Netgear will mit MSPs und KI mehr KMUs erreichen
Mit der Version 10.0 seiner Cloud-Netzwerkmanagement-Plattform Insight schärft Netgear seinen Enterprise-Fokus. Sparten-Chef Pramod Badjate will damit über die MSP-Partner gezielt den Midmarket ansprechen, in dem er große Versorgungslücken identifiziert. Dabei sieht er Netgear klar im Vorteil gegenüber Mitbewerbern wie HPE und Cisco.
Netgear hat am Dienstag Netgear Insight 10.0 vorgestellt, die neueste Generation seiner Cloud-Netzwerkmanagement-Plattform. Sie soll MSPs dabei unterstützen, KI-gestützte Netzwerkprozesse für ihre Kunden aus dem kleinen und mittleren Unternehmenssegment bereitzustellen. Netgear-Enterprise-Präsident und General Manager Pramod Badjate sagte gegenüber CRN, der Anbieter intelligenter Netzwerktechnologie arbeite daran, stärker als mehr denn nur eine Consumer-Networking-Marke wahrgenommen zu werden. Das Enterprise-Geschäft trage inzwischen den Großteil zu Umsatz und Wachstum bei. Zwar sei Netgear weiterhin für Consumer-Produkte wie Orbi bekannt, doch habe das Unternehmen erheblich investiert, um ein eigenständiges Enterprise-Geschäft aufzubauen, das sich stark auf kleine und mittlere Unternehmen (SMEs) sowie die MSPs konzentriert, die diese betreuen.
Badjate zufolge entfallen inzwischen rund 55 bis 60 Prozent des Netgear-Umsatzes auf das Enterprise-Geschäft. Dass Netgear weiterhin vor allem als Consumer- oder SOHO-Anbieter wahrgenommen werde, liege teilweise am Erfolg der Marke im Heimnetzwerkmarkt. Das Netgear-Enterprise-Geschäft sei geschaffen worden, um einen offensiveren Fokus auf Geschäftskunden zu signalisieren. "Enterprise ist ein Bereich, auf den Netgear fokussiert ist", unterstrich Badjate. "Das ist ein Bereich, in den viel investiert wird, an dem großes Interesse besteht, aus dem ein großer Teil unseres Umsatzes kommt und aus dem ein großer Teil unseres Wachstums stammt."
Rundum-Lösung für MSP-Workflows
Die größte Chance um das weiter auszubauen, sieht Badjate darin, KMUs und deren MSPs mit Netzwerk-, Sicherheits-, Cloud-Management- und Supportlösungen zu bedienen, die sich einfacher bereitstellen und verwalten lassen als Systeme, die für große Unternehmen entwickelt wurden. Er bezeichnete KMUs als unterversorgten Markt, der häufig zwischen zu komplexen Enterprise-Plattformen oder zusammengestückelten Produkten mehrerer Anbieter wählen müsse. Netgears Antwort darauf ist Insight 10.0, eine mandantenfähige Plattform, die WLAN, Switching, Routing und Security mit APIs integriert, die auf die Workflow-Automatisierung von MSPs ausgelegt sind.
Badjate fügte dem hinzu, das Unternehmen nehme große Enterprise-Kunden nicht als primären Go-to-Market-Fokus ins Visier, auch wenn die Technologie größere Bereitstellungen unterstützen könne. Stattdessen konzentriere sich Netgear auf Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern sowie auf Channel-Partner, die viele solcher Kunden betreuen, weil diese Unternehmen häufig nur über begrenzte IT-Ressourcen verfügen.
KI ist ein wichtiger Bestandteil der Roadmap von Netgear Enterprise. Badjate zufolge soll KI innerhalb der Produkte eingesetzt werden, um die WLAN-Performance zu optimieren, Switching-Konfigurationen zu automatisieren, Probleme zu erkennen und die Fehlersuche zu vereinfachen. Langfristig wolle Netgear KI-Agenten direkt mit seinen Systemen interagieren lassen, bekannte Fehler oder Schwachstellen identifizieren, Support-Tickets erstellen und Upgrades automatisieren. Für MSPs könnte das die Supportkosten senken und die Verwaltung wachsender KMU-Kundenbestände erleichtern. "Wir entwickeln unsere Lösungen gezielt für die Anforderungen dieser Kunden. Das ist aus meiner Sicht eine enorme Chance, insbesondere da agentenbasierte KI und andere Trends diese Kundengruppe beeinflussen", erläuterte Badjate.
Bei Netgear und im KMU-Markt für Netzwerk und Sicherheit bewegt sich derzeit viel. Hier lesen Sie mehr aus dem Gespräch von CRN mit Badjate:
CRN: Wie definieren Sie Netgear?
Pramod Badjate: Netgear ist ein Unternehmen, das intelligente Konnektivitätslösungen entwickelt und sowohl den Consumer- als auch den Enterprise-Bereich adressiert. Weniger als die Hälfte unseres Umsatzes stammt inzwischen aus dem Consumer-Geschäft, etwas mehr als die Hälfte aus dem Enterprise-Geschäft. Auf übergeordneter Ebene sehen wir unsere Aufgabe darin, intelligente Konnektivität bereitzustellen – ob für zu Hause oder für Unternehmen. Das sorgt ein Stück weit für Verwirrung darüber, ob Netgear im Enterprise-Bereich aktiv ist oder nicht. Offen gesagt dachte ich, bevor ich 2024 aus dem Enterprise-Networking-Geschäft zu Netgear kam, als man mich erstmals kontaktierte, Netgear sei ein Consumer-Unternehmen und war mir nicht sicher, ob das relevant sei. Was ich dann erkannte: Der Vorstand und der CEO investierten wirklich in den Ausbau dieses Geschäftsbereichs, und ich sah das Potenzial. Deshalb haben wir Netgear Enterprise als eigenständige Marke gestartet, um zu betonen, dass wir auch dieses Marktsegment bedienen.
Warum hält sich die Wahrnehmung, Netgear sei vor allem auf Consumer- und SOHO-Geschäft fokussiert?
Badjate: Ich denke, das ist teilweise eine Folge unseres Erfolgs im Consumer-Bereich. Netgear Orbi und andere Netgear-Marken waren mit Heimroutern für Verbraucher erfolgreich und prägen die Wahrnehmung. Wir erkennen darin eine Chance. Wir haben dazu im vergangenen Jahr eine Umfrage durchgeführt, und es gibt eine Markenbekanntheit genau aus diesem Grund. Aber wir werden zu stark mit Verbrauchern assoziiert. Deshalb setzen wir auf Netgear Enterprise und einige weitere Maßnahmen. Heute stammen rund 55 bis 60 Prozent des Umsatzes sowie die schneller wachsenden und margenstärkeren Produkte aus Netgear Enterprise, also aus meinem Geschäftsbereich. Einige unserer Produkte wachsen mit etwa 30 Prozent CAGR, also durchschnittlicher jährlicher Wachstumsrate. In Bereichen wie Netgear AV gelten wir als führend, in anderen als aufstrebender Anbieter.
Was tun Sie, um diese Wahrnehmung zu verändern?
Badjate: Wir bringen Innovationen und neue Produkte auf den Markt. Man kann es so sehen: Was mich an Netgear begeistert hat, ist die Tatsache, dass kleine und mittlere Unternehmen – für mich Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern – beim Networking unterversorgt sind. Entweder gibt es Lösungen, die für große Unternehmen entwickelt wurden – viele davon habe ich in meiner früheren Arbeit bei Cisco, Ruckus und Arista selbst mitentwickelt –, oder Kunden müssen sich Lösungen aus Sicherheitsprodukten von hier, WLAN von dort und Switches von einem dritten Anbieter zusammensetzen. Es gibt keine gut integrierte Lösung, oder man kauft in manchen Fällen Dinge zusammen, die Abstriche bei Zuverlässigkeit und Support bedeuten. Die Chance, die wir sehen und die bei Partnern in vielen Teilen unseres Geschäfts auf Resonanz stößt, besteht darin, Support und Zuverlässigkeit auf Enterprise-Niveau bereitzustellen, aber zugeschnitten auf dieses Marktsegment. Diese Kundengruppe verfügt über begrenzte IT-Kompetenzen. Sie ist auf ihre Partner, auf MSPs, angewiesen, um Lösungen bereitzustellen. Deshalb muss es eine mandantenfähige Lösung sein, die von MSPs betreut werden kann. Die für große Unternehmen entwickelte Netzwerkkomplexität ist hier nicht erforderlich und steht, offen gesagt, eher im Weg.
Das hat mich dazu bewogen, zu Netgear zu kommen. Mit Insight 10.0 entwickeln wir eine Softwareplattform, die für diesen Markt einzigartig ist: WLAN, Switching, Routing und Sicherheit sind in einer mandantenfähigen Plattform integriert, die auf APIs für die Integration mit MSPs basiert und über eine deutlich vereinfachte Oberfläche verfügt. Dort setzen wir an, damit MSPs ihre Workflows mithilfe von KI oder auf andere Weise über diese Plattform integrieren und automatisieren können. Wenn wir mit Kunden darüber sprechen und die Lösung über Mundpropaganda zu MSPs bringen, erkennen heute mehr Menschen als noch vor zwei Jahren, als ich eingestiegen bin, dass wir diese Enterprise-Lösungen haben. Wir werden unsere Marketingaktivitäten auf Lösungen konzentrieren, die helfen, diese Wahrnehmung zu verändern.
Liegt der Fokus also vor allem auf dem MSP-Geschäft?
Badjate: Der Fokus liegt auf kleinen und mittleren Unternehmen. Wenn jemand die Lösung selbst verwalten möchte, kann er das tun. Sie enthält alles, was ein kleines oder mittleres Unternehmen für WLAN, Switching und Sicherheit mit Cloud-Management und einer sehr einfach zu bedienenden Oberfläche benötigt. Wenn ein Channel-Partner jedoch Hunderte oder Tausende verschiedener Endkunden in deren Auftrag verwalten möchte, gestalten wir die Integration so, dass er seine Workflows sehr einfach in großem Maßstab verwalten und automatisieren kann. Ich war erst Anfang dieser Woche auf einer Konferenz und habe mit MSPs gesprochen. Sie betreuen Kunden mit bis zu 500 Mitarbeitern, haben aber selbst weniger als 50 Mitarbeiter, die diese Kunden managen. Insight 10.0 ist genau darauf ausgerichtet.
Wenn Sie sagen, Netgear habe seinen Fokus stärker auf das Enterprise-Geschäft verlagert, meinen Sie das Geschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen, richtig?
Badjate: Kleine und mittlere Unternehmen. Im AV-Bereich haben wir auch einige große Kunden. Es hängt also vom jeweiligen Geschäftsbereich ab. Man kann es so betrachten: Ich habe zwei Geschäftsbereiche. Der eine ist AV, wo wir das gesamte Spektrum an Unternehmen bedienen. Der andere betrifft kleine und mittlere Unternehmen, für die wir vollständige Netzwerklösungen, Cloud-Management und alles bereitstellen, was nötig ist, um Netzwerke einfacher zu nutzen, bereitzustellen und zu verwalten.
Netgear will sich mit weniger Komplexität und mehr Integration gegen HPE und Cisco durchsetzen
Wer sind im Bereich kleiner und mittlerer Unternehmen einige Ihrer Wettbewerber?
Badjate: Das sind die üblichen Anbieter, also all die Netzwerkhersteller, die man kennt. Natürlich gehören Cisco Meraki, Juniper und HPE dazu. Aber wenn die Frage ist, ob Kunden wirklich nach einer Lösung suchen, die für sie passend dimensioniert ist und den richtigen Komplexitätsgrad bietet, wie wir es angehen, dann tun andere das nicht. Das ist meine These. Deshalb sehe ich hier eine Chance: Unternehmen nutzen Lösungen, die nicht für sie, sondern für ein höheres Maß an Komplexität entwickelt wurden. Wir hingegen bauen Lösungen, die gezielt für dieses Segment konzipiert sind. Das ist der Unterschied. Ich wäre von dieser Gelegenheit nicht begeistert gewesen, wenn ich nicht geglaubt hätte, dass jemand mit einer stärker integrierten Lösung in diesen Markt eintreten kann.
Hat Netgear Pläne, seine Netzwerksicherheitstechnologie auch in den Large-Enterprise-Bereich zu bringen, oder ist das etwas, das Sie eher nicht verfolgen möchten?
Badjate: Das ist derzeit kein Schwerpunkt für uns. Wir haben einige Lösungen, die auf Kunden mit mehr als 500 Endpunkten ausgerichtet sind. Wir haben eine große Universität mit 2.000 Endpunkten. Funktioniert die Lösung also? Ja, sie funktioniert. Aber was die Ausrichtung unserer Lösung und unseren Go-to-Market betrifft, konzentrieren wir uns auf kleine und mittlere Unternehmen.
Woran arbeitet Netgear darüber hinaus, um den Markt für kleine und mittlere Unternehmen zu adressieren?
Badjate: Wenn man die Unterschiede zwischen den Anforderungen kleiner und mittlerer Unternehmen und denen großer Unternehmen betrachtet, dann hat ein großes Unternehmen erstens eine große IT-Abteilung, während ein kleines Unternehmen häufig auf seinen Partner angewiesen ist. Zweitens ist der Ausfall eines Netzwerks für kleine Unternehmen oft gravierender als für große Unternehmen. Drittens denken wir bei Ransomware-Angriffen an die großen Namen, die in den Medien auftauchen. Für kleine und mittlere Unternehmen ist das heute aber ebenfalls ein großes Problem. Sie brauchen Cyberversicherungen und Ähnliches, um ihren Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten. Um eine Cyberversicherung zu erhalten, müssen sie nachweisen, dass sie über die richtigen Sicherheitsmaßnahmen verfügen. Sicherheit, Zuverlässigkeit und Support sind daher für kleine und mittlere Unternehmen entscheidend. Wir konzentrieren uns darauf, sicherzustellen, dass dies in unseren Produkten richtig umgesetzt wird.
Hinzu kommt, dass sie ihre IT nicht selbst verwalten. Sie verlassen sich auf ihre Partner, und diese Partner haben eigene Workflows. Deshalb muss jede Lösung, die wir anbieten, entsprechend verfügbar sein. Sie muss mandantenfähig sein und über die richtigen APIs verfügen, damit sie in die Workflows der MSPs integriert werden kann. Mit der Entwicklung kleiner und mittlerer Unternehmen durch KI und agentenbasierte KI werden diese Unternehmen nach außen hin wie große Unternehmen wirken. Es wird Unternehmen mit einer Milliarde US-Dollar Umsatz, 50 Mitarbeitern und einem kleinen Standort geben. In Bezug auf Netzwerkbedarf und Anzahl der Endpunkte sind sie also klein oder mittelgroß, nicht aber in Bezug auf den Umsatz. Es wird daher viel Transformation geben, was aus meiner Sicht eine Chance für uns schafft, weil wir auf diesen Bereich fokussiert sind. Wir haben ein vollständig integriertes System aufgebaut. Derzeit implementieren wir einen MCP-Server für dieses System, damit es sich mit anderen Systemen und agentenbasierten Systemen integrieren lässt, ohne überhaupt die KI nutzen zu müssen. Wenn Sie also ein MSP mit eigenem automatisierten Workflow und Ticketsystem sind, können Sie einen Agenten schreiben, der die Fehlerbehebung automatisiert und automatisch auf die Daten aus unseren Systemen zugreift. Der Vorteil besteht darin, dass Sie Daten nicht nur aus einem Teil des Netzwerks erhalten, sondern aus allen Bereichen Ihres Netzwerks – und alles wird sicher und konsistent über einen Server bereitgestellt. Ziel ist es, dies in die Workflows von MSPs zu integrieren, um deren Kosten zu senken, damit sie die wachsende Basis an KMU-Kunden effizienter verwalten können als mit heutigen Lösungen.
Was unternimmt Netgear außerdem, um auf KI-bezogene Workflows für KMUs vorbereitet zu sein?
Badjate: Dabei gibt es zwei Aspekte. Der erste ist der Einsatz von KI im Produkt selbst. Wir nutzen KI beispielsweise, um automatisch Vorschläge zur Optimierung des Netzwerks zu entwickeln und das Netzwerk selbstheilend zu machen, wenn etwas schiefläuft. Wenn etwa Interferenzen im Netzwerk erkannt werden, geht es darum, die Kanalzuweisung zu optimieren. Wir stellen sicher, dass die Sendeleistung im WLAN optimal zugewiesen wird und dass die Konfiguration des Switching-Netzwerks automatisiert ist, damit keine Schleifen im Netzwerk entstehen. KI wird also innerhalb des Produkts eingesetzt. Für den Kunden ist sie nicht sichtbar, aber das Ziel ist, Plug-and-play zu ermöglichen, sodass sich Anwender nicht mit der richtigen Konfiguration beschäftigen müssen. Es funktioniert direkt nach dem Auspacken. Auch die Fehlersuche wird einfacher, weil KI Korrelationen herstellt.
Mit der Nutzung des Produkts wollen wir außerdem erreichen, dass Kunden nicht einmal mehr die Benutzeroberfläche verwenden müssen. Statt auf den Bildschirm zu gehen, können KI-Agenten fragen, warum ein bestimmter Mitarbeiter keine Verbindung zum Netzwerk herstellen kann, mit unserem System interagieren, alle verfügbaren Daten auswerten und feststellen, dass die Verbindung beispielsweise wegen eines falschen PSK, also eines Private Shared Key, oder falscher Einstellungen nicht möglich ist. Was geändert werden muss, kann automatisch angepasst werden. Zweitens wird die Interaktion des Kunden mit unseren Systemen automatisiert. Das ist heute noch nicht verfügbar, steht aber für die nächsten zwei Quartale auf der Roadmap. Wenn es ein Problem mit dem System eines Kunden gibt, wird automatisch ein Agent in unserem System ein Support-Ticket erstellen, prüfen, ob es sich um einen bekannten Fehler handelt und ob eine passende Softwareversion dafür existiert, sodass der Nutzer die Fehlersuche nicht einmal selbst durchführen muss. Das System sagt dann: Das ist ein bekanntes Problem, eine bekannte Sicherheitslücke, ein Upgrade ist verfügbar – möchten Sie aktualisieren? Bei Bedarf kann dies automatisch erfolgen. Man kann es sich so vorstellen, als würden wir zusammen mit unserem System einen IT-Agenten ausliefern, der unser System versteht und weiß, wie er mit uns interagieren muss, um die Arbeit für den MSP zu erledigen.
Gibt es noch etwas, das wir über Netgear wissen sollten?
Badjate: Die wichtigsten Punkte, die Sie mitnehmen sollten, sind erstens: Enterprise ist ein Bereich, auf den Netgear fokussiert ist. Hier wird viel investiert, es gibt großes Interesse, ein großer Teil unseres Umsatzes stammt daraus und ein großer Teil unseres Wachstums kommt von dort. Zweitens sehen wir eine Chance, ein Marktsegment zu bedienen, das offen gesagt mehr als 50 Prozent des weltweiten BIP ausmacht: kleine und mittlere Unternehmen. Wir halten dieses Segment heute für unterversorgt, weil diese Unternehmen zwischen Lösungen wählen müssen, die nicht für sie entwickelt wurden. Ich habe solche Lösungen in meinen früheren Unternehmen gebaut und weiß, dass sie nicht mit Blick auf kleine und mittlere Kunden entwickelt wurden. Wir entwickeln unsere Lösungen gezielt für die Anforderungen dieser Kunden. Das ist aus meiner Sicht eine enorme Chance, insbesondere da agentenbasierte KI und andere Trends diese Kundengruppe beeinflussen. Wir wollen sicherstellen, dass ihre Lösungen ebenso zuverlässig und gut unterstützbar sind wie bei Fortune-500-Unternehmen, denn das Netzwerk ist für diese Kunden genauso wichtig. Wir wollen dafür sorgen, dass Sicherheit Teil des Netzwerks ist und nicht von außen angeflanscht wird. Und wir wollen die Bedeutung einer einfachen Verwaltung für die Partner, die diese Kunden betreuen, nicht unterschätzen. Das ist die Chance, die wir sehen.
Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.
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