Sentinel-CTO: KI, VMware und AWS Marketplace treiben Security-Vertrieb an

Lösungsanbieter Sentinel Technologies verzeichnet einen deutlichen Anstieg der Security-Umsätze, weil Kunden verstärkt agentische KI einführen. VMware hat dafür kürzlich einige Innovationen vorgestellt. Bremst VMwares Preispolitik Partner Sentinel? Geraten Hersteller, Distributoren und letztlich auch Sentinel unter Druck, weil Kunden über AWS Marketplace einkaufen?

VMware-Cloud im Einsatz bei KI-Projekten ist für den US-Lösungsanbieter Sentinel Technologies aktuell stark gefragt. "Je mehr Funktionen wir in VCF [VMware Cloud Foundation] integrieren können, insbesondere im Bereich KI und Lokalisierung von KI, desto attraktiver wird das für unsere Kunden", sagt Bob Keblusek, langjähriger Cybersecurity-Experte und CTO des in Downers Grove, Illinois, ansässigen Unternehmens. "Viele unserer Kunden beschäftigen sich zunehmend mit der Lokalisierung von KI. Ich sehe das vor allem aus Gründen der Kostenkontrolle, aber auch aufgrund von Compliance-Anforderungen".

Denn seine Kunden wollen wissen, wo und wie die Daten verarbeitet werden. Keblusek zufolge sind dafür lokalisierte Modelle ideal, weil sie viele Aufgaben erledigen, die KI übernehme. "Das kommt im Mittelstand und vor allem im gehobenen Mittelstand immer häufiger zur Sprache. Wir sehen, dass sich diese Entwicklung beschleunigt."

[Mehr zum Thema: "VMware integriert KI-Modelle von Google und Nvidia in VCF - Tanzu-Sicherheit für schnellere KI-Einführung"]

In einem Gespräch mit CRN spricht Keblusek über Vertrieb, über den AWS Marketplace, Sicherheitsinnovationen von VMware und darüber, wie Sentinels Cybersecurity-Umsätze steigen, während KI-gestützte Angriffe immer schneller zunehmen.

Auszüge des Interviews, das CRN-Redakteur Mark Haranas mit Sentinel-CTO Bob Keblusek auf der VMware Explore (31. August bis 3. September) in Las Vegas führte, lesen Sie auf der nächsten Seite: " Wenn wir jedoch Marge teilen müssen oder uns die Transaktion mehr kostet, muss irgendwann jemand für diese Art von Transaktion bezahlen." …

CRN: Treibt agentische KI die Security-Umsätze von Sentinel an?

Bob Keblusek: Bei agentischer KI geht es darum, wie man sie steuert, kontrolliert und orchestriert. Das sind sehr große Themen bei unseren Kunden, die agentische KI einführen. Aber auch für uns als MSP und MSSP ist das ein wichtiges Gesprächsfeld, bei dem viele Anbieter mit unterschiedlichen Ansätzen versuchen, Lösungen zu finden.

CRN: Wie werden die Innovationen ihrem Unternehmen helfen, die VMware auf der Explore vorgestellt hat, um KI-Einführung bei Kunden voranzutreiben?

Keblusek: Es ist naheliegend und sehr sinnvoll, dass VMware mit seiner Tanzu-Plattform den Markt adressiert. Wenn wir agentische Sicherheit hinzufügen können, sodass unsere Kunden agentische KI einsetzen und sich dabei sicher fühlen können – ob im eigenen Rechenzentrum, in einer sicheren VMware-Enklave oder in der Cloud –, dann ist das sehr willkommen. Sicherheit ist das wichtigste Thema, wenn ich mit Kunden über die Einführung von KI spreche. Es geht nicht darum, ob sie KI einführen wollen, sondern darum, wie sie dies sicher, geschützt und mit richtlinienbasierter Durchsetzung tun können.

Viele Unternehmen haben daher Richtlinien eingeführt. Sie entwickeln nun Richtlinien für agentische KI. Jetzt müssen wir wirklich die Kontrollen schaffen, um diese Richtlinien durchzusetzen. Es beginnt mit Monitoring. Es beginnt damit, eine sichere und vertrauenswürdige Infrastruktur aufzubauen. Dann werden wir sehen, dass KI noch stärker genutzt wird als heute.

