Nutanix: "Es gibt noch viele unzufriedene Kunden"

Nutanix-CEO Rajiv Ramaswami spricht im CRN-Interview über langfristige Chancen durch anhaltende VMware-Migrationen, die zunehmende Nutzung von Public Clouds in Reaktion auf die wohl noch jahrelang anhaltende Hardwareengpässe und wie der Hersteller den Partnern helfen will, diese Entwicklungen für ihr Wachstum zu nutzen.

Nutanix-CEO Rajiv Ramaswami sieht in VMware-Migrationen eine langfristig angelegte Chance für Channel-Partner. Er fordert sie dazu auf, Nutanix stärker in Public Clouds zu nutzen, und zeigt sich "überrascht", dass VMware das Systemhaus Insight Enterprises aus seinem Partnerprogramm ausgeschlossen hat. "Warum sollte man aus geschäftlicher Sicht seine großen Partner vor den Kopf stoßen? Aus meiner Sicht ergibt das einfach keinen Sinn", so Ramaswami am Dienstag auf der CRN-Konferenz XChange Best of Breed mit Blick auf den Ausschluss von Insight aus dem VMware-Partnerprogramm.

"In den vergangenen Jahren haben wir pro Quartal etwa 500 bis 1.000 Neukunden hinzugewonnen. All diese Kunden migrieren von VMware weg", berichtet der CEO. Ihm zufolge gibt es unter den "100.000 bis 200.000" Kunden von VMware by Broadcom noch zahlreiche Chancen für Nutanix. Seiner Prognose zufolge werden damit auch die Partner noch über Jahre viele gute Gelegenheiten bekommen, verunsicherte VMware-Kunden zu gewinnen. "Das ist eine auf zehn Jahre angelegte Transformation der Branche. Sie geschieht nicht von heute auf morgen", erklärt Ramaswami. "Es gibt noch viele unzufriedene Kunden, die mit höheren Preisen konfrontiert sind und noch nicht einmal mit der Migration begonnen haben. Wir haben also noch viele Etappen vor uns."

Kein Ende der Hardwarekrise in Sicht – Public Cloud als Ausweg

Nutanix rechnet damit, dass die Engpässe bei Rechenleistung, Arbeitsspeicher und Hardware insgesamt noch bis zu zwei Jahre anhalten werden. "Die zusätzlichen Kosten für einen Server sind im vergangenen Jahr auf etwa das Vier- bis Fünffache gestiegen", rechnet Ramaswami vor. "Daran führt kein Weg vorbei. Das wird mindestens noch ein oder zwei Jahre so bleiben."

Ramaswami fordert die Partner deshalb dazu auf, "die Public Cloud stärker anzunehmen", um diese Probleme zu umgehen. "Wir befinden uns in einer Phase, in der Bare-Metal-Ressourcen in der Public Cloud möglicherweise leichter verfügbar sind, als auf die Lieferung eines On-Premises-Servers zu warten. Und Nutanix-Software läuft in der Public Cloud. In jüngster Zeit sehen wir sogar häufiger, dass Kunden im Zuge solcher Migrationen in die Public Cloud wechseln. Sie migrieren von VMware On-Premises zu Nutanix auf Bare Metal in der Public Cloud", berichtet der Nutanix-CEO. "Nutanix lässt sich auf diesen Bare-Metal-Instanzen in der Public Cloud bereitstellen. Die VMware-Migration in die Public Cloud kann genauso nahtlos erfolgen wie eine Migration von On-Premises zu On-Premises."

Von der Übernahme von Ryax Technologies bis zu den KI-Ambitionen von Nutanix erläutert Ramaswami im Gespräch mit CRN ausführlich seine Vision und Strategie.

CRN: Wo liegt die Chance rund um Broadcom und VMware für Nutanix-Partner, und warum sollten sich Kunden und Partner gerade jetzt für Nutanix entscheiden?

Rajiv Ramaswami: Wir haben noch einen langen Weg vor uns. Oft werde ich gefragt, in welchem Inning [die 9 regulären Spielabschnitte im Baseball] wir uns befinden. Wenn das ein Baseballspiel wäre, würde ich sagen: vielleicht im zweiten oder dritten Inning. In den ersten beiden Innings haben bereits viele Kunden Migrationen umgesetzt. In den vergangenen Jahren haben wir pro Quartal etwa 500 bis 1.000 Neukunden hinzugewonnen. All diese Kunden migrieren von VMware weg. Für VMware-Kunden ist Nutanix im Großen und Ganzen die Plattform, auf die sich am einfachsten migrieren lässt.
VMware wird heute für geschäftskritische Workloads in Unternehmen eingesetzt. Wenn jemand zu Nutanix migriert, verläuft diese Migration sehr nahtlos. Die Anwendungen müssen nicht verändert werden. Sie laufen auf der Nutanix-Plattform genauso nahtlos wie zuvor – mit Blick auf Performance und Funktionen aus unserer Sicht sogar besser als auf der VMware-Plattform. Viele Migrationen sind automatisiert. Wir haben bereits zahlreiche solcher Migrationen durchgeführt. Dennoch ist das eine auf zehn Jahre angelegte Transformation der Branche. Sie geschieht nicht sofort. Viele Kunden müssen also erst noch migrieren.

CRN: Können Sie das näher einordnen?

Ramaswami: Nutanix hat heute rund 30.000 Kunden. VMware hat zwischen 100.000 und 200.000 Kunden. Es gibt also noch viele unzufriedene Kunden, die mit höheren Preisen konfrontiert sind und noch nicht einmal begonnen haben. Wir haben daher noch viele Etappen vor uns.
Was Partner gemeinsam tun müssen, ist, frühzeitig vor diesen Migrationen bei den Kunden präsent zu sein. Oft erkennen Kunden zwar, dass es ein Problem gibt. Einen Preis erhalten sie aber erst, wenn es bereits zu spät ist – wenige Monate vor der Vertragsverlängerung. Dann bleibt nicht genug Zeit für eine Migration. Wir müssen diese Kunden deshalb gemeinsam deutlich früher ansprechen – etwa zwei Jahre vor der anstehenden Verlängerung – und sicherstellen, dass wir die Migration planen und umsetzen können, damit sie vor der nächsten Verlängerung abgeschlossen ist. Hier gibt es also weiterhin enorme Chancen.
Wir bieten mehrere Programme an, um die Migration zu erleichtern. Dazu zählt, doppelte Kosten für VMware und Nutanix während der Umstellung möglichst zu vermeiden. Außerdem stellen wir teilweise kostenlose Serviceleistungen bereit, deren vollständige Umsetzung wir von den Partnern erwarten.
Wir sind ganz klar kein Serviceanbieter. Wir erwarten, dass Sie das übernehmen. Arbeiten Sie mit uns zusammen, um viele dieser Kunden gezielt anzusprechen und zu gewinnen.

Anhaltender Exodus der VMware-Kunden

CRN: Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Unterschiede zwischen der Partnerstrategie von Broadcom-VMware und der von Nutanix?

Ramaswami: Ich sage es ganz direkt: Broadcom betreut seine größten Kunden eindeutig direkt. Das Unternehmen verfolgt nicht unbedingt ein Partner-first-Modell, investiert aber zumindest in einen ausgewählten Teil der Partnerlandschaft. Doch das gilt nicht für alle. Es ist kein breit angelegtes Partnerprogramm. Nach meinem Verständnis ist das Programm deutlich enger gefasst. Wir haben sogar erlebt, dass bekannte Unternehmen zunächst Teil des Programms waren und heute nicht mehr dazugehören. Broadcom wählt also sehr gezielt aus, mit wem es zusammenarbeitet.
Wir dagegen verfolgen einen Partner-first-Ansatz. Alles läuft über unsere Partner. Wir arbeiten mit ihnen zusammen und erwarten, dass sie unsere erste Anlaufstelle im Markt sind und uns zusätzliche Reichweite verschaffen. Außerdem erwarten wir, dass unsere Partner einen größeren Teil der margenstarken Services übernehmen. Wir sind ein Produktunternehmen. Wir verdienen Geld mit dem Verkauf unserer Softwarelizenzen. Natürlich verdienen Sie am Weiterverkauf unserer Software. Noch mehr können Sie jedoch mit hochwertigen Services verdienen.
Für uns ist es vollkommen in Ordnung, wenn Sie sämtliche Services rund um die Plattform übernehmen: Beratung, Migrationsplanung, Durchführung der Migration und alle weiteren Leistungen. Selbstverständlich arbeiten wir auch mit Ihnen als Managed Service Provider zusammen. Diese Chance liegt klar vor uns. Wir sind fest davon überzeugt, gemeinsam mit Ihnen in den Markt zu gehen und gemeinsam zu gewinnen.

CRN: Viele VMware-Partner wurden aus dem Programm ausgeschlossen, Produkte wurden gestrichen und Preise verändert. Eine der jüngsten Überraschungen war der Ausschluss von Insight Enterprises in Nordamerika. Hat Sie das überrascht?

Ramaswami: Ehrlich gesagt war ich überrascht. Denn warum sollte man aus geschäftlicher Sicht seine großen Partner vor den Kopf stoßen? Aus meiner Sicht ergibt das einfach keinen Sinn. Aber Broadcom tut, was das Unternehmen für notwendig hält. Das ist gewissermaßen nur ein Symptom dessen, womit wir es zu tun haben.
Was ich Ihnen sagen kann: Wir bauen langfristige Beziehungen zu Ihnen auf. Wir wollen Partner-first handeln. Wir investieren weiter in die Partnerlandschaft und erhöhen diese Investitionen jedes Jahr – auch in diesem Jahr. Und wir werden langfristig an Ihrer Seite bleiben.

CRN: Wie viel Prozent der VMware-Kunden sind Ihrer Einschätzung nach jetzt zu einem Wechsel bereit, und wie könnte der Zeitplan aussehen?

Ramaswami: Eine Zahl ist schwer zu nennen. Was wir jedoch jederzeit beobachten: Die große Mehrheit der Kunden möchte VMware verlassen. Nur sehr wenige sagen: "Ich möchte langfristig bei VMware bleiben." Niemand betrachtet VMware als bevorzugten langfristigen Partner.
Die Kunden sind derzeit noch dort. Wenn es aber tatsächlich um den Wechsel geht, ist das Bild gemischter. Denn das VMware-Produkt funktioniert und ist sehr gut. Ich war selbst viele Jahre dort. Die Plattform ist gut und funktioniert zuverlässig. Deshalb muss zunächst eine gewisse Trägheit überwunden werden. Es besteht die Sorge, etwas Funktionierendes aufzugeben. Auch diese Hürde müssen wir überwinden.
Hier gibt es zahlreiche Nachweise dafür, wie wir Kunden bei der Migration unterstützen können. Wir können zeigen, dass Anwendungen nahtlos auf der Nutanix-Plattform laufen, Proofs of Concept umsetzen und weitere Schritte anbieten.

CRN: Welche Arten von VMware-Kunden sehen Sie?

Ramaswami: Ein Teil der Kunden sagt: "Ja, ich bin bereit für die Migration. Legen wir los." Ein anderer Teil sagt: "Ja, ich möchte wechseln, aber helfen Sie mir. Reduzieren Sie mein Risiko und zeigen Sie mir, wie die Migration erfolgreich gelingt." Dann gibt es Kunden mit sehr großer Beharrungstendenz, die das Vorhaben aufschieben: "Darum kümmere ich mich später. Jetzt habe ich anderes zu tun." Wenn sie es schließlich angehen, fehlt dann oft die Zeit. Man muss hier auch bedenken: Wie lange bleibt ein CIO durchschnittlich im Amt? Vielleicht drei Jahre. Manche CIOs sagen dann: "Dieses Problem überlasse ich meinem Nachfolger." Sie wissen, dass es ein Problem gibt.
Diese drei Kundengruppen müssen wir gemeinsam überzeugen.

Speicherkrise und kein Ende

CRN: Sie arbeiten inzwischen mit Dell, Everpure und NetApp zusammen. Wo sehen Sie für Partner die größten Chancen bei der Erschließung neuer Märkte und Kunden?

Ramaswami: Alle drei entwickeln sich sehr gut: Dell, NetApp und Everpure. NetApp wird sehr bald allgemein verfügbar sein. Bei ersten Kunden läuft die Lösung bereits produktiv. Bei Dell und Everpure – also Dell PowerStore, Dell PowerFlex und Everpure – sehen wir sehr viele Chancen. Dabei handelt es sich um bestehende Umgebungen, mit denen Kunden vertraut sind. Sie können ihre Server und Storage-Systeme weiterverwenden und Nutanix darüber bereitstellen.
Die Migration kann direkt in der bestehenden Umgebung erfolgen. Besonders interessant ist: Die Daten müssen nicht einmal verschoben werden. Bei einer dieser Storage-Plattformen bleiben sie an Ort und Stelle. Die Server- beziehungsweise Virtualisierungssoftware kann durch Nutanix ersetzt werden, und alles funktioniert nahtlos weiter. Wir haben die Umstellung für Kunden also stark vereinfacht.
Alle drei Unternehmen verfügen über eine sehr große installierte Basis. Das erleichtert den Kunden die Einführung und uns den Verkauf von Nutanix in diesen Umgebungen erheblich.

CRN: Welche Empfehlungen geben Sie Partnern angesichts der Speicherknappheit und der daraus entstehenden Hardwarekrise?

Ramaswami: Die zusätzlichen Kosten für einen Server sind im vergangenen Jahr auf etwa das Vier- bis Fünffache gestiegen. Daran führt kein Weg vorbei. Das wird mindestens noch ein oder zwei Jahre so bleiben. Ich hatte ursprünglich erwartet, dass sich die Ausgaben in diesem Jahr abschwächen. Damit lag ich völlig falsch. Hyperscaler und Modellentwickler erhöhen ihre Investitionen und rechnen damit, im kommenden Jahr noch mehr auszugeben als in diesem.
Der Aufbau zusätzlicher Kapazitäten braucht weiterhin Zeit. Deshalb wird uns der Lieferkettenengpass noch eine Weile begleiten. Vielleicht sinken irgendwann die Ausgaben und es steht wieder mehr Angebot zur Verfügung. Derzeit sehe ich das jedoch nicht.

CRN: Wie helfen Sie Kunden und Partnern, damit umzugehen?

Ramaswami: Drei Dinge: Erstens sollten wir ihnen helfen, ihre Ziele – die Modernisierung der Infrastruktur und den Betrieb moderner Anwendungen – nach Möglichkeit mit vorhandener Hardware zu erreichen. Verkaufen Sie Software und Services, aber sorgen Sie dafür, dass beides möglichst auf der bestehenden Hardware funktioniert. Dafür haben wir gemeinsam mit Dell, Everpure, NetApp und weiteren Serverherstellern viel getan. Müssen Kunden dennoch Server kaufen, sollten sie zudem den gesamten Markt betrachten.
Zweitens beziehen viele Unternehmen ihre Server traditionell von zwei Anbietern. Das hat sich grundlegend geändert. Heute muss man den gesamten Markt prüfen: Wer kann liefern, und wer bietet den besten Preis? Die Unterschiede sind erheblich und können sich von Woche zu Woche ändern. Bei der Serverwahl sollten Partner daher ein breiteres Spektrum an Optionen für ihre Kunden berücksichtigen.
Drittens sollten sie die Public Cloud stärker annehmen. Bare-Metal-Ressourcen in der Public Cloud sind derzeit möglicherweise leichter verfügbar, als auf einen lieferbaren On-Premises-Server zu warten. Nutanix-Software läuft auch in der Public Cloud. Zuletzt haben sich Kunden bei solchen Migrationen häufiger für die Public Cloud entschieden: Sie wechselten von VMware On-Premises zu Nutanix auf Bare Metal in der Public Cloud. Viele dieser Kunden haben bereits Beziehungen zu Public-Cloud-Anbietern. Nutanix lässt sich auf diesen Bare-Metal-Instanzen bereitstellen. Die VMware-Migration in die Public Cloud kann genauso nahtlos erfolgen wie eine Migration zwischen zwei On-Premises-Umgebungen.
Das sind aus meiner Sicht die drei verfügbaren Wege: in der bestehenden Umgebung modernisieren, möglichst viele Serveranbieter berücksichtigen und die Public Cloud nutzen.

CRN: Wird sich diese Versorgungskrise Ihrer Einschätzung nach zunächst verschärfen, bevor sie sich bessert?

Ramaswami: Sie wird sich zweifellos verschärfen. Die Entwicklung hängt von zwei Faktoren ab: Wie schnell steigen die Ausgaben, und wie schnell kommen neue Kapazitäten hinzu? Hyperscaler und Modellentwickler haben angekündigt, im kommenden Jahr weiter zu investieren und ihre Ausgaben zu erhöhen. Jeder dieser großen Anbieter investiert jährlich einige Hundert Milliarden Dollar. In den Aufbau dieser KI-Plattformen fließen enorme Summen.
Gleichzeitig stehen derzeit viel Finanzierung und Kapital bereit, um den Ausbau dieser Rechenzentren zu finanzieren. Solange das anhält, bleibt die Nachfrage hoch. Auf der Angebotsseite arbeiten die Anbieter mit Hochdruck daran, zusätzliche Kapazitäten aufzubauen. Tatsächlich sind die verfügbaren Kapazitäten jedoch für die nächsten Jahre ausverkauft. Selbst wenn neue Kapazitäten hinzukommen, braucht das Zeit. Eine schnelle Lösung gibt es nicht.
Wir werden uns daher noch eine Weile in diesem Umfeld bewegen – bis entweder das Angebot aufholt oder sich die Nachfrage verändert.

KI, Plattform und Ryax-Übernahme: Neue Märkte, neue Chancen

CRN: Wie hat sich Nutanix in den vergangenen Jahren vom HCI-Anbieter zum Plattformanbieter entwickelt?

Ramaswami: Wir haben Hyperconverged Infrastructure in den Markt gebracht und waren in diesem Bereich stets führend. Das hat uns durch die ersten zehn Jahre unseres Bestehens getragen. Inzwischen haben wir das Unternehmen deutlich verändert und die Plattform wesentlich breiter aufgestellt.
Mit einer breiteren Plattform wächst auch der adressierbare Gesamtmarkt, den wir gemeinsam erschließen können. Das zeigt sich an den heutigen Möglichkeiten von Nutanix. Wir gehören weiterhin zu den führenden HCI-Anbietern, gehen inzwischen aber weit darüber hinaus. Neben HCI unterstützen wir heute sämtliche Formen externen Storage in einer deutlich umfassenderen Cloud-Plattform. Wir arbeiten beispielsweise mit Storage von Dell, NetApp und Everpure.
Entscheidend ist, dass sich große Teile der bereits installierten Infrastruktur mit Nutanix-Software modernisieren lassen, ohne die Hardware erneuern zu müssen. Das ist angesichts der stark gestiegenen Hardwarepreise besonders wichtig. Wenn Nutanix-Software mit den bestehenden Storage-Plattformen eingesetzt werden kann, erweitert das die Marktchance erheblich. Das ist die nächste Phase unserer Transformation.

CRN: In welchen weiteren wichtigen Bereichen hat sich Nutanix verändert?

Ramaswami: Wir sind bei allen großen Public-Cloud-Anbietern verfügbar – Amazon, Azure und Google. Immer mehr Kunden betreiben Nutanix im Zuge ihrer Hybrid-Cloud-Strategie auf Bare Metal in diesen Public Clouds. Darüber hinaus bieten wir Kunden, die moderne Anwendungen entwickeln wollen, eine entsprechende Plattform – einschließlich einer vollständigen Kubernetes-Plattform. Ein besonderer Vorteil besteht darin, moderne und bestehende Anwendungen gemeinsam auf derselben Plattform und mit ähnlichen Werkzeugen verwalten zu können. Kunden erhalten die Flexibilität, klassische VM-Anwendungen und moderne, containerisierte Kubernetes-Anwendungen miteinander zu kombinieren.
Besonders spannend ist für mich, dass wir die Chance haben, zur KI-Plattform für Unternehmen zu werden. Die beginnende Einführung von KI ist für Unternehmen ein entscheidender Moment. Deshalb müssen wir dieses Thema früh bei unseren Kunden platzieren. In den vergangenen drei Monaten habe ich mit mehr als 100 CIOs gesprochen. Häufig beginnen die Gespräche mit dem Gedanken: "Wir wollen VMware verlassen, und Nutanix ist eine gute Alternative." Wenn ich unsere KI-Plattform erläutere, erkennen sie, dass Nutanix weit mehr ist als lediglich eine VMware-Alternative.

CRN: Welche Auswirkungen haben der größere adressierbare Gesamtmarkt, die KI-Offensive und die breiteren Ökosysteme auf die Chancen der Partner?

Ramaswami: Von der heute installierten Infrastruktur entfallen etwa 20 Prozent auf HCI, also hyperkonvergente Systeme. Die übrigen 80 Prozent nutzen externen Storage. Damit haben wir unseren adressierbaren Gesamtmarkt erheblich erweitert und können auch diese 80 Prozent des Marktes erschließen.
Früher mussten wir großen Aufwand betreiben, um solche Umgebungen auf HCI umzustellen. Heute können wir Nutanix direkt dort einsetzen und Legacy-Technologie ersetzen. Darüber liegen moderne Anwendungen, also Kubernetes-basierte und containerisierte Applikationen. Das ist ein völlig neuer adressierbarer Markt im Umfang von mehreren Zehn Milliarden Dollar.
Wie groß der KI-Markt werden wird, kann ich noch nicht abschätzen. Wir stehen am Anfang. Unternehmen beginnen jedoch überall mit dem Einsatz von KI. Dabei werden sowohl Frontier-Modelle als auch Open-Weight-Modelle genutzt. Unternehmen werden agentische Anwendungen bereitstellen, und wir bieten eine Plattform für den Betrieb solcher Agents. Wir verfügen über ein Gateway für den Zugriff auf die benötigte Intelligenz und für die Steuerung der Token-Kosten. Außerdem können wir KI-Workloads auf GPU-Clustern bereitstellen. Die Marktchance ist damit erheblich größer als zu unseren Anfangszeiten.

CRN: Sie haben kürzlich Ryax Technologies übernommen. Welche Fähigkeiten bringt das Unternehmen mit, und warum sind sie für Partner wichtig?

Ramaswami: Wir entwickeln unsere Plattform für KI kontinuierlich weiter. Das Ryax-Team verfügt über langjährige Erfahrung im High-Performance Computing und bei der Optimierung von Workloads für Hardwareinfrastrukturen. In den vergangenen fünf Jahren hat das Team seine Expertise auf die Optimierung von Workloads für GPUs übertragen. Ryax verfügt über hoch qualifizierte Mitarbeitende und genießt in der Branche einen sehr guten Ruf.
Wir integrieren die Technologie in unsere Kubernetes-Plattform. KI-Anwendungen basieren auf Kubernetes. Unsere Kubernetes-Plattform soll deshalb die GPU-Investitionen der Kunden bestmöglich auslasten – unabhängig davon, ob Nvidia- oder AMD-GPUs zum Einsatz kommen. Durch die Integration von Ryax Technologies können wir Workloads deutlich effizienter auf GPUs platzieren und deren Leistung besser ausschöpfen. Darum geht es bei dieser Investition.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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