ScanSource-CEO: "KI kann man nicht bei Amazon kaufen"

ScanSource legt die bisher getrennten Vertriebsteams der Muttermarke und Intelisys zusammen. Wie das den Partnern die Zusammenarbeit erleichtern und sie zum Vertrieb beider Portfolios anregen erklärt CEO Mike Baur im CRN-Interview. Zudem führt er aus, warum Reseller und Distributoren aus seiner Sicht durch KI nicht ersetzt, sondern vielmehr unersetzlich werden.

ScanSource hat eine strategische Maßnahme vorgestellt, die seinen Partnern künftig neue Wege beim Verkauf von Hardware und Dienstleistungen öffnen soll. Im Zentrum steht dabei die Einrichtung eines gemeinsamen Vertriebsteams, um die Prozesse für Lösungsanbieter zu optimieren. Dazu wird das neue Team sowohl den Vertrieb von Hardware als auch von Intelisys-Dienstleistungen abwickeln. Diese Umstellung dürfte besonders bei jenen Partnern Anklang finden, die traditionell aus dem Hardware-Vertrieb kommen, aber zunehmend eine Nachfrage nach Cloud- und Kommunikationslösungen seitens ihrer Kunden feststellen, erklärt Mike Baur, CEO von ScanSource, gegenüber CRN. Neben der zugehörigen "Konvergenz"-Initiative spricht er im Interview außerdem über die zuletzt enttäuschenden Ergebnisse des Distributors, die wichtige Rolle von Distribution und Dienstleistern bei KI und volatile Prognosen in Zeiten der Komponentenkrise – die ihm zufolge bei ScanSource bisher noch nicht angekommen ist.

Was ist die wichtigste Erkenntnis aus dem zweiten Geschäftsquartal 2026 von ScanSource?

Mike Baur: Nun, die wichtigste Erkenntnis ist, dass das zweite Quartal nicht unseren Erwartungen entsprochen hat. Unser Intelisys-Geschäft, über dessen Chancen wir schon viel gesprochen haben, entwickelt sich jedoch weiterhin gut. Und wir haben ein neues Vertriebsteam gegründet, das wir heute vorgestellt haben. Dieses wird Hardware und unsere Intelisys-Dienstleistungen unter einem einzigen Dach verkaufen. Wir glauben, dass die traditionellen Anbieter von Kommunikationslösungen, also unsere Partner, die Art und Weise, wie wir dieses neue Team organisieren, sehr schätzen werden. Sie werden es zu schätzen wissen, dass wir ihnen die Möglichkeit geben, ihren Endkunden neue Technologien zu verkaufen.

Ist dies Teil der im vergangenen Jahr auf der Partner First-Konferenz eingeführten Konvergenzstrategie, mit der ScanSource-Partner dazu gebracht werden sollen, ihre Hardware-Verkäufe um weitere Dienstleistungen zu ergänzen?

Baur: Ja, das ist es. Wir hatten das Gefühl, dass wir von unseren Partnern verlangten, eine Konvergenz innerhalb ihres Geschäfts zu beginnen, um diese Technologien zu verkaufen. Innerhalb von ScanSource mussten sie sich jedoch mit zwei Vertriebsteams auseinandersetzen, einem Intelisys-Vertriebsteam und einem ScanSource Specialty-Vertriebsteam. Deshalb führen wir diese Teams jetzt zusammen, beginnend mit unserem Kommunikationsbereich, der traditionell unsere gesamte herkömmliche Telekommunikationsausrüstung verkauft, darunter Mitel, ShoreTel, Avaya und Polycom. Alle Partner, die Hardware und Cloud-Lösungen verkaufen, können dadurch nun mit einem einzigen Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten. Das ist völlig neu.

Wird diese Maßnahme in Zukunft ausgeweitet werden?

Baur: Wir gehen davon aus, dass sie ausgeweitet wird, da wir glauben, dass dies zu einem organischen Wachstum unseres Geschäfts führen wird.

Das richtet sich nun an Ihre Intelisys-Community, richtig?

Baur: Ja, genau. Im Grunde genommen geht es darum, dass wir Intelisys-Telekommunikationspartner haben, die noch nie Hardware verkauft haben. Wir möchten ihnen helfen und wir möchten auch, dass ScanSource-Partner, insbesondere diejenigen, die bisher nur Hardware von uns gekauft haben, damit beginnen, Intelisys-Produkte wie Ring und Zoom und sogar Microsoft zu verkaufen. Wenn Partner bisher ausschließlich Hardware angeboten haben, möchten wir ihnen damit Wege aufzeigen und öffnen, um künftig mehr verkaufen zu können. Denn ihre Kunden kaufen all diese Produkte bereits, aber die Partner haben sie vielleicht noch gar nicht im Angebot.

Können Sie sich vorstellen, dass ScanSource eines Tages Intelisys und sein Spezialgeschäft zusammenlegt und als eine einzige Community behandelt?

Baur: Das könnte sein, aber ich weiß es nicht. Ich denke, der aktuelle Schritt ist in jedem Fall ein erster Ansatz. Wir werden zwar weiterhin zwei separate Teams innerhalb von ScanSource haben, aber sie werden nun in der Lage sein, sich gegenseitig beim Verkauf in beiden Segmenten zu unterstützen. Das ist ein Beispiel dafür, was die Endnutzer unserer Meinung nach wollen. Endnutzer wollen eine Komplettlösung, also versuchen wir das umzusetzen. Auch unsere Partner verlangen das und wir wollen es ihnen einfacher machen. Wir können dazu weiterhin zwei verschiedene Segmente haben, brauchen aber Teams, die beides können.

Ein weiteres Thema, das wir letztes Jahr diskutiert haben, war die Idee von Partner-Communities, etwas, das ScanSource in der Vergangenheit nicht hatte. Haben Sie in dieser Hinsicht Fortschritte erzielt?

Baur: Nicht so viele, wie wir meiner Meinung nach in Zukunft noch erreichen können. Ein Grund dafür ist, dass wir eine enge Verbindung zu Partnern haben, die sehr unterschiedlich arbeiten. In diesem Jahr hatten wir beispielsweise eine traditionelle ScanSource Specialty-Veranstaltung in Arlington, Texas, und danach die Intelisys-Veranstaltung in Austin, Texas, die im Abstand von drei Monaten stattfanden. Sie sprachen zwei verschiedene Gruppen an, und bei keiner der beiden Veranstaltungen waren viele Partner der jeweils anderen Seite anwesend. Ich denke also, dass wir in dieser Hinsicht noch einiges zu tun haben. Wir arbeiten aber weiter daran, eine Gemeinschaft zu schaffen, die beide Seiten mit einschließt.

Was war der Grund dafür, dass der Umsatz von ScanSource im zweiten Geschäftsquartal hinter den Erwartungen zurückblieb?

Baur: Ich denke, der Hauptgrund war, dass die großen Geschäfte, die wir normalerweise im zweiten Quartal erwartet hätten, nicht so zustande kamen, wie wir es uns gewünscht hätten. Von unseren Partnern haben wir gehört, dass große Geschäfte verschoben und in kleinere, lieferbare Segmente aufgeteilt wurden. Sie wurden nicht storniert, sondern nur verschoben oder aufgeteilt und über einen längeren Zeitraum als ursprünglich erwartet geliefert.

Rechnen Sie damit, dass sich dieser Trend im weiteren Verlauf des Geschäftsjahres fortsetzen wird? ScanSource senkte seine Umsatzprognose für das Gesamtjahr von zuvor 3,1 bis 3,3 Milliarden US-Dollar auf 3,0 bis 3,1 Milliarden US-Dollar.

Baur: Ja, wir haben die Prognose gesenkt. Aber was wir in dieser Prognose wirklich widerspiegeln, ist, dass wir in der zweiten Jahreshälfte große Geschäfte tätigen werden. Wenn man die zweite Jahreshälfte als Teil der Jahresprognose betrachtet, deutet dies sogar auf ein Wachstum in der zweiten Jahreshälfte gegenüber dem Vorjahr hin. Die niedrige Prognose beinhaltet also das Wachstum in der zweiten Jahreshälfte.

Die niedrigere Prognose spiegelt also die Probleme wider, von denen Sie in der ersten Jahreshälfte gesprochen haben?

Baur: Ja, sie besagt eigentlich: "Hey, wir hatten einen langsameren Start ins Jahr als gedacht und werden das in diesem Geschäftsjahr nicht mehr ganz aufholen können." Das ist richtig.

Wie schätzt ScanSource die makroökonomische Lage in Bezug auf die Entwicklung von Intelisys und den spezialisierten Partnern ein?

Baur: Da gibt es zwei Dinge. Einer der makroökonomischen Faktoren ist das Umfeld für Großaufträge, über das wir gerade gesprochen haben. Der zweite Makroaspekt betrifft eher die Hardware. Alle reden über bevorstehende Speicherengpässe und steigende Speicherpreise. Wir haben noch keine Auswirkungen auf unser Geschäft festgestellt, sind uns aber bewusst, dass dies passieren könnte. Wir haben viele Fragen dazu erhalten, was gerade passiert, was wir von unseren Lieferanten hören und was im nächsten Jahr passieren wird. Dieses Thema war in den letzten Wochen in allen Finanznachrichten präsent.

Was sagen Ihre Lieferanten dazu?

Baur: Im Grunde genommen sagen sie: Bleiben Sie dran. Die Lieferzeiten haben sich nicht geändert. Wie Sie wissen, führen wir viele Produkte auf Lager. Wir haben nur sechs Lagerumschläge. Deshalb versuchen wir, gemeinsam mit unseren Lieferanten genau zu prognostizieren, was wir benötigen werden, und dann lagern wir die Waren für unsere Partner ein. Dabei ist es sehr wichtig, dass wir die Lieferzeiten kennen.

Wenn Sie sich erinnern, begannen sich während Covid die Lieferzeiten zu verlängern, was es für uns schwieriger machte, den Bedarf an Lagerbeständen zu prognostizieren. Jetzt haben sich die Lieferzeiten nicht geändert, aber wir erhalten Hinweise von ihnen, wenn wir uns in der Branche umhören, dass sich dies in Zukunft ändern könnte. Das ist uns bewusst, und wir werden alles tun, um sicherzustellen, dass unsere Partner die benötigten Lagerbestände erhalten. Das bedeutet aber auch, dass es zu Preiserhöhungen kommen könnte.

Ich kann mir nicht vorstellen, dass es in diesem Jahr keine Preiserhöhungen geben wird.

Baur: Noch einmal: Wir sagen, dass wir glauben, dass dies passieren könnte, und wir müssen einfach abwarten, wie sich dieses Jahr entwickelt. Und noch einmal: Wir glauben, dass genau das den Vertrieb so schwer vorhersehbar und prognostizierbar macht. Was ich damit sagen möchte, ist, dass unser Geschäftsmodell hervorragend funktioniert und unsere Teams hervorragende Arbeit geleistet haben. Aber wir waren von diesem Quartal enttäuscht, weil die großen Geschäfte nicht so zustande gekommen sind, wie wir es erwartet hatten.

Sind Sie generell sehr optimistisch, was das Vertriebsgeschäft angeht, oder gibt es einige Probleme, die Partner beachten sollten?

Baur: Nun, wir sind sehr optimistisch, weil wir seit etwa zwei Jahren Dreijahresziele vorgeben und sagen: "Hey, wir glauben, dass wir in einer Wachstumsbranche tätig sind, die Chancen für unser Unternehmen und offen gesagt auch für andere Distributoren bietet." Was uns antreibt, ist unsere Überzeugung, dass Endnutzer komplexere Technologien benötigen, und wir sind in diesen Bereichen tätig, beispielsweise mit Intelisys, mit fortschrittlichen Netzwerken und einigen Veränderungen im Callcenter-Bereich, wo sich Möglichkeiten für CX oder Kundenerlebnisse bieten.

Zudem kommt KI ins Spiel. Wir glauben, dass diese fortschrittlichen Technologien für Endnutzer wichtig sind, aber man kann sie nicht bei Amazon kaufen. Das sind Technologien, die einen Vertriebskanal erfordern. Und wenn es einen großen Vertriebskanal geben soll, braucht es Distributoren. Nur wenn die Vertriebspartner, die an die Nutzer verkaufen, sehr klein werden, wird der Bedarf an Distribution verschwinden oder sich verringern. Und das ist nicht der Fall.

Welche Investitionen hat ScanSource getätigt, um KI bei Ihren Partnern einzuführen?

Baur: Wir versuchen zunächst sicherzustellen, dass wir selbst verstehen, wie man KI intern einsetzt. Bei ScanSource haben wir die Verwendung von Copilot standardisiert, um unseren Mitarbeitern KI näherzubringen, damit sie verstehen, welche Auswirkungen sie haben kann. Und jetzt beginnen wir damit, KI-Produkte von unseren derzeitigen Lieferanten einzuführen. Derzeit ist dies eher auf der Seite von Intelisys der Fall, wo wir Callcenter-Technologien haben, die KI in ihre Lösungen integrieren. Ich glaube, dass wir dort zuerst die Auswirkungen sehen werden, und deshalb glauben wir, dass einige der Lösungen, die dieses Team für konvergente Kommunikation verkaufen wird, KI integrieren werden. Das wird der Bereich sein, auf den wir uns konzentrieren wollen.

Angesichts der Tatsache, dass Ihre Partner-Community, insbesondere auf der Intelisys-Seite, aber auch auf der Specialty Business-Seite, tendenziell etwas konservativer ist als die typische Partner-Community: Halten Sie die Partner bereit dafür, KI anzunehmen, oder müssen Sie dafür erst noch viel Überzeugungsarbeit leisten?

Baur: Ich würde sagen, dass unsere Gruppe sich sehr stark auf branchenspezifische und lösungsorientierte Produkte und Dienstleistungen konzentriert. Der Unterschied besteht vielleicht darin, dass sie in der Regel nicht nur horizontale IT-Technologieprodukte verkaufen. Sie verkaufen beispielsweise keine Rechenzentren. Die meisten von ihnen verkaufen keine Server und Laptops. Was sie verkaufen, sind sehr spezifische Lösungen, Computerlösungen, die bestimmte Geschäftsergebnisse erzielen. Daher haben wir in der Anfangsphase der KI möglicherweise keine Partner, die die eigentliche Rechenleistung verkaufen. Aber ich denke, wenn KI mehr und mehr zu einer Lösung wird, wird unsere Gruppe tatsächlich sehr gut abschneiden. Ich denke, sie werden sehr gut positioniert sein, und wir werden sicherstellen, dass wir die richtige Ausbildung und Vertriebsunterstützung für unsere Community haben. Ich glaube also, dass wir mit KI derzeit auf dem richtigen Weg für unsere Partner-Community sind. Das glaube ich wirklich.

Wir befinden uns noch am Anfang des Kalenderjahres 2026. Was sind Ihre strategischen Prioritäten für den Rest dieses Jahres?

Baur: Nun, wir glauben, dass wir aggressiver bei der Gewinnung von Marktanteilen vorgehen können. Wir glauben, dass es Chancen für unser Wertversprechen gibt, sich durchzusetzen. Wir haben mehr Vertriebsressourcen hinzugefügt, sodass wir erwarten, in diesem Jahr Marktanteile zu gewinnen. Das ist ein echter Schwerpunkt für unser Unternehmen.

Wenn Sie sagen, dass Sie mehr Vertriebsressourcen hinzugefügt haben, können Sie ein wenig genauer ausführen, was Sie in diesem Bereich unternommen haben?

Baur: Unternehmensweit bieten sich uns mit diesem neuen Team für konvergente Kommunikation neue Möglichkeiten, wobei einige Mitarbeiter in solche Positionen befördert werden. Aber wir suchen auch nach neuen Mitarbeitern, die uns im Vertrieb unterstützen möchten. Wir glauben, dass es in der Distribution Verkaufschancen gibt, die wir 2026 nutzen wollen. Einige davon werden aus Übernahmen stammen, sowohl solchen, die wir bereits getätigt haben, als auch aus Übernahmen, die wir für 2026 planen. Wir gehen davon aus, dass wir in diesem Jahr, ebenso wie im letzten, einige Vertriebskapazitäten erwerben werden.

Können Sie mir ein Beispiel für die im letzten Jahr erworbenen Vertriebskapazitäten nennen?

Baur: Ja, wir haben im letzten Herbst ein Unternehmen namens DataXoom übernommen. DataXoom war ein relativ kleiner Entwickler von Zwei-Wege-Mobilitätstechnologie mit vielleicht 22 Mitarbeitern, ich weiß es nicht mehr genau. Das ist ein Unternehmen, das mehr Unterstützung im Vertrieb benötigt, daher werden wir diesem Team beispielsweise Vertriebskapazitäten hinzufügen.

Gibt es noch etwas, das wir Ihrer Meinung nach wissen sollten?

Baur: Wir freuen uns auf das Jahr 2026. Und wir glauben, dass wir mit Herausforderungen wie Speicherknappheit und Großaufträgen bereits Erfahrung haben. Wir wissen, wie man in einem Markt konkurriert, in dem Produkte knapp sind und Chancen bestehen. Daher sind wir sehr zuversichtlich, was unsere Chancen angeht.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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