CRN: Welchen der wichtigsten Markttrends sieht Sentinel derzeit mit Blick auf Vertrieb und Kundendynamik?

Keblusek: KI ist in jedem einzelnen Gespräch präsent und sorgt für eine enorme Zahl an Security-Gesprächen. Die Begeisterung für neue Möglichkeiten, KI abzusichern, ist groß – beim Zugriff, bei Daten, bei Anwendungen, beim Einziehen von Leitplanken und beim Einsatz von KI zur Verteidigung in Security-Produkten. Es ist ziemlich beeindruckend, was man heute mit KI-Analysten und KI-gestützter Bedrohungssuche sehen kann.

Auch die 'bösen Akteure' nutzen KI. Dadurch hat KI das Tempo von Angriffen beschleunigt. KI hat alles im Markt beschleunigt. Besonders stark betroffen ist jedoch die Security, weil Unternehmen KI absichern müssen und sich zugleich gegen Angriffe verteidigen müssen, die durch KI schneller werden.

Wir müssen Angreifer abwehren, die versuchen, sich unauffällig in bestehenden Umgebungen zu bewegen. Ich denke, das Einzige, was wir tun können, ist, KI einzusetzen, um uns vor KI zu schützen, die gegen uns eingesetzt wird. Das ist ein enormer Trend: die Geschwindigkeit, mit der sich alles in der Cybersecurity entwickelt. Sentinel ist hier jedoch gut aufgestellt und hilft auch seinen Kunden, Schritt zu halten.

CRN: Nutzt Sentinel einen Cloud-Marktplatz, um an Kunden zu verkaufen?

Keblusek: Wir haben einiges im AWS Marketplace. Wir haben uns vor einigen Jahren stärker darauf eingelassen und sind dort schon seit langer Zeit präsent. Natürlich schauen wir uns bei jedem Marktplatz und jeder Transaktion die Kostenmodelle an – ebenso wie den Nutzen für den Kunden und für uns. Wir hatten immer unseren traditionellen Ansatz, Produkte entweder direkt vom Hersteller oder über einen Distributor zu beziehen. Dabei haben wir ein sehr klares Kostenmodell gegenüber dem Kunden.

Wenn Kunden jedoch Ausgabenvereinbarungen und andere Verträge mit einem Anbieter wie AWS haben, ergibt das Sinn. Für sie ist es sehr bequem. Sie haben vorab genehmigte Beschaffungsprozesse. Sie haben ein vorab genehmigtes Budget, das genutzt werden kann. Daher unterstützen wir unsere Kunden gern, wenn sie diesen Weg gehen möchten.

Wenn wir jedoch Marge teilen müssen oder uns die Transaktion mehr kostet, muss irgendwann jemand für diese Art von Transaktion bezahlen. Deshalb braucht es faire Preise für alle Beteiligten – eine Win-win-win-Situation. Wenn AWS unsere Transaktionskosten senkt, macht das diesen Vertriebskanal natürlich deutlich attraktiver.

CRN: Was sagen Ihre Kunden heute zu den VMware-Preisen? Ist die VMware-Preisgestaltung 2026 für Ihre Kunden weiterhin ein Thema?

Keblusek: Nach der Übernahme durch Broadcom wollten einige Kunden wechseln, andere bleiben, wieder andere prüften ihre Optionen. Wir haben sie bei diesen Entscheidungen unterstützt. Im Großen und Ganzen konnten wir für die meisten Kunden faire VMware-Verträge aushandeln, sodass sie bei dem Produkt bleiben konnten, das sie schätzen. Insgesamt hat sich die Situation also etwas beruhigt. Wir sehen eine gewisse Nutzung der Public Cloud, aber ein Teil davon ist auf die KI-Strategien der Kunden abgestimmt.

Die VMware-Innovationen werden es für Kunden attraktiver machen, Gespräche über KI zu führen und ihre KI-Plattformen zu lokalisieren – was sie möglicherweise nicht in die Public Cloud treibt. Die Public Cloud ist für KI-Einführung nicht unbedingt der einfachste Weg. Manchmal gibt es einen sichereren und einfacheren Weg mit VMware On-Premises oder in einer VMware-Cloud, in der einige der neuen Funktionen laufen.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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