegen. Sie auf einer Private Cloud zu bereiteben, ist wirtschaftlich deutlich sinnvoller. Oder angesichts dessen, was bei KI geschieht und welche Architekturen erforderlich sein werden. Bestimmte Anwendungen oder Teile von Anwendungen modernisieren und sie näher an KI On-Premise zu bringen – all das ist Expansion.

Deshalb brauchen wir Partner, damit sie darüber nachdenken, wie sie Kunden helfen, alle Optionen zu betrachten und klarzumachen, was VCF oder VVF [VMware vSphere Foundation] für sie leisten kann. Außerdem haben vDefend und Avi Load Balancer heute deutlich mehr Nachfrage und Relevanz als noch vor einem Jahr. Es gibt eine sehr konkrete Erwartung sowie eine Reihe von Enablement-, Support- und Servicebudgets, um Kunden dabei zu helfen, wie sie diese Angebote nutzen können.

Das Interview erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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