KI-"Pionier-Partner": Datenintensiv, analytikgetrieben und agentisch

Nach der Cloud- und Service-Welle treibt nun KI den Channel direkt in die nächste Transformation. Die Sorge, dass KI dabei die Software- oder andere Branchen überflüssig machen könnte, hält Futurum-Analystin Tiffani Bova zwar für übertrieben, sieht Hersteller und Distributoren aber dennoch vor einer erheblichen Herausforderung durch eine neue Generation von Partnern und Kunden mit völlig anderen Ansprüchen.

Um im schnelllebigen Bereich der KI erfolgreich sein zu können, sind IT-Distributoren und Anbieter darauf angewiesen, sich mit einer neuen Generation von Channel-Partnern zu verbinden, die nicht mehr nur darauf fokussiert sind, Technologie zu verkaufen. Davon ist Tiffani Bova, Chief Strategy and Research Officer bei der Analystenfirma The Futurum Group aus Austin, Texas, überzeugt. Beim GTDC Summit in Oceanside erläuterte sie Distributoren und Herstellern, wie die IT-Branche sich derzeit von der Frage, wie Technologie implementiert und integriert wird, hin zu der Frage bewegt, welche Erkenntnisse und Vorteile ein Unternehmen daraus gewinnen kann.

"Wir verkaufen keine Technologie", konstatierte Bova. "Das klingt vielleicht komisch, aber wir verkaufen keine Technologie. Wir verkaufen Veränderung. Ein Unternehmen macht etwas auf eine bestimmte Weise, und eines Tages tauchen wir mit einer neuen Technologie auf und bitten sie, es am nächsten Tag anders zu machen. Veränderung ist wirklich schwierig. Veränderung ist persönlich schwierig, und sie ist in einer Organisation schwierig. Veränderung ist teuer und dauert lange, und die Veränderungen hinterlassen Spuren bei den Menschen."

Vor vielen Jahren hätten IT-Anbieter ihre Kunden noch bei zwei bis drei digitalen Transformationen pro Jahr begleitet, jetzt seien es derer bis zu 10 oder 12. Das bedeute für Organisationen eine enorme Veränderung, so Bova. "Als Anbieter wollen Sie, dass sie mehr kaufen, das Neueste und Beste", erklärte die Analystin. "Wenn wir als Lösungsanbieter und Channel-Partner den Kunden dann nahelegen, was sie noch brauchen, und dass wir ihnen helfen Ihnen es umzusetzen und zu verstehen, sind sie schnell überwältigt, oder?"

Eine neue Generation Partner mit neuen Ansprüchen

Um dieser Herausforderung zu begegnen, braucht es aus ihrer Sicht einen neuen Typ von Channel-Partner, den Bova "Frontier Partner", also Pionierpartner, nennt. "Sie treiben das Thema Frontier-KI, Agentic und Intelligenz ernsthaft voran", beschreibt sie diesen.

Den in der IT-Branche gerne zitierten Vergleich "Daten sind das neue Öl" hält sie zwar interessant, aber nicht sonderlich relevant für die Funktionsweise von Unternehmen. "Man kann nicht einfach zu einer Ölplattform fahren und sein Auto mit Rohöl betanken", so Bova. "Es muss durch die Raffinerie. Die Raffinerie ist in diesem Fall die Analytik. Das Benzin und der Treibstoff, der das Geschäft antreibt, sind Erkenntnisse und Intelligenz. Das bedeutet also, wir sind von Integration zu Intelligenz übergegangen. Daher müssen wir damit aufhören, nur an das Equipment oder die Technologie oder die Hardware oder sogar die Software zu denken, und uns stattdessen fragen: Wie hilft uns das, bessere Entscheidungen zu treffen im entscheidenden Moment, wenn wir vor unseren Kunden sitzen."

Die Herausforderung für Lösungsanbieter, Distributoren und Hersteller besteht für sie somit darin, wie diese Technologie und Intelligenz von Unternehmen genutzt werden können, um während der nächsten Transformationswelle bessere Entscheidungen zu treffen. "Diese Frontier-Partner sind ebenso disruptiv wie die Born-in-the-Cloud-Partner", verglich sie. "Erinnern Sie sich, dass die Distribution keine Möglichkeit hatte, einen ISV zu integrieren, wenn dieser etwas Eigenes verkauft hat. Was konnten sie ihm schon bieten? Sie brauchten keine Finanzierung. Sie brauchten definitiv kein – ich übertreibe jetzt – 'pick, pack und ship', oder? Sie brauchten keine Schulungen. Sie entwickelten ihre eigenen Anwendungen. Sie integrierten mehrere Clouds. Wo war Ihr Mehrwert?"

Die Distribution und der Channel brauchten erst eine Marktplatzstrategie, um diese ISVs in ein breiteres Ökosystem einzuführen. Etwas, das heute gerade die Hyperscaler in großem Umfang tun. "Für diese Frontier-Partner steht das agentische an erster Stelle und sie sind sehr talentlastig", sagte sie. "Sie sehen das Gleiche wie damals mit Born-in-the-Cloud, als Unternehmen wie Accenture und Deloitte diese Born-in-the-Cloud-Unternehmen wie Cloud Sherpas oder Appirio übernommen haben. Jetzt gibt es neue, die von diesen Firmen übernommen werden, um schnell an die Talente zu kommen. Und machen Sie sich keine Illusionen – in dem, was wir alle eigentlich bieten, sehen sie vielleicht gar keinen Wert."

Build-versus-Buy-Diskussion unter neuen Vorzeichen

In der Vergangenheit hatten IT-Unternehmen alle 12 bis 18 Monate neue Produkte auf den Markt gebracht, bis ihnen dann SaaS-Unternehmen zeigten, wie das häufiger geht, führt Bova an. "Und jetzt bringt jede Woche eines der großen KI-Unternehmen etwas Neues heraus", fuhr sie fort. "Damit werden sie irgendeine Branche auslöschen, oder? Diese Woche werden sie die Analystenfirmen auslöschen, nächste Woche die SaaS-Firmen. Ich denke mir nur: Viel Erfolg. Wenn mir das jemand sagt, schaue ich ihn an und frage mich: 'Führe ich hier wirklich im Jahr 2026 wieder eine Build-versus-Buy-Diskussion?' Aber tatsächlich tun wir genau das."

Nach ihrem Dafürhalten ist Build-versus-buy sei eine heikle Gratwanderung, weil Unternehmen sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren müssen. "Sind Sie ein CRM-Unternehmen?" fragte sie. "Oder stellen Sie Widgets her? Wenn Sie Widgets herstellen, werden Sie dann tatsächlich Claude oder Vibe nutzen, um Ihr eigenes CRM zu bauen? Es gibt tausend Gründe, warum Sie das nicht tun sollten. Und das sage ich nicht nur, weil ich einmal bei Salesforce gearbeitet habe. Es ist einfach eine schlechte Idee."

Mit dieser neuen Art von Unternehmen, die jede Woche etwas Neues auf den Markt bringen, wächst nach Bovas Dafürhalten auch für die Distribution die Herausforderung, beweglich zu bleiben. "Sie müssen heute weiterhin auf dieselbe Weise mit denselben Partnern Geld verdienen, während Sie gleichzeitig ein Auge auf diese Frontier-Partner haben, die ganz andere Anforderungen haben werden", ist die Analystin überzeugt. "Sie werden sehr datenintensiv sein. Sie werden sehr analytikgetrieben sein und agentisch agieren."

KI ins eigene Geschäft zu integrieren, werde dafür nicht ausreichen, mahnte Bova. "Wir bewegen uns weg von der individuellen Betrachtung, hin zu einer Art Modell-Orchestrierung, weil es nicht nur ein Modell gibt", erklärte sie. "Es sind mehrere Modelle. Manche von Ihnen haben vielleicht nur auf ein Modell gesetzt, ob Gemini, OpenAI, ChatGPT oder Copilot, was auch immer. Aber meistens wird es Modell-Orchestrierung sein, bei der Menschen mehrere Modelle nutzen, weil sie es können. Am Ende aber hängt es alles von den Daten ab."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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