Nutanix-Partnerchef über neue Rabatte, KI-Tools und Anreize für Channel-Partner

Mit dem neuen Partnerprogramm macht Nutanix "einen gewaltigen Sprung", so Nutanix-Channel-Chef Christian Goffi. Der Softwarehersteller greift tief in die Tasche, möchte das Geschäft über Partner auf das gesamte Portfolio ausdehnen und wichtige Partner in das Elevate-Programm einbinden, die bislang außen vorstanden.

Nutanix, in San Jose, Kalifornien, ansässiger Softwarehersteller mit zuletzt drei Mrd. US-Dollar Umsatz, startet einen neuen Business Development Fund für Partner, entwickelt ein KI-gestütztes Telemetrie-Tool namens Deal Coach und bietet mehr Marge für den Verkauf von Produkten – etwa Nutanix AI und Kubernetes-Plattformen – in bestehenden Kundenkonten. "Der Betrag, den wir im Partnerprogramm des Geschäftsjahr 2027 vorgesehen haben, ist der höchste, den wir je hatten", sagt, Vice President of Americas Ecosystem Sales, gegenüber CRN.

In einem Interview mit CRN gibt Goffi einen tiefen Einblick in die neuen Erweiterungen des Nutanix Elevate Partner-Programms. Zudem erläutert er Details, wie Nutanix die Profitabilität der Partner im KI-Zeitalter steigern will – eines der wichtigsten Ziele der Neuerungen für den Channel von Nutanix.

CRN: Nutanix-Partner können jetzt neue Rabatte verdienen, wenn sie mehr cross-selling betreiben, über das gesamte Portfolio: Kubernetes, Datenbanken und Nutanix Enterprise A. Wie können Partner hier mehr Geld verdienen?

Christian Goffi: Es geht im Kern darum, den gesamten Stack zu verkaufen. Unsere Partner haben bei der Positionierung unseres Kernangebots großartige Arbeit geleistet. Wir waren in erster Linie ein Hyperconverged-Unternehmen, das zu einem Anbieter für Cloud-Management und jetzt zu einer Plattform für KI-Workloads gewachsen ist. Aber je besser wir darin werden, die Breite unserer verschiedenen Produkte auszubauen, desto stärker können sich unsere Partner an den Kunden binden und ihn entsprechend betreuen. Deshalb haben wir einige spezielle Rabatte für unsere Portfolio-Produkte eingeführt.

Ob Datenbankmanagement, also unsere NDB-Plattform, oder unsere Kubernetes-Plattform NKP und die KI-Plattform NAI sowie NUS für Unified Storage – all das sind unsere Portfolio-Produkte. Wir zahlen Partnern spezielle Rabatte für diese Expansion bei Kunden. Auch wenn es sich also um ein bestehendes Konto handelt, wir aber mit Portfolio-Produkten expandieren, wollen wir sicherstellen, dass die Partner dafür motiviert und incentiviert sind.

CRN: Laut Nutanix markiere das Geschäftsjahr 2027 die bislang größte Investition des Unternehmens in das Elevate-Programm. Erzählen Sie mehr dazu.

Goffi: Es geht darum, wie viel unseres Geschäfts wir in die Channel-Community zurückinvestieren. Der dem Programm gewidmete Betrag ist der höchste, den wir je hatten. Er zeigt sich unter anderem darin, dass wir etwas einführen, das Earned BDF [Business Development Funds] heißt und ein planbarer Zufluss ist.

CRN: Welche Mittel aus dem neue Business Development Funds fließen in welcher Höhe an welche Partner?

Goffi: Es sind ein Prozent Ihres TCV [Total Contract Value] am Umsatz, und es gilt für alle unsere Top-Tier-Partner. Unsere Partner auf Premier-Level profitieren jetzt von einem Earned BDF. Und es kommt zusätzlich zu allen Vorteilen, die sie bereits hatten. Wir haben also keine Mittel von einer Seite des Programms auf die andere verschoben. Das ist ein Beispiel für ein Plus, das wir geschaffen haben.

