KI als Katalysator für den Channel

Das Vordringen von KI in die produktiven Umgebungen verändert den Channel und seine Arbeitsweise. Wie neue CRN-Untersuchungen belegen, erzeugt das zugleich einen wachsenden Bedarf an Services, Security und Infrastruktur, der dem Channel noch weit größere Chancen bietet.

Während KI derzeit die Diskussionen in den Vorstandsetagen dominiert, stellen die meisten Channel-Partner fest, dass die eigentlichen Chancen für sie an anderer Stelle liegen: Jedes KI-Projekt erzeugt im Hintergrund einen wachsenden Bedarf an Security, Datenaufbereitung, Cloud-Optimierung, Infrastrukturmodernisierung und Managed Services. Gleichzeitig rücken steigende Speicherpreise und Engpässe bei Komponenten erstmals seit Jahren wieder die Hardwareökonomie in den Fokus.

Zusammengenommen schaffen diese Kräfte eine grundlegend andere Channel-Landschaft als jene, in der Partner noch vor 24 Monaten agierten. Auf Basis von Untersuchungen der CRN-Schwestermarke IPED und des Nutzungsverhaltens der CRN-Leserschaft zeichnen sich fünf Trends ab, die den Channel 2026 bestimmen:

1. KI ist zum Nachfragemotor des Channels geworden

KI ist inzwischen der Einstiegspunkt für praktisch jedes größere Kundengespräch. Daten aus dem generativen KI-Dienst CRN Answers (CRN Antworten) zeigen, dass sich 2026 bislang 19 Prozent aller Anfragen um KI drehten. Damit ist KI aktuell klar das am aktivsten recherchierte Thema bei der CRN und ihren Schwestertiteln. Das belegt, dass KI und Machine Learning inzwischen zu den wichtigsten Themen für globale IT-Zielgruppen zählen.

Zugleich berichten die meisten Partner jedoch übereinstimmend, dass es im Geschäftsalltag bei den Kunden selten bei KI allein bleibt. Das bestätigt auch die Channel-Census-Studie von IPED, die darauf hindeutet, dass KI-Projekte häufig in größere Vorhaben rund um Datenaufbereitung, Softwareintegration, Cloud-Migration, Security-Compliance und die Transformation von Geschäftsprozessen münden. Mag das Gespräch mit den Kunden also zwar meist bei Large Language Models beginnen, verlagern sich die Diskussionen und auch die Ausgaben jedoch zumeist schnell auf die technologischen Grundlagen, die KI überhaupt erst nutzbar machen.

Für Partner entsteht dadurch ein starker Multiplikatoreffekt. Statt KI als eigenständige Praxis zu betrachten, nutzen viele der wachstumsstärksten Channel-Unternehmen KI als Einstieg in umfassendere Beratungs-, Managed-Services- und Transformationsprojekte.

2. Sicherheit ist zum Standard-Anknüpfungspunkt geworden

Einer der stärksten Bereiche, in dem viele Partner diese zusätzliche Nachfrage monetarisieren, ist die Security.

Die IPED-Untersuchungen verorten Security aktuell neben KI und Networking unter den wichtigsten strategischen Investitionsfeldern im Channel. Gleichzeitig zählt Security-orientierter Content weiterhin zu den stärksten redaktionellen Themen bei CRN – ein Hinweis auf den anhaltenden Bedarf des Marktes an Einordnung zu Cybersecurity.

Was sich hier allerdings verändert, ist die Art der Security-Diskussion. Kunden stellen zunehmend Fragen zu KI-Governance, Datenexposition, Cyberresilienz, Compliance und operativen Risiken. Security ist damit nicht mehr nur ein technologisch getriebenes Thema, sondern wird zu einer Frage der Geschäftskontinuität. Für Dienstleister eröffnet diese Verschiebung erhebliche Chancen bei Managed Detection and Response, Compliance-Services, Cyberresilienzplanung, Recovery-Vorbereitung sowie Security-Beratung.

Während Kunden die Einführung von KI vorantreiben, wird Security zur Leitplanke, die diese Einführung erst möglich macht.

3. Das MSP-Modell wird zum Branchenmodell

Die traditionelle Unterscheidung zwischen Reseller, Systemintegrator, Berater und MSP verschwimmt zunehmend.

