Palo Alto Networks drängt in den Midmarket

Mit seinem neuen Commercial Velocity Program will Palo Alto Networks Partner aktivieren, um seine KI-gestützte Cybersecurity-Plattform und -Lösungen stärker ins KMU-Segment zu bringen. Dazu werden bisherige Mittel zur Kundenakquise auf die Partner umgeschichtet, die die Accounts selbst gewinnen und betreuen sollen.

Palo Alto Networks will sich bei der Verbreitung seiner Cybersecurity-Plattform im Midmarket- und KMU-Segment auf Partner stützen. Dies ist Teil einer verstärkten Initiative, das Wachstum in kleineren Kundensegmenten zu beschleunigen, kündigte Chief Partnerships Officer Simone Gammeri exklusiv gegenüber CRN an. Er betonte, der Schritt bedeute eine deutliche Ausweitung der Zusammenarbeit mit Channel-Partnern über das Enterprise-Segment hinaus. Basis des Vorstoßes ist der verstärkte Fokus des Cybersecurity-Anbieters auf Plattformisierung und KI-gestützte Sicherheit.

Im Geschäftsjahr 2027 des Anbieters, das am 1. August begann, wird Palo Alto Networks ein neues Commercial Velocity Program einführen. Es soll einen Pool von Kundenkonten in kleineren Marktsegmenten schaffen, die ausschließlich von Partnern betreut werden, erläuterte der Manager. Nach Pilotprojekten in Japan, Großbritannien sowie Australien und Neuseeland "skalieren wir das Programm nun weltweit über alle Regionen hinweg", so Gammeri. "Wir werden eine klare Linie ziehen und sagen: All diese Accounts werden ausschließlich von Partnern betreut."

Der Plan sieht vor, dass Partner "die potenzielle Kundenbasis selbst erschließen", führte er aus. Palo Alto Networks werde den Accounts keine eigenen Vertriebsmitarbeiter zuweisen. "Wir werden Inside-Sales-Mitarbeiter haben, die den Partner unterstützen", sagte Gammeri. "Aber wir müssen die Opportunity nicht selbst besitzen. Ihr übernehmt die Opportunity." Das übergeordnete Ziel sei es, durch den Ausbau der Zusammenarbeit mit dem Channel "die Geschwindigkeit in kleineren Marktsegmenten zu erhöhen", und so die steigende Nachfrage nach robusterer Cyberabwehr in Unternehmen jeder Größe zu nutzen. "Die Idee ist, in einem Segment, das wir zuvor nicht erschlossen hatten, eine enorme Dynamik zu erzeugen", erklärte er.

Zu den Palo-Alto-Networks-Angeboten, die für diese Kunden adressiert werden, zählen laut Gammeri die Next-Generation-Firewalls des Anbieters – sowohl physische als auch softwarebasierte Firewalls – sowie Prisma Browser, Cortex Endpoint Security und Prisma SASE (Secure Access Service Edge). Firewalls werden bei kleineren Kunden weiterhin den Großteil des Umsatzes ausmachen, während Midmarket-Kunden voraussichtlich eine größere Chance für SASE und umfassendere Platformization-Deals darstellen, merkte er an.

Das Commercial Velocity Program wurde ersten Solution und Service Providern in der vergangenen Woche auf dem Executive Partner Summit von Palo Alto Networks in Las Vegas vorgestellt. Sein Start erfolgt damit ein Jahr nachdem Gammeri, zuvor Senior Vice President für den SASE- und Network-Security-Vertrieb des Unternehmens, zum Chief Partnerships Officer bei Palo Alto Networks befördert wurde.

Partnerperspektive

Beim in Chicago ansässigen Solution-Provider-Schwergewicht Ahead stößt der Schritt von Palo Alto Networks, mehr Geschäft in kleineren Marktsegmenten voranzutreiben, laut Stephen Ayoub, Mitgründer und President, stark auf Resonanz mit den eigenen Plänen des Unternehmens, im Midmarket-Segment zu expandieren. Ahead, Nummer 24 in CRNs Solution Provider 500 für 2026, hat nach dem Start seiner eigenen Midmarket-Organisation Ende 2024 weiter gezielt für sein Midmarket-Team eingestellt, berichtete Ayoub.