Partner haben immer gefragt: 'Wenn ich wüsste, wie hoch dieser Rabatt sein wird, könnte ich Demand-Generation-Kampagnen und Maßnahmen zum Wachstum Ihrer Marke besser planen. Aber da er immer schwankt und leistungsabhängig ist, kann ich das nicht.'

Also haben wir unseren schwankenden, leistungsbasierten Rabattmechanismus beibehalten, ihn aber mit diesem Earned BDF überlagert, der Partnern nun einen konstanten Mittelzufluss verschafft, mit dem sie das Geschäft ausbauen können. Darüber freuen sich die Partner auch sehr.

CRN: Nutanix plant den Start KI-gestützter Tools wie Deal Coach. Erklären Sie bitte Deal Coach und weitere KI, die Partner nun nutzen können.

Goffi: Wir werden den Partnern künftig bessere Telemetriedaten bereitstellen. Deal Coach ist ein KI-Mechanismus, der die Telemetriedaten nimmt, sie in einen Kontext setzt und dem Partner Unterstützung in Echtzeit liefert. Es geht darum, die Kundenumgebungen zu verstehen und zu wissen, welche die wichtigsten Fragen sind, die ich im Kundengespräch stellen sollte. Wie erkunde ich die Zukunft? Woher weiß ich, dass die Lösung richtig genutzt wird? Es geht darum, all diese Intelligenz aus den Systemen direkt zu den Partnern zu bringen. Wir erwarten den Start von Deal Coach in der zweiten Hälfte unseres Geschäftsjahres. Darauf freuen wir uns sehr.

CRN: Warum sollten sich Partner auf Deal Coach freuen?

Goffi: Wir wollen, dass Partner die Kundenumgebung so sehen können, wie wir sie sehen. Denn das gibt dem Partner Hinweise: Wird das zu wenig genutzt? Wird es richtig genutzt? Das führt letztlich zu Kundenzufriedenheit. Dass wir mit Deal Coach diese Art von Transparenz bieten können, gibt dem Partner Werkzeuge an die Hand, um bessere Arbeit zu leisten. Früher, wenn ein Partner wissen wollte, wie er Nutanix gegen den Wettbewerb positionieren könne, welche Mehrwerte zur Sprache kommen sollten, waren Partner davon abhängig, dass Nutanix ihnen alles erklärt. Wir mussten vorbeikommen, ihnen eine Powerpoint-Präsentation zeigen, sie durch die Inhalte führen und hoffen, dass sie sie behalten. Und dann wiederkommen und es noch einmal tun. KI hat die Art, wie wir alle arbeiten, grundlegend verändert. Deal Coach ist eines dieser Beispiele.

CRN: Was sind die größten Änderungen und finanziellen Anreize, die Sie mit dem überarbeiteten Elevate-Programm vorantreiben und die jeder Nutanix-Partner kennen sollte?

Goffi: Wir brauchen Partner weiterhin für die Neukundengewinnung, aber ein großer Schwerpunkt liegt jetzt auf dem Lifecycle-Management. Was nach dem Gewinn eines Kunden passiert, wird immer wichtiger. Unser Partnerprogramm wurde daher angepasst, um Fragen zu berücksichtigen wie zum Beispiel: 'Was passiert nach Abschluss eines Deals?'

Wir incentivieren jetzt stärker die Bereiche rund um das Lifecycle-Management. Die Expansion in weitere Portfolio-Produkte ist somit aus Sicht der Profitabilität und des Programms wichtiger. Wir achten stärker auf Kennzahlen wie die Renewal-Raten. Das ist wichtig und ein Zeichen dafür, dass man alles andere richtig gemacht hat, dass man eine gesunde Renewal-Rate erreicht hat.

Dazu ein Bild aus dem Immobilienbereich: Früher haben wir den Verkauf eines Hauses recht stark incentiviert. Jetzt konzentrieren wir uns sehr darauf, Hausverwalter zu sein. Helfen Sie uns, das Haus instand zu halten; wenn etwas kaputtgeht, reparieren Sie es. Sorgen Sie dafür, dass es gut aussieht. Das ist metaphorisch gemeint, aber im Wesentlichen ist das der Sprung, den wir mit dem neuen Partnerprogramm machen.

CRN: Was ist ein weiterer wichtiger Baustein?

Goffi: Ein weiterer wichtiger Baustein sind Services. Je tiefer wir in die KI-Welt vordringen, desto klarer wird uns, dass die Kompetenzen der Partner sehr wichtig sind. Nicht nur für Nutanix, sondern für alle Hersteller. Deshalb legen wir in unserem Partnerprogramm weiterhin den Schwerpunkt auf Services-Readiness. Getreu unserer Partner-First-Mentalität wollen wir, dass die Partner mit ihren Services führen. Wir wollen, dass sie mit Services Geld verdienen, aber sie müssen auch in ihren Services-Fähigkeiten hoch entwickelt sein.

CRN: Nutanix hatte bereits früher Systemintegratoren im Elevate-Programm, aber jetzt machen Sie das Programm für sie noch transparenter. Können Sie erklären, was Sie für globale SIs tun?

Goffi: Systemintegratoren waren schon immer ein Faktor für uns, aber jetzt holen wir sie offiziell als Teil des Elevate-Programms ins Boot. Der Umgang mit globalen SIs war bisher etwas weniger strukturiert und inoffiziell. Das liegt vor allem daran, dass diese SIs, zumindest in Nordamerika, bei einer Transaktion in der Regel nicht den Vertrag halten. Sie sind einflussreich, aber nicht Teil der Vertragskette. Wenn das so ist, ist es schwierig, Anreize zu schaffen, wenn man nicht in der Vertragskette steht. Wir haben deshalb einen Weg gefunden, diese einflussreichen Akteure stärker in unsere Anreize einzubinden.

Wir sehen, dass die SIs bei der KI-Entwicklung eine große Rolle spielen und dafür sorgen, dass Nutanix Teil dieses Blueprints ist. Wir wollen sie ins Boot holen und dafür sorgen, dass sie sich als Teil des Rahmenwerks fühlen.

CRN: Gibt es im Programm Neues rund um Renewals?

Goffi: Wir führen Gates und Tier Acceleration ein, die mit der Renewal-Effizienz zusammenhängen. Wenn wir im Prozess die richtigen Dinge tun und das Ergebnis ein zufriedener Kunde ist, der gemeinsam mit uns beiden verlängert, wollen wir das incentivieren. Das ist eine Möglichkeit, noch mehr Zugkraft und Profitabilität mit Nutanix zu erzielen.

CRN: Warum ist die Verlängerung für Nutanix so wichtig?

Goffi: Weil unser Programm historisch so stark auf die Neukundengewinnung ausgerichtet war, dass wir das Gefühl hatten, auch das incentivieren zu müssen, was danach kommt. Direkt zur Verlängerung zu gehen und sie isoliert zu betrachten, reichte nicht aus. Deshalb haben wir uns das Cross-Selling des Portfolios, die Adoptionsrate und bessere Telemetrie zum Verständnis der Kundenumgebung angesehen. Das ist sehr spezifisch mit der Renewal-Effizienz und deren Incentivierung verknüpft.

CRN: Gibt es im überarbeiteten Programm etwas speziell zu VMware?

Goffi: Nicht unbedingt. Partnerfreundlichkeit ist Teil unserer DNA. Das sind die Dinge, die uns voranbringen. Unser Fokus liegt auf der Frage: 'Wie innovieren wir weiter und geben den Partnern mehr an die Hand, um zu gewinnen?'

Was Broadcom tut, muss Broadcom entscheiden. Was am besten für uns funktioniert: sich auf uns zu konzentrieren und uns ganz auf die Bedürfnisse des Kunden zu fokussieren.

CRN: Was ist Ihre Botschaft an die Partner?

Goffi: Die Nutanix-Strategie läuft immer über den Partner. Unsere Partner-Community ist sehr loyal. Unsere Partner-Community ist mit der Zusammenarbeit mit Nutanix in der Regel sehr zufrieden, und das hat mit unserer Transparenz und Konsistenz zu tun. Wir geben nicht immer in jedem Fall die Antworten, die sie hören wollen, aber sie sind immer konsistent und immer transparent. Das schätzen die Partner offenbar sehr an uns. Das setzen wir also zu 1.000 Prozent fort.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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