Laut der Channel-Census-Studie von IPED macht wiederkehrender Umsatz inzwischen mehr als die Hälfte des Umsatzes über alle wichtigen Partnerprofile hinweg aus, während die meisten Lösungsanbieter gleichzeitig in mehreren Geschäftsmodellen aktiv sind. Reine Reseller werden zunehmend selten.

Die am schnellsten wachsenden Partner weisen mehrere gemeinsame Merkmale auf:

• Serviceumsätze wachsen schneller als Produktumsätze.
• Wiederkehrende Umsätze wachsen schneller als Projektumsätze.
• Der Fokus liegt stärker auf geschäftlichen Ergebnissen als auf rein technischen Resultaten.

Diese Entwicklung verändert die gesamte Struktur des Channels. Partner investieren in Automatisierung, geistiges Eigentum, wiederkehrende Services und Customer Lifecycle Management, statt sich allein auf Hardwaremargen und Produkttransaktionen zu stützen.

Faktisch ist damit die Managed-Services-Denkweise zur Blaupause für das breitere Partnerökosystem geworden.

4. KI rückt die Infrastrukturökonomie wieder in den Vordergrund

Der vielleicht am meisten unterschätzte Trend im Channel ist derzeit die Rückkehr der Infrastrukturökonomie.

KI mag die Schlagzeilen dominieren, doch Speicherpreise, Komponentenverfügbarkeit und Infrastrukturkosten beeinflussen zunehmend die Strategien der Partner und die Kaufentscheidungen der Kunden. Belege dafür finden sich im Nutzungsverhalten der CRN-Leserschaft. Mehrere der in diesem Jahr erfolgreichsten Nachrichten und Berichte drehten sich um steigende Speicherkosten und die Reaktionen der Hersteller darauf, darunter Berichte über Änderungen bei Cisco-Compute-Promotions, Preisanpassungen von HPE und Anpassungen von Partnervertragsbedingungen. Diese Beiträge stießen auf starke Resonanz, weil sie Geschehnisse und Veränderungen aufgreifen, die sich direkt auf Partnermargen, Preismodelle und Deal Economics auswirken.

Gleichzeitig zeigt die IPED-Studie, dass Partner mit Rechenzentrumskompetenzen und KI-Expertise stark wachsen, da Unternehmen massiv in KI-fähige Infrastruktur investieren. Die Channel-Census-Studie verweist auf besonders starke Dynamik bei unternehmensorientierten Providern, die Rechenzentrums- und Infrastrukturanforderungen bedienen.

Das Ergebnis ist ein Channel-Umfeld, in dem Hardwareentscheidungen wieder zählen. Über weite Strecken der Cloud-Ära war Infrastruktur ein Hintergrundthema. KI hat sie zurück ins Zentrum gerückt. Gewinnen werden jene Partner, die Kunden dabei helfen können, sowohl die technischen als auch die wirtschaftlichen Realitäten von KI-Implementierungen zu bewältigen.

5. Hersteller müssen bei der Partneransprache deutlich präziser werden

Während sich die Technologie rasant weiterentwickelt, verändern sich auch die Beziehungen im Channel.

Die IPED-Untersuchungen zeigen, dass Partner regelrecht von Herstellerkommunikation überflutet werden. 80 Prozent berichten, mehrmals pro Monat von Herstellern kontaktiert zu werden, mit denen sie bereits zusammenarbeiten, während 77 Prozent regelmäßig Ansprache von Herstellern erhalten, zu denen keine bestehende Beziehung besteht. 80 Prozent treten zudem mehrmals pro Monat per E-Mail mit Herstellern in Kontakt. In diesem Umfeld verliert die schiere Masse an Wirkung.

Die Channel-Census-Studie betont, dass unterschiedliche Partnerprofile unterschiedliche Supportmodelle benötigen. Serviceorientierte Partner priorisieren häufig technische Enablement-Angebote, Zugang zu Spezialressourcen und skalierbare Möglichkeiten zum Aufbau eigener Services. Produktorientierte Partner legen dagegen tendenziell größeren Wert auf Lieferkettensicherheit, Herstellerabstimmung und Produktverfügbarkeit.

Das zwingt Hersteller, ihre Channel-Strategie neu zu denken. Die Ära breiter Partnerprogramme nach dem Gießkannenprinzip geht zu Ende. Erfolg hängt zunehmend davon ab, genau zu verstehen, welche Partner in KI, Security, Cloud, Infrastruktur und Managed Services wachsen können – und Investitionen entsprechend auszurