"Profitabilitätsparadoxon" trifft MSPs

Während MSPs derzeit enorme Wachstumschancen haben, bleibt ihre Profitabilität dabei oft auf der Strecke. NinjaOne-Manager Paul Redding ist überzeugt, dass sie "automatisieren und sich spezialisieren" müssen, um diesen Konflikt aufzulösen und wieder mehr Gewinn einzufahren.

Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen im Channel haben sich verändert: MSPs erzielen zwar mehr Umsatz, doch steigende Anforderungen in den Bereichen Sicherheit, Compliance, Tooling und Kundenservice schmälern die Gewinne und erschweren es, das Wachstum zu monetarisieren. Mit dieser Bestandsaufnahme wandte sich NinjaOnes Paul Redding an die zahlreichen MSPs auf der XChange August. Die Channel-Konferenz der CRN-Muttergesellschaft The Channel Company fand in Washington, D.C., statt und kommt am 3. November auch nach Deutschland.

"Wir sprechen hier über das Profitabilitätsparadoxon", erklärte Redding, Head of MSP Partnerships bei NinjaOne. "Sie sehen eine Situation, in der Profitabilität und Wachstum nicht zusammenpassen. Ihre Kosten haben sich verändert. Sie haben mehr Technologie, mehr Tools und mehr Anwendungen hinzugefügt. Die Komplexität Ihrer Umgebungen ist gewachsen, aber Sie konnten nicht zu Ihren Kunden zurückgehen und sagen: ‚Das wird kompliziert, ich muss 30 Prozent aufschlagen.‘ Niemand fühlt sich mit dieser Situation wohl."

Das Gegenmittel für diese Belastungen sieht Redding in Automatisierung und Plattformkonsolidierung, mit denen die wuchernde Ausbreitung der separaten Tools und Schnittstellen unterbinden werden müsse. "Jeder einzelne Agent ist ein Risikofaktor. Jeder einzelne Agent ist eine weitere Stelle, an der Ihr Techniker einsteigen muss. Noch ein Klick, noch eine Multifaktor-Authentifizierung, mehr Zeit, mehr Klicks – und Klicks kosten Zeit und sind tödlich. Sie vernichten Ihren Gewinn", konstatierte er. "Wenn Sie aber eine Branche auswählen, dort tief einsteigen und Ihre Services automatisieren können, dann sieht der Kunde Sie nicht als den merkwürdigen IT-Mann. Er sieht Sie als Mitglied seines Teams." Die übergreifende Strategie des Unternehmens dreht sich zudem darum, dass sich der Begriff Endpoint über klassische PCs hinaus auf mobile Geräte, Netzwerkinfrastruktur und andere vernetzte Systeme ausgeweitet hat.

Ein Kunde, fünf Tools

Gabriel Sierra stimmte zu, dass viele MSPs ihre Technologiestacks konsolidieren und integrierte Automatisierung stärker nutzen wollen, statt mehrere Plattformen in derselben Kundenumgebung übereinanderzulegen. "Ein Kunde, fünf verschiedene Tools, um ein Ziel zu erreichen, ist sehr unproduktiv", unterstrich Sierra, Gründer des in New York ansässigen Unternehmens Consultiply, gegenüber CRN.

Seine wichtigste Erkenntnis aus Reddings Vortrag war dementsprechend, die Zahl der Systeme zu reduzieren, die Techniker verwalten müssen, und die bereits in Plattformen vorhandene Automatisierung besser zu nutzen. "Wir versuchen immer, die gesamte integrierte Automatisierung maximal auszuschöpfen", berichtete er. "Wenn wir etwas nutzen können, das extrem individuell anpassbar ist, arbeiten wir damit."

MSPs, die ihre Profitabilität verbessern wollen, empfahl Redding Automatisierung, Branchenspezialisierung und Zentralisierung. Spezialisierung könne einen MSP schwerer ersetzbar machen, weil Kunden Anbieter wollen, die ihr spezifisches Geschäft, regulatorische Anforderungen und operative Herausforderungen verstehen. "Kluge MSPs beginnen, das zu erkennen", unterstrich er. "Automatisieren Sie, spezialisieren Sie sich, sprechen Sie mit ihnen darüber, was ihnen nachts den Schlaf raubt, und schaffen Sie sich intern einen Fürsprecher. Darauf kommt es an. Dort beginnt die Profitabilität zurückzukehren."

KI sieht er zudem eher als Werkzeug zur Effizienzsteigerung denn als unmittelbaren Ersatz für Techniker. Das eigentliche Ziel sei es, NinjaOne zu einem Partner für das Wachstum von MSPs zu machen und nicht nur zu einem weiteren Anbieter. "Es gibt einen Unterschied zwischen einem Anbieter und einem Partner", sagte er. "Ein Anbieter verkauft Ihnen etwas. Wenn das abgeschlossen ist, ist er mit Ihnen fertig. Ein Partner reduziert Ihr Risiko, macht Sie sicherer, verbessert Ihre Effizienz, macht Sie schneller und steigert Ihren Umsatz. Wir helfen Ihnen, mehr Geld zu verdienen."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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