Ähnlich wie Palo Alto Networks versuche Ahead, "die Methoden, die wir bei Enterprise-Kunden gelernt haben, auf Kunden im Midmarket zu übertragen – diese Fähigkeiten, diese Disziplin und diese Wissensbasis", sagte er. Ziel sei es laut Ayoub, Kunden "eine höherwertige Erfahrung zu bieten als die, die sie von vielen Partnern erhalten, die sich ausschließlich auf den Midmarket konzentrieren". Die Realität sei, dass "alle Kunden vor denselben Problemen stehen, insbesondere im Bereich Sicherheit. Und es gibt keinen Grund, warum wir in diesem Bereich nicht weiter wachsen können", fügte er hinzu.

Ayoub begrüßte den Schritt von Palo Alto Networks, die Zusammenarbeit mit Partnern wie Ahead stärker in den Fokus zu rücken, um fortschrittliche Sicherheit in den Midmarket zu bringen. Ahead habe historisch ein starkes Palo-Alto-Networks-Geschäft rund um Netzwerksicherheit aufgebaut, sagte er, und weite die Zusammenarbeit nun auf Produkte wie die KI-gestützte Security-Operations-Plattform Cortex XSIAM des Anbieters aus. "Netzwerksicherheit war schon immer wichtig – aber wir sehen, dass Kunden in große Palo-Enterprise-Agreements investieren, weil sie einen Plattformansatz wollen, keinen Ansatz mit Einzellösungen", so Ayoub. "Palo hat durchgängig Best-in-Breed-Produkte geliefert. Und wenn Kunden nach einer umfassenden Sicherheitsstrategie suchen, setzen sie auf diese Plattformanbieter."

Künftig "werden wir mit den wichtigen Herstellern zusammenarbeiten, die über ein starkes Midmarket-Technologie- und Preismodell verfügen und uns dabei helfen können, diese Enterprise-Lösungen zu unseren Midmarket-Kunden zu bringen", fuhr Ayoub fort.

"Massive" Profitabilitätschancen

Um sein Wachstum in kleineren Marktsegmenten zu beschleunigen, führt Palo Alto Networks laut Gammeri im Rahmen des neuen Commercial Velocity Program eine Reihe neuer finanzieller Anreize ein. Über das Programm "nehmen wir das, was früher unsere Kosten für die Kundengewinnung waren, und geben es in Form von Rabatten an Partner und Distributoren zurück", erläuterte er. "Das ist also eine massive Profitabilitätschance sowohl für Distributoren als auch für Partner – sogar für Partner, die früher keine Rebates von uns erhalten haben, weil sie zu weit unten angesiedelt waren."

Die Initiative baut auf einer umfassenderen Neuausrichtung auf, die darauf abzielt, die Channel-Investitionen von Palo Alto Networks enger mit der Partner-Performance zu verknüpfen. Dadurch hat das Unternehmen laut Gammeri die für Partner verfügbaren Prämien im vergangenen Jahr bereits deutlich erhöht. Im Februar stellte Palo Alto Networks dazu umfangreiche Aktualisierungen seines NextWave Partner Program vor, darunter die Abschaffung von Regeln, die Partner zuvor daran gehindert hatten, ihre potenziellen Rabatte vollständig auszuschöpfen. "Für Partner haben wir ihre Rabatte verdoppelt, verdreifacht. Wahrscheinlich werden sie noch weiter steigen", unterstrich Gammeri. Channel-Partner, die mit Palo Alto Networks zusammenarbeiten, sähen daher bereits "mehr Profitabilität auf sich zukommen".

Unterdessen ist die Zahl der von Distributoren betreuten Partner von Palo Alto Networks Gammeri zufolge im vergangenen Jahr um mehr als 30 Prozent gestiegen. Gleichzeitig trugen Partner mehr als 50 Prozent zur Pipeline des Unternehmens für Deal-Registrierungen und Managed Services bei. "Das ist eine große Zahl in dieser Branche", sagte er.

Auch wenn Palo Alto Networks weiterhin Partner unterstützt, die sich darauf spezialisiert haben, einzelne Produkte bei Kunden zu platzieren, werden die größten finanziellen Vorteile laut Gammeri an jene Partner gehen, die sich rund um Platformization engagieren. "Die Botschaft, die ich Partnern immer mitgebe, lautet: Wenn ihr auf ein einzelnes Produkt spezialisiert bleiben wollt, ist das in Ordnung. Wir sorgen dafür, dass ihr im Gespräch über Einzellösungen gewinnen könnt, und ihr werdet für eure Performance belohnt", erklärte er. "Wenn ihr jedoch gemeinsam mit uns Plattformen vorantreibt, werdet ihr für euer Engagement über unsere Produkte hinweg überproportional belohnt."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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