KI-Boom: Über 50 Prozent der Partner gehen leer aus

Mehr als die Hälfte der Systemhäuser, MSPs und Reseller im europäischen IT-Channel erwarten trotz des KI-Booms im laufenden Jahr stagnierende oder gar sinkende Umsätze. Vor allem die rasant steigenden Infrastrukturinvestitionen gehen nahezu komplett an ihnen vorbei.

Die Technologiebranche erlebt einen KI-getriebenen Ausgabenboom. In weiten Teilen des europäischen Channels kommt davon jedoch wenig an. Laut Omdia erwartet mehr als die Hälfte der europäischen Partner, dass ihre Umsätze im Jahresvergleich stagnieren oder sinken, trotz stark steigender Investitionen in KI-Infrastruktur und Rechenzentren. Bei der Vorstellung der Ergebnisse des Channel-Stimmungsbarometers für das dritte Quartal auf dem Canalys Forum erklärte Omdia-Chefanalyst Alastair Edwards gegenüber CRN, dass nur 44 Prozent der befragten Partner ein Umsatzwachstum registrierten. Bei der Profitabilität zeigte sich ein ähnliches Bild. "Nicht alle fliegen mit dieser Rakete", sagte Edwards angesichts dieser Erkenntnisse den Partnern. "Tatsächlich verzeichnen viele von Ihnen im Channel derzeit kein Wachstum auf diesem Niveau."

Die Zahlen deuten auf eine äußerst ungleichmäßige Verteilung des Markts hin: Während einige wenige Technologiesegmente und größere Unternehmen einen Großteil der Investitionen auf sich ziehen können, sind andere Partner mit schwierigen Geschäftsbedingungen konfrontiert.

Channel-Wachstum ist nicht gleich Channel-Wachstum

Dennoch warnte Edwards davor, die Ergebnisse als Beleg dafür zu deuten, dass mehr als die Hälfte des Channels scheitere. Selbst erfolgreiche Partner verzeichnen in ihren Geschäftsbereichen sehr unterschiedliche Entwicklungen, wobei Infrastrukturhardware besonders stark wächst. Die Investitionen von Unternehmen in KI treiben die Nachfrage nach modernisierten Netzwerken, Rechenleistung, Speicher und Sicherheit. Steigende Hardwarepreise blähen jedoch auch die Wachstumszahlen des Marktes auf und verdecken eine schwächere Nachfrage in einigen Bereichen.

"Wir haben eine ausgesprochen komplexe Situation: Preissteigerungen treiben das wertmäßige Wachstum, während das Mengenwachstum in bestimmten Bereichen tatsächlich zurückgeht", erläuterte Edwards. Zudem zwingen diese Preissteigerungen Kunden dazu, ihre Ausgaben neu zu bewerten. Insbesondere mittelständische Unternehmen wägen ab, ob sie ihre Infrastruktur modernisieren oder die Nutzungsdauer bestehender Systeme verlängern sollen. Halbleiterengpässe, unvorhersehbare Preise und Lieferbeschränkungen sorgen für zusätzliche Unsicherheit.

Wer verdient im Channel tatsächlich Geld?

Omdia identifizierte Distributoren als das am schnellsten wachsende Channel-Segment. Ihnen kommt zugute, dass sie Bestände sichern und die zunehmend teuren Infrastrukturprojekte finanzieren können. Auch größere Reseller schneiden besser ab, weil sie umfangreiche Rechenzentrumsprojekte gewinnen, für deren Umsetzung kleineren Partnern möglicherweise die Ressourcen fehlen.

Simon Williams, CEO von Trustmarque Ultima, stimmte zu, dass das Hardwaregeschäft erhebliche Chancen bietet, stellte jedoch infrage, wie breit dessen Vorteile verteilt sind. Er sagte, dass eine relativ kleine Zahl von Unternehmen beträchtliche Gewinne mit KI-Hardware erzielt und sich ein großer Teil der Beschaffung auf Hyperscaler und sehr große, global tätige Unternehmen konzentriert.

Williams zufolge bleiben Services für das längerfristige Wachstum des Channels unverzichtbar. "Viele unserer Kunden haben Copilot-Lizenzen gekauft. Sie haben ChatGPT gekauft, nutzen die Lösungen aber nicht oder schöpfen ihren Mehrwert nicht aus", konstatierte er. Daraus ergeben sich Chancen für Partner, Kunden bei Einführung, Governance, Sicherheit und KI-Kostenmanagement zu unterstützen, anstatt sich ausschließlich auf Infrastrukturverkäufe zu verlassen.

Spezialisierung trennt die Gewinner vom Rest

Edwards erklärte unterdessen, dass technisches Fachwissen zu einem immer wichtigeren Unterscheidungsmerkmal werde. "Je stärker die Partner spezialisiert sind, desto erfolgreicher sind sie", erklärte er. Als Bereiche, in denen Partner mit tiefer gehenden Kompetenzen Chancen finden, nannte er KI-Architektur, Cybersicherheit, Netzwerke und Rechenzentren.

Im Rechenzentrumsmarkt reicht es jedoch nicht mehr aus, lediglich Geräte zu liefern. Kunden benötigen zunehmend Partner, die komplexe Infrastrukturen konfigurieren, bereitstellen und verwalten können. Der Aufbau dieser Fähigkeiten bringt allerdings eine weitere Herausforderung für Partner mit sich. Edwards zufolge besteht diese darin, die erforderlichen Kompetenzen zu entwickeln, um neue Chancen nutzen zu können. Insbesondere weil die Nachfrage nach KI-Fachwissen das Angebot weiterhin übersteigt.

Omdia erwartet, dass Investitionen in KI-Infrastruktur, digitale Souveränität und Cybersicherheit dem Channel weitere Chancen eröffnen. Die jüngsten Ergebnisse deuten jedoch darauf hin, dass sich das Wachstum weiterhin auf bestimmte Partnersegmente und Bereiche der Technologieausgaben konzentriert.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN UK.

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