KI wird "wichtigster Gesprächseinstieg seit der Cloud" für MSPs

Nach Einschätzung der Teilnehmer einer KI-Diskussionsrunde auf der jüngsten XChange werden sich nicht diejenigen MSPs durchsetzen, die die meisten KI-Tools verkaufen, sondern jene, die KI mit konkreten Geschäftsergebnissen verknüpfen und Kunden bei den Sicherheits-, Daten- und Governance-Herausforderungen der KI-Einführung unterstützen können.

KI ist im IT-Channel zum wichtigsten Einstieg für Kundengespräche seit dem Aufstieg des Cloud Computing geworden. Die Branche arbeitet jedoch noch daran, die große Begeisterung auch in nachhaltige Umsätze zu verwandeln. Das war das zentrale Thema eines KI-Panels auf der Konferenz XChange August 2026 der CRN-Muttergesellschaft The Channel Company, die in dieser Woche in Washington, D.C., stattfand. Moderiert wurde die Runde von Stuart Sumner, Chief Content Officer bei The Channel Company. Zu den Teilnehmern gehörten Mark Williams, Senior Consultant bei IPED, der Marktforschungseinheit von The Channel Company, Don Monistere, President und CEO von General Informatics aus Baton Rouge, Louisiana, sowie Roli Points, Mitgründerin und Chief Strategy Officer des in New York ansässigen Unternehmens Sourcepass.

Williams erklärte, Untersuchungen von IPED aus den vergangenen drei Jahren zeigten, dass der Optimismus von MSPs rund um KI weiterhin sehr hoch sei. Der Unterschied bestehe nun darin, dass die Diskussion praktischer werde. "Das Interesse ist stärker denn je. Es hat nicht nachgelassen", konstatierte Williams. "Wir haben uns ein Stück weit von ‚Okay, ja, es wird sofort heute alles auf der ganzen Welt verändern‘ hin zu einer stärker an der Realität orientierten Diskussion bewegt. Aber der Optimismus hat nicht nachgelassen."

Die Herausforderung bestehe jedoch darin, dass bislang noch nicht viele Channel-Unternehmen mit KI auch Umsätze erzielten. "Es gibt viel Optimismus, aber wir versuchen immer noch, dem beizukommen", sagte er. "Die Realität ist, dass noch nicht viele Menschen damit Geld verdienen. Wahrscheinlich treiben etwa zehn Prozent der Community einen großen Teil davon voran. Weitere rund 30 Prozent sind aktiv beteiligt, und eine ganze weitere Gruppe versucht noch, ihren Weg zu finden."

Für MSPs stellt KI seiner Ansicht nach jedoch mehr dar als nur eine neue Kategorie von Technologiedienstleistungen. Sie wird zu einem Einstieg in Gespräche, die zu klassischen IT-Projekten führen. "KI ist der größte und wichtigste Gesprächseinstieg seit der Cloud – Punkt", sagte er. "Sie kaufen vielleicht keine KI, aber das Gespräch beginnt damit. Wir haben dieses Konzept, das wir den ‚Halo-Effekt‘ nennen. Ein Kunde bittet darum, über KI zu sprechen, aber am Ende verkaufen wir ihm etwas völlig anderes – ob es nun ein Datenprojekt ist, Sicherheit, die Modernisierung seiner Infrastruktur oder etwas anderes."

Dieser Halo-Effekt könnte für MSPs wertvoll werden, die bislang noch keine große eigenständige KI-Praxis aufgebaut haben. Williams warnte jedoch davor, dass MSPs klar zwischen dem internen Einsatz von KI und der Entwicklung KI-bezogener Services unterscheiden sollten, für die Kunden tatsächlich bezahlen.

Monistere von General Informatics berichtete, sein Unternehmen habe vor rund zweieinhalb Jahren begonnen, Umsätze mit KI zu erzielen. KI-Beratungsleistungen und die eigene KI-Plattform generierten wiederkehrende Erlöse sowie projektbasiertes Einkommen. Sein größtes Professional-Services-Projekt im Jahr 2026 sei ein KI-Engagement. Möglich geworden sei dies, weil der IT-Anbieter KI zunächst intern eingesetzt habe, bevor es entsprechende Angebote zu Kunden brachte. "Wenn wir Anwendungsfälle zeigen und demonstrieren können, wie wir agentenbasierte KI nutzen, um bestimmte Dinge innerhalb unserer Organisation zu erledigen, weckt das ernsthaft das Interesse des Kunden", erläuterte er den Effekt. "Menschen aus allen Bereichen ihrer Organisation schicken einem dann Ideen, wie wir den Einsatz von KI in ihrer Organisation weiter voranbringen können."

Sein Rat an andere MSPs lautet, dabei zwar klein anzufangen, aber zugleich größere strategische Chancen im Blick zu behalten. "Wenn wir einen neuen Kunden gewinnen, gibt es zwei Projekte, in die wir eingebunden werden", führte Monistere aus. "Da ist zum einen das wirklich große Projekt, über das sie seit Jahren sprechen, ohne zu wissen, was zu tun ist und wie sie dorthin gelangen. Und dann gibt es eher die ganz kleinen Anwendungsfälle, die sie sehr, sehr schnell lösen wollen."

Diese Kombination ermöglicht es MSPs aus seiner Sicht, schnell ihren Wert für die Kunden zu demonstrieren: "Wenn man sehr schnell Effizienzgewinne innerhalb ihrer Organisation schafft, ist man plötzlich der strategische Partner, nach dem sie seit einiger Zeit gesucht haben."

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KI-Strategien brauchen von Anfang an Sicherheit und Governance

Weiter berichtete Monistere, die Kunden experimentierten mit sehr unterschiedlichen Geschwindigkeiten: Einige zögerten noch, grundlegende KI-Funktionen einzuführen, während andere bereits darüber nachdächten, eigene Modelle zu betreiben. "Natürlich muss man ein Gespräch über Daten führen, ebenso über Berechtigungen, was etwas anderes ist als Sicherheit, aber doch damit zusammenhängt", präzisierte er. "Und dann gibt es ein Sicherheitsgespräch, das unbedingt geführt werden muss. Denn so sehr die meisten Kunden einem auch versichern möchten, dass alles sauber erledigt und in Ordnung ist – meistens ist es das nicht."

Points von Sourcepass sagte, ihr MSP habe intern Vorteile durch KI erzielt, darunter verbesserte Reaktionszeiten, niedrigere Kosten und ein besseres Projekt-Onboarding. Viele Kunden befänden sich unterdessen jedoch erst noch in der Bewertungs- und Vorbereitungsphase. "Ich glaube auch nicht, dass unsere Kunden schon so weit sind", zeigte sie sich überzeugt. "Selbst wenn wir so schnell vorangehen könnten, wie wir wollten, sind unsere Kunden oft noch nicht bereit. Sie wollen immer noch nach dem alten Muster arbeiten. Manche können nicht einmal einen Chatbot nutzen, um ein Serviceticket zu eröffnen."

Genau dadurch wird nach Points Dafürhalten die Fähigkeit von MSPs, Kunden dort abzuholen, wo sie stehen, zu einem entscheidenden Faktor für ihre KI-Chancen.

Sourcepass führt Projekte, Bewertungen und Reviews rund um KI durch. Points zufolge macht KI derzeit jedoch noch einen kleineren Teil des Gesamtgeschäfts des Unternehmens aus, auch wenn sie mit einem Anstieg rechnet. Der Ansatz des Unternehmens beginne zudem mit Governance und Daten statt mit groß angelegten KI-Transformationen. "Es ist der Crawl-Walk-Run-Ansatz", erläuterte sie. "Man kann nicht sofort dieses riesige Projekt angehen; man hat ihr Vertrauen noch nicht gewonnen. Sie sehen einen noch nicht als vollwertigen KI-Anbieter."

Stattdessen helfe Sourcepass Kunden dabei zu verstehen, wo sich ihre Daten befinden, Richtlinien zu etablieren und kleinere Aufgaben zu automatisieren. Points ist außerdem überzeugt, dass auch die MSPs selbst sorgfältig darüber nachdenken müssen, wer innerhalb ihrer Organisation für die Förderung der KI-Einführung verantwortlich ist.

Der Channel verändert sich

Auch der Channel selbst verändert sich durch diese Entwicklungen und Möglichkeiten. Hersteller entwickeln zunehmend automatisierte Partnererlebnisse, KI-gestützten Support und agentenbasierte Systeme, um alles von Deal-Registrierung und Marketing bis hin zu technischer Unterstützung und Verlängerungen zu automatisieren.

Points zufolge bleibt die technische Infrastruktur, die diese Systeme miteinander verbindet, jedoch ein Engpass. "Die Anbieter sagen die richtigen Dinge, aber das Problem, der Engpass, liegt in den Verbindungsanschlüssen – also bei den APIs", sagte sie. Für MSPs lautet die größere Lehre jedoch, dass sie nicht warten müssen, bis das gesamte KI-Ökosystem ausgereift ist, bevor sie handeln.

Die MSPs, die sich durchsetzen, so die Panel-Teilnehmer, werden nicht diejenigen sein, die die meisten KI-Tools verkaufen, sondern jene, die KI mit konkreten Geschäftsergebnissen verknüpfen und Kunden bei den Sicherheits-, Daten- und Governance-Herausforderungen der Einführung unterstützen können.

Shawn Torres, Mitgründer und CEO von In-Telecom Consulting aus Louisiana, fasste zusammen, eine seiner wichtigsten Erkenntnisse aus dem Panel sei gewesen, wie viele MSPs mit KI experimentierten, aber weiterhin Schwierigkeiten hätten, sie konsequent zu monetarisieren. "Wir machen einige ähnliche Dinge wie alle anderen, die versuchen herauszufinden, wie man es stärker über ein MRR-Modell statt projektbasiert monetarisieren kann. Alles, was heute daraus entsteht, ist eher projektbasiert", berichtete Torres gegenüber CRN.

Sein Unternehmen erzielt bereits KI-Umsätze durch Beratungs-, Schulungs- und Security-Readiness-Services, mit dem Schwerpunkt, strategischer Berater statt Softwareentwickler zu sein. "Wir wollen kein Softwarehaus sein", unterstrich er. "Wir wollen Berater sein."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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