TD Synnex siegt beim 1. CRN Global Channel Cup

Trotz enger Partnerschaft zwischen TD Synnex und HPE, standen Distributor und Hersteller im Finale des 1. Global Channel Cup von CRN. Das Leservotum wollte es so - und kürte im Finale TD Synnex – zum Gewinner aus 32 Unternehmen. Partner-Statement zu "beiden Siegern" des Turniers.

Im Finale des allerersten CRN Global Channel Cup-Turniers standen sich zwei enge Partner gegenüber, wobei sich der Distributor TD Synnex gegen das Infrastruktur-Schwergewicht HPE durchsetzen konnte.

Die enge Beziehung zwischen den beiden Unternehmen, die im Mai gefestigt wurde, als HPE TD Synnex zu einem seiner beiden globalen Vertriebspartner ernannte, spiegele den kooperativen Charakter des Channel-Ökosystems wider, sagt Calhoun McKinney, Vice President of Go-to-Market bei TD Synnex, das seinen doppelten Hauptsitz in Fremont, Kalifornien, und Clearwater, Florida, hat.

"Wenn man sich diesen Wettbewerb ansieht, spiegelt er genau die Zusammenarbeit und die Energie wider, die jeden Tag im Channel herrschen", so McKinney. "Es hat wirklich Spaß gemacht, ein Teil davon zu sein."

Das Turnier, das weltweit auf CRN.com und dessen Schwesterseiten in UK, Deutschland, Asien/Indien sowie Australien stattfand, startete am 25. Juni und ließ einige der einflussreichsten Unternehmen des Vertriebskanals in direkten Duellen gegeneinander antreten. Die weltweite Leserschaft von CRN war aufgefordert, ihre Favoriten zu wählen – und die Teilnehmerzahl war überwältigend: Über 100.000 Leser und Leserinnen weltweilt beteiligten sich mit ihrer Stimme am Turnier.

Spannendes Finale – bis zur letzten Minute

In der Endrunde ging HPE zunächst in Führung, doch TD Synnex kämpfte sich zurück und wurde im Schlussspurt schließlich mit 65 Prozent der Stimmen gegenüber 35 Prozent für HPE zum Turniersieger.

Der Weg von TD Synnex zum Sieg begann mit einem Erfolg in Runde 1 gegen WatchGuard Technologies. In den folgenden drei Runden setzte sich der weltweit größte Distributor dann gegen Intel, Microsoft und Arctic Wolf durch, bevor er im Finale HPE besiegte.

Gelebte Partner First-Philosophie

"Es gibt einige aufstrebende Anbieter, die es wirklich weit gebracht haben, was spannend zu beobachten ist", sagt McKinney über das im K.o.-System ausgetragene Turnier. "Dann gibt es natürlich HPE, das seit langem ein phänomenaler Partner im Channel ist. Es macht wirklich Spaß, auch die Vielfalt im Wettbewerb zu sehen."

McKinney führte den Sieg von TD Synnex auf die partnerorientierte Ausrichtung des Unternehmens zurück. "Ein gutes Programm muss berücksichtigen, wie Partner Erfolg definieren und diese Definition im Rahmen des Programms übernehmen. Außerdem muss sichergestellt werden, dass alle unsere Angebote darin auf die Ergebnisse abgestimmt sind, die unsere Partner erreichen wollen", sagte die Managerin. "Um das wirklich gut zu machen, muss man viel zuhören. Es erfordert viel Engagement gegenüber den Partnern. 'Partner-first' ist der Schlüsselbegriff, den wir hier intern verwenden. Deshalb heißt unser digitales Kundenerlebnis auch 'Partner First'. Wir versuchen diese Philosophie zu leben."

TD Synnex sieht seine Rolle darin, das IT- und Channel-Ökosystem voranzutreiben, so McKinney. "Das bedeutet, dass uns die Herausforderung, dieses gesamte Ökosystem aus Technologie und Kunden zusammenzubringen, um Ergebnisse zu erzielen, jeden Tag neu motiviert – und das tun wir mit unseren spezialisierten Mitarbeitern, die als Channel-Orchestrator dieses vielfältige Spektrum an Lösungen, Branchen und Partnertypen betreuen", so McKinney. "Wir stellen sicher, dass wir dem Channel als Ganzes helfen, sich in der Komplexität zurechtzufinden und – ganz ehrlich – den kommenden Entwicklungen immer einen Schritt voraus zu sein, denn wie wir alle wissen, entwickelt sich alles sehr schnell weiter."

Partner zu USPs von TD Synnex

Anthony D’Ambrosi, CEO der Abacus Group, eines in New York ansässigen MSP und MSSP sowie Co-Vorsitzender des Partnerbeirats des Distributors, nennt drei Gründe, warum sich TD Synnex seiner Meinung nach von anderen abhebt.

"Zunächst einmal ist es selbstverständlich, dass ihre globale Größe und Reichweite für Partner ein Alleinstellungsmerkmal sind", sagt er. "Die Breite ihres Sortiments und Produktkatalogs sowie ihre geografische Reichweite sind für uns als globale Partner von großem Wert. Zweitens nehmen sie die flächendeckende Einführung von MSP-Förderprogrammen sehr ernst, die genau auf die Bedürfnisse von MSPs zugeschnitten sind, um wiederkehrende Umsätze und Wachstum zu generieren. Drittens gefällt mir, was sie in Bezug auf KI-Förderung, KI-Workshops und Vordenkerrolle im KI-Bereich leisten. Diese drei Faktoren sind für mich die entscheidenden Unterscheidungsmerkmale, die ihren Erfolg ausmachen.

Für einen Vertriebspartner wie die Abacus Group sei die globale Reichweite von TD Synnex unerlässlich für das Wachstum seines Unternehmens in neuen Märkten, so D’Ambrosi. "Ihre Größe unterstützt meine eigene Expansion, wenn ich verschiedene globale Märkte erschließe und unterschiedliche Strategien als vertikal integrierter globaler MSP verfolge. Die Möglichkeit, ihre Ressourcen in zahlreichen Ländern weltweit zu nutzen, begeistert mich sehr. Sie haben mir geholfen, in den Markt der Vereinigten Arabischen Emirate und andere Märkte in der EMEA-Region einzutreten."

Doug Westervelt, CEO von Internetworks, einem in Portland, Oregon, ansässigen Lösungsanbieter und MSP, der seit etwa 25 Jahren fast ausschließlich mit TD Synnex zusammenarbeitet, erklärt gegenüber CRN, er sei nicht überrascht, dass der Distributor den CRN Global Channel Cup gewonnen hat.

"Wir haben alles auf TD Synnex gesetzt und dort unsere Beziehung aufgebaut", sagt Westervelt. "Als wir unsere Zusammenarbeit begannen, nannten wir es noch nicht 'Partnerschaft'. Später wurde die eine Art Schicksalsgemeinschaft."

TD Synnex habe die Treue von Internetworks über die Jahre hinweg belohnt, so Westervelt. "Im Distributoren-Geschäft geht es vor allem darum, Zugang zu den richtigen Leuten zu bekommen", so der Manager. "Das ist einer der wichtigsten Punkte, die ich an TD Synnex schätze. Dort gibt es viele engagierte Menschen mit Herz."

"Beständigkeit, Rentabilität, Vorhersehbarkeit"

Für HPE war es eine besondere Erfahrung, in der Endrunde mit einem starken Partner wie TD Synnex zusammenzuarbeiten, sagt Simon Ewington, Senior VP für den weltweiten Channel und das Partner-Ökosystem. "Ich freue mich sehr über den Sieg von TD Synnex, denn sie sind ein wichtiger Partner für uns und gehören zu unseren neuen globalen Distributoren", so Ewington. "Ich kenne TD Synnex-CEO Patrick Zammit und das Team sehr gut. Ich verbringe jeden Monat viel Zeit mit ihm. Wir sind beide Gewinner, und das meine ich ganz ernst. Vielleicht hätte ich etwas anders empfunden, wenn es kein starker Partner von HPE gewesen wäre. Aber da es TD Synnex ist, bin ich einfach begeistert, das Finale erreicht zu haben."

HPE erreichte das Finale des Global Channel Cup mit einem Sieg in Runde 1 gegen ThreatLocker. In den folgenden Runden setzte sich das Unternehmen dann gegen AMD, Pax8 und Lenovo durch.

HPE ist erfolgreich, weil es sein Partnerprogramm für die Partner und nicht für sich selbst aufbaue, so Ewington. "Wir haben uns stets auf Beständigkeit, Rentabilität und Vorhersehbarkeit konzentriert", sagt er. "Zum Beispiel haben wir auf dem Partner Growth Summit von HPE im letzten Monat die Rentabilität als einen zentralen Schwerpunkt hervorgehoben. Wir wissen, dass unsere Partner da sind, um Geld zu verdienen, was einer der Gründe ist, warum wir es begrüßen, wenn sie ihre eigenen Serviceangebote entwickeln. Wir wissen, dass diese sehr margenstark sind, und ich denke, wir verfolgen dabei einen in der Branche ziemlich einzigartigen Ansatz. Die Erkenntnis, dass das Programm darauf ausgelegt ist, den Erfolg der Partner voranzutreiben, macht meiner Meinung nach ein großartiges Channel-Programm aus." Das "Partner Ready Vantage"-Programm seines Unternehmens bezeichnet der Manager als "einziges Programm", das letztendlich ein "einheitliches Erlebnis für unsere Partner schafft."

Mit Blick auf die Zukunft werde HPE weiterhin daran arbeiten, ein außergewöhnliches Partnererlebnis zu schaffen, insbesondere im Zuge der Integration der übernommenen Juniper-Sparte, so Ewington. "Es geht darum, einen einheitlichen Onboarding-Prozess für das Programm zu haben, ein einheitliches Registrierungsprogramm, das wir in der ersten Hälfte des Jahres 2027 einführen werden, sowie ein einheitliches Zertifizierungsprogramm. Es geht darum, wie man durch Vereinfachung das Cross-Selling innerhalb eines Portfolios fördert, das auf dem Markt derzeit ziemlich einzigartig ist. Mit der Übernahme von Juniper verfügt derzeit niemand über ein Portfolio solcher Breite wie wir", so der globale Channel-Chef von HPE.

HPE strebt zudem den Ausbau seines Partnerprogramms an, unter anderem durch ein neues Speicherprogramm, das Partnern Margen von bis zu 24 Prozent bieten soll, sowie durch Dienstleistungen unter der Marke des Partners, die dazu beitragen sollen, dass die Partner die End-to-End-Servicebeziehungen zu ihren Kunden selbst gestalten könnten, so Ewington. "Für einige unserer Partner, die sich auf Dienstleistungskompetenzen und die eigenverantwortliche Gestaltung der End-to-End-Beziehung konzentrieren, wird dies in der Tat eine bahnbrechende Veränderung sein", sagt er.

Dan Molina, Co-Präsident und CTO von Nth Generation, einem in San Diego ansässigen Lösungsanbieter und langjährigen HPE-Channel-Partner, erklärte gegenüber CRN, dass HPE im Laufe der Jahre bewiesen habe, dass es eine "echte Partner-First"-Kultur habe.

"Wir haben das Gefühl, dass HPE unsere Mitarbeiter aus den Bereichen Technik und Vertrieb als Erweiterung der eigenen Bemühungen betrachtet", sagt Molina. "In den letzten zwei Jahren oder mehr haben sie den Partnern mehr Zugang zu technischen Schulungen und den Tools gewährt, die für den Erfolg notwendig sind."

Zugang zu Virtualisierung "VM Essentials" von HPE

Für Dan Molinas Lösungsanbieter birgt vor allem der Markt für Virtualisierung viele Chancen, in dem HPE seit kurzem mitspielt. "HPE hat sich hier zu einem sehr starken Akteur entwickelt und bietet eine echte Alternative für Kunden, die sich die Preiserhöhungen von Broadcom VMWare nicht leisten können", sagt er. "Auf der HPE Discover haben sie es zu einer reinen Channel-Initiative gemacht. HPE lässt seinen Worten Taten folgen und beweist, dass es wirklich eine 'Partner-First'-Kultur pflegt."

Das jüngste Versprechen von HPE, die Gültigkeitsdauer von Angeboten auf 30 Tage zu verlängern, ist laut Molina "ein mutiger Schritt". Es zeige, "wie gut die Unternehmensführung den Überblick über die Geschehnisse in ihrer Lieferkette und über einige der soliden Vereinbarungen hat, die sie seit Jahren unterhält", so der Manager. "Dieses Engagement ermöglicht es Vertriebspartnern wie uns, ein stabileres Geschäft zu betreiben."

Molina lobt zudem den Schritt von HPE, mehrere Vertriebspartnerprogramme, darunter auch das von Juniper, zu einem einzigen zusammenzufassen, was bis zum 1. November geschehen soll. "HPE denkt stets an die Partner, insbesondere an diejenigen, die sich für ihre Lösungen engagieren", sagt der CTO von Nth Generation. "Es herrscht ein hohes Maß an Engagement und ein echter Partnerschaftsgeist. Darauf legt HPE großen Wert."

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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