TD Synnex treiben Offensive bei physischer KI voran

Distributor TD Synnex schärft seinen Fokus auf physische KI mit der geplanten Übernahme des Spezialdistributors Bluestar und einer neuen Vertriebsvereinbarung mit dem Augsburger Hersteller für Industrierobotik Kuka. CEO Patrick Zammit setzt auf Konvergenz von OT und IT. Der TD Synnex-Chef im CRN-Interview.

Noch stecke die Konvergenz von OT und "in den Kinderschuhen", sagt TD Synnex-Chef Patrick Zammit. " Wenn wir aber hier den Go-to-Market und die Logistik straffen können, werden wir viele Akteure sehen. Das ist das große Thema. Nvidia treibt es übrigens voran", so der CEO.

Die geplante Übernahme des amerikanischen Spezialdistributors Bluestar, der hierzulande in Frankfurt/Main sitzt, ergänzt TD Synnex sein Portfolio um Barcode-Scanner, Drucker und verwandten Produkten und gewinnt spezialisiertes Know-how in Logistik und Fertigung dazu, so Zammit im Gespräch mit CRN. Das Unternehmen werde unter der bisherigen Leitung eine spezialisierte Geschäftseinheit von TD Synnex bleiben und Zugang zum breiteren IT-Produktportfolio sowie zu den finanziellen Ressourcen des Konzerns erhalten.

"Wir erweitern unser Portfolio in Nordamerika, Europa und Lateinamerika nun um einen Spezialisten, der nicht nur unser Angebot bereichern, sondern auch eine Plattform für die Erschließung des OT-Marktes bereitstellen wird", sagte er. "Das hat für uns jetzt ebenfalls Priorität – wegen der physischen KI und ihres Potenzials."

Obwohl die Transaktion Zammit zufolge finanziell nicht wesentlich sei, bezeichnete er sie als strategisch bedeutsam, da TD Synnex mit einem beschleunigten Wachstum des Marktes rechnet. Vorbehaltlich der europäischen Kartellfreigabe soll die Übernahme im ersten oder zweiten Quartal des kommenden Jahres abgeschlossen werden.

"Wir verfügen über ein umfassendes IT-Portfolio, das für Bluestar beim Go-to-Market einen großen Unterschied machen wird, und natürlich werden wir dem Unternehmen die finanziellen Mittel für weiteres Wachstum zur Verfügung stellen", sagte er. "Bluestar wird dank uns künftig noch stärker im Markt sein."

Großes Potenzial: Robotik

Zudem hat TD Synnex eine Vertriebsvereinbarung Kuka geschlossen. Die Augsburger sind eine der ersten Adressen für Industrieroboter. Für kontroverse Diskussionen sorgte Rende 2022 die vollständige Übernahme von Kuka durch die chinesische Midea Group, Hersteller für Haushaltsgeräte und Industrie-Elektronik für Fertigungsautomation.

Robotik ist für TD Synnex ein Zukunftsmarkt. Die Vereinbarung mit Kuka gilt in Europa und Nordamerika, da der Roboterhersteller einen Distributionspartner sucht, um seinen fragmentierten Vertriebsweg zu vereinfachen und die breite Masse seiner Reseller zu erreichen. Zammit zufolge bietet Robotik kurzfristig großes Potenzial für physische KI, auch wenn TD Synnex sein Leistungsversprechen und Go-to-Market-Modell noch entwickelt.

"Wir haben über die Konvergenz von OT und IT gesprochen", sagte er. "Wir haben eine Übernahme im OT-Bereich getätigt. Wir haben einen Robotikhersteller unter Vertrag genommen. Daran sieht man, dass physische KI auf unserer Agenda ganz weit oben steht. Wir verschaffen uns die Instrumente, um erfolgreich zu sein."

Zammit sprach mit CRN auch darüber, wie sich die Bluestar-Übernahme auf das Geschäft von Scansource auswirken könnte, das seit Langem ähnliche Technologien wie Bluestar vertreibt. Zudem erläuterte er den neuen Vorstoß seines Unternehmens, Partner bei der Erschließung der schnell wachsenden Raumfahrttechnologiebranche zu unterstützen.

Bei TD Synnex und im Markt für physische KI und Raumfahrttechnologie ist derzeit viel in Bewegung. Mehr dazu erfahren im Gespräch von CRN mit Zammit, das zur besseren Verständlichkeit leicht redigiert wurde.

Zum Interview: "Aus meiner Sicht sind Security und Governance enorm wichtig, wenn man KI einführt"

CRN: TD Synnex hat gerade Pläne zur Übernahme von Bluestar bekannt gegeben. Wie kam es zur Akquisition?

Patrick Zammit: Das ist eine große Ankündigung. Wir haben in diesen Bereich investiert und ein spezialisiertes Leistungsversprechen sowie einen Go-to-Market-Plan dafür entwickelt. Bluestar ist ein Spezialdistributor mit Fokus auf Märkte wie Logistik und Fertigung. Das Unternehmen befindet sich an der Schnittstelle zwischen OT [Operational Technology]und IT [Information Technology] und bringt ein Portfolio aus Barcode-Scannern, Druckern und weiteren Produkten mit, die unser heutiges Angebot ergänzen. Bluestar spricht ein Kundensegment an, das für uns sehr interessant ist, weil wir davon ausgehen, dass diese Kunden auch viel physische KI einsetzen werden.

CRN**:** Warum ist der Markt für OT für TD Synnex wichtig?

Zammit: Es gibt viele Synergien mit unseren IT-Lösungen, weil OT und IT zusammenwachsen. Wir erweitern unser Portfolio in Nordamerika, Europa und Lateinamerika nun um einen Spezialisten, der nicht nur unser Angebot bereichern, sondern auch eine Plattform für die Erschließung des OT-Marktes bereitstellen wird. Das hat für uns jetzt ebenfalls Priorität – wegen der physischen KI und ihres Potenzials. Was die Integration betrifft, wird Bluestar eine spezialisierte Geschäftseinheit [von TD Synnex] bleiben. Das derzeitige Management wird diese Einheit weiterhin führen. Natürlich werden wir auch Synergien mit unseren anderen Geschäftsbereichen schaffen, um dem Markt konkrete Geschäftsergebnisse zu liefern. Das ist also sehr interessant. Einige der Reseller von Bluestar arbeiten auch mit uns zusammen. Viele von ihnen sind spezialisiert.

CRN: Wie sehen die finanzielle Details aus?

Zammit: Finanziell ist die Transaktion nicht wesentlich. Strategisch ist sie bedeutend, weil wir in diesem Bereich mit beschleunigtem Wachstum rechnen.

CRN: Wann soll die Übernahme abgeschlossen werden?

Zammit: Wir müssen die kartellrechtlichen Freigaben aus Europa abwarten. Sagen wir spätestens im ersten oder zweiten Quartal des kommenden Jahres – hoffentlich.

CRN: Treten Sie mit der Übernahme in direkten Wettbewerb mit Scansource? Das Anbieterportfolio von Bluestar ähnelt dem von Scansource stark. Wird sich das aus Wettbewerbssicht auf Scansource auswirken?

Zammit: Scansource ist ein sehr guter Wettbewerber, und wir verfügen nun über ein sehr gutes Leistungsversprechen. Wir haben ein umfassendes IT-Portfolio, das für Bluestar beim Go-to-Market einen großen Unterschied machen wird. Natürlich werden wir dem Unternehmen die finanziellen Mittel für weiteres Wachstum zur Verfügung stellen. Ich denke, dass Bluestar dank uns künftig noch stärker im Markt sein wird. Außerdem bringen wir viel Verständnis für Branchen ein, denen wir großes Zukunftspotenzial zutrauen – insbesondere Logistik und Fertigung.

CRN: Wirkt sich die Übernahme auf andere Spezialgebiete oder Schwerpunkte von TD Synnex aus?

Zammit: Überhaupt nicht. Unser Verbund aus Spezialisten stellt sicher, dass wir in allen Spezialgebieten die richtigen Investitionen tätigen. Gleichzeitig erschließen wir neue Spezialgebiete, ohne die Investitionen in die bestehenden Bereiche zu beeinträchtigen. Mit dieser Übernahme behalten wir also unseren Fokus bei – und natürlich auch den Fokus auf alle anderen Bereiche.

CRN: TD Synnex hat gerade eine Vertriebsvereinbarung mit dem deutschen Industrieroboterhersteller Kuka geschlossen. Was steckt dahinter?

Zammit: Die Vereinbarung wurde zunächst in Europa geschlossen, gerade haben wir sie auch für Nordamerika unterzeichnet. Auch das ist sehr interessant. Kuka hat derzeit einen stark fragmentierten Go-to-Market und sucht einen Partner, der diesen Vertriebsweg straffen kann. Genau daran wollen wir arbeiten. Der CEO ist Christoph Schell, zuvor CRO bei Intel und bei HP. Um Kuka einzuordnen, denken Sie im Zusammenhang mit Bluestar daran: Wir haben über die Konvergenz von OT und IT gesprochen. Wir haben eine Übernahme im OT-Bereich getätigt. Wir haben einen Robotikhersteller unter Vertrag genommen. Daran sieht man, dass physische KI auf unserer Agenda ganz weit oben steht. Wir verschaffen uns die Instrumente, um erfolgreich zu sein.

CRN: Wo ist Kuka im Robotikgeschäft einzuordnen? Worauf ist das Unternehmen spezialisiert?

Zammit: Wir betrachten Robotik insgesamt. Humanoide Robotik ist natürlich ein Bereich, den wir uns ansehen. Kurzfristig dürfte traditionelle Robotik jedoch mehr Potenzial bieten, und wir müssen das Leistungsversprechen entwickeln. Wir stehen in diesem Geschäft noch ganz am Anfang. Partnerschaften werden uns helfen, das richtige Leistungsversprechen und das passende Go-to-Market zu entwickeln.

CRN: Robotik ist traditionell kein klassisches Channel-Geschäft.

Zammit: Kuka hat eigene Reseller. Das Unternehmen erkennt den Vorteil darin, einen Distributor zwischen sich und die breite Masse der Reseller zu schalten, um das Go-to-Market zu straffen. Wir werden sehen.

CRN: Gut, aber ist der klassische Reseller von TD Synnex eine Zielgruppe für diese Art von Geschäft?

Zammit: Wenn wir Bluestar betrachten, arbeiten einige Reseller aufgrund ihrer Spezialisierung sowohl mit Bluestar als auch mit TD Synnex zusammen. Jetzt gehört alles zu einer Gruppe. Ich bin überzeugt, dass sich viele IT-Reseller für dieses Leistungsversprechen interessieren werden. Die Konvergenz von OT und IT steckt noch in den Kinderschuhen. Aber ich denke, wenn wir hier das Go-to-Market und die Logistik straffen können, werden wir viele Akteure sehen. Das ist das große Thema. Nvidia treibt es übrigens voran.

CRN: Wie wichtig ist das Geschäft mit physischer KI für TD Synnex, obwohl KI selbst noch neu ist?

Zammit: KI ist neu, aber die Aussichten sind sehr attraktiv. Derzeit ist es sehr schwierig, das Potenzial zu beziffern. Entscheidend ist, das richtige Geschäftsmodell aufzubauen. Für uns ist es ein angrenzendes Geschäftsfeld. Es ist keine Diversifizierung, sondern eine Erweiterung unseres Kerngeschäfts. Solche angrenzenden Bereiche sind in der Regel sehr wirkungsvoll. Wir bleiben sehr nah an unserem Kerngeschäft, haben es aber dennoch mit anderen Produktprofilen und wahrscheinlich anderen Endkunden zu tun. Deshalb freuen wir uns sehr, diese Fähigkeit hinzuzufügen.

CRN: TD Synnex will auch in der Raumfahrttechnologie ein Channel-Geschäft aufbauen. Was plant das Unternehmen?

Zammit: Sehen Sie sich an, was in diesem Bereich bei Unternehmen wie SpaceX und Blue Origin geschieht. Auch aus Europa und wahrscheinlich aus Indien wird noch viel kommen. Das wird ein strategischer und schnell wachsender Bereich und ein weiteres Spezialgeschäft für uns. Daher arbeiten wir derzeit mit einem eigenen Team daran, das richtige Leistungsversprechen, die richtigen Partner und das passende Go-to-Market zu identifizieren. Heute ist das eine nordamerikanische Initiative. Wenn sie erfolgreich ist, werden wir sie weltweit skalieren. Es gibt noch viel zu tun.

CRN: Alle Präsentationen und viele Diskussionen auf Inspire 2026 drehten sich um KI. Gleichzeitig arbeitet TD Synnex mit vielen Lösungsanbietern zusammen, die weit mehr als nur KI anbieten oder KI vielleicht noch nie eingesetzt haben. Sind alle Lösungsanbieter von TD Synnex bereit, KI zu Geschäftskunden zu bringen?

Zammit: Das ist ein wenig wie bei der Cloud vor zehn Jahren: Es gab viel Skepsis. Und wer verkauft heute keine Cloud-Lösungen? Ich denke, bei KI wird es genauso sein. Mindestens drei Anbieter präsentierten zum Thema KI, und zwei unserer Vortragenden stellten den KI-Stack vor. Selbst wenn man hoch spezialisiert ist, kommt man heute kaum noch um KI herum – sei es bei Infrastruktur, Datenschicht, Infrastrukturschicht oder in einem anderen Bereich.

Hinzu kommen KI-PCs. AMD und Nvidia sprachen über KI am Edge. KI wird die Rolle des PCs und der Infrastrukturen neu definieren. Als wir unser Enablement-Programm Destination AI starteten und uns den Stack sowie die Anbieter ansahen, war das Angebot ehrlich gesagt extrem breit.

Ich denke, dass die Reseller-Community KI und agentenbasierte KI unterstützen wird. Das Gute an unserem Ansatz ist: Wenn ein Reseller stark spezialisiert ist, findet er bei TD Synnex eine passende Lösung. Sie wollen den gesamten Stack verkaufen? Wir sind der Orchestrator. Wir können unser Angebot präzise auf die Bedürfnisse des Resellers abstimmen. IT-Security ist ein weiteres Beispiel.

CRN: Auf der Inspire 2026 gab es in diesem Jahr vergleichsweise wenige Präsentationen zum Thema IT-Security.

Zammit: Das Team musste Schwerpunkte setzen. Es hängt auch ein wenig vom Profil der Anbieter ab, die auf der Bühne standen. Aus meiner Sicht sind Security und Governance enorm wichtig, wenn man KI einführt. Wir hatten [auf der Inspire] eine Führungskräfterunde mit wichtigen Partnern und Anbietern, aus der sich eine Diskussion im Raum entwickelte. Das war sehr interessant. Risiken waren ein großes Thema. Mit KI entstehen Cybersecurity-Risiken. Agentenbasierte Angriffe lassen sich mit KI einfach und kostengünstig durchführen.

Das bedeutet, dass man auf der anderen Seite ebenfalls agentenbasierte KI einsetzen muss, um rechtzeitig reagieren zu können. Das haben wir bei TD Synnex übrigens bereits umgesetzt. Darin liegt eine Chance. Es besteht das Risiko, dass Daten aus dem Unternehmen abfließen. Dieses Risiko muss gemanagt werden. Außerdem besteht die Gefahr, dass ein Agent auf die falschen Daten zugreift oder an Stellen gelangt, an die er nicht gelangen soll. Aus Sicht von Security und Datenmanagement ergeben sich daher enorme Chancen.

CRN: Was steckt hinter dem Vorstoß von TD Synnex, seinen Channel-Partnern einen FinOps-Service (Financial Operations) anzubieten?

Zammit: Wir haben FinOps für die Cloud entwickelt. Das hat einige Jahre gedauert. FinOps für KI ist dagegen schon nach rund zwei Jahren etabliert. Es ist beeindruckend zu sehen, wie schnell sich der Markt entwickelt und Lösungen hervorbringt. Bei der Cloud brauchten SecOps [Security Operations] und FinOps einige Zeit. Nach nur zwei Jahren stehen SecOps und FinOps bei KI bereits ganz oben auf der Agenda – zusammen mit Governance. Ich denke, über Governance wird noch nicht genug gesprochen. Unternehmen brauchen jedoch eine funktionierende Governance. Dabei können wir helfen.

Als "Customer Zero" hat TD Synnex etwas Zeit gebraucht, um das richtige Gleichgewicht zwischen Risiko und Innovation zu finden. Wir haben den Regler etwas zu lange in Richtung Risikomanagement und zu wenig in Richtung Innovation bewegt. Jetzt bringen wir ihn in die Mitte. Das hat großen Einfluss darauf, wie schnell das Team Innovationen vorantreibt und die Werkzeuge einsetzt.

Parallel dazu stärken wir unsere Security weiter. In diesem Bereich selbst "Customer Zero" zu sein, hilft uns enorm bei der Entwicklung unserer Enablement-Programme, insbesondere Destination AI.

CRN: Das Geschäft ihrer Tochtergesellschaft Hyve, als der Verkauf von Datacenter-Infrastruktur, entwickelt sich gut. TD Synnex liefert Komponenten und Systeme sowohl an viele Markenhersteller als auch über Hyve an Hyperscaler. Entsteht ein Konflikt, wenn knappe Komponenten für Hyve bereitgestellt werden, während TD Synnex gleichzeitig andere Hersteller bedienen?

Zammit: Es handelt sich um zwei getrennte Geschäftsbereiche. Die von Hyve benötigten Komponenten werden im Auftrag der Hyperscaler beschafft, aber sämtliche Konditionen wurden von den Hyperscalern ausgehandelt. Wir nutzen also nicht die Beschaffung des Distributionsgeschäfts, um Hyve zu unterstützen. Hyve verfügt über eine eigene Beschaffung, deren Konditionen vollständig von den Hyperscalern ausgehandelt werden. Daher gibt es keine Überschneidungen. Wir konkurrieren nicht mit den OEMs, weil wir keine eigenen Produkte haben. Wir fertigen nach Vorgabe. Wir entwickeln keine Produkte und haben auch nicht die Absicht, eigene Produkte zu entwickeln. Es gibt keinen Interessenkonflikt mit den OEMs. Die Hyperscaler verhandeln, anschließend beschaffen wir die Komponenten. Alle strategischen Komponenten – Speicher, GPUs – werden von ihnen ausgehandelt. Danach beschaffen wir sie für die Hyperscaler. Wir finanzieren das gewissermaßen. Das ist unsere Aufgabe.

Hyve ist ein Auftragsfertiger. Wir sind kein Supermicro. Supermicro konkurriert [mit unseren Markenherstellern]. Wir fertigen nach Vorgabe. Die Trennung ist also klar. Hyve ist mit Jabil, Flex, Sanmina oder Celestica vergleichbar.

CRN: Wie ist der Wettbewerb in diesem Bereich?

Zammit: Es sind sehr gute Wettbewerber mit langer Historie. Aber wir wachsen schneller als sie und behaupten uns daher ebenfalls gut. Sie sind starke Wettbewerber und arbeiten an ihrem Leistungsversprechen. Das ist sehr interessant. Wir beobachten sie, sehen bei uns aber viele überzeugende Differenzierungsmerkmale. Deshalb sind wir in diesem Markt gut aufgestellt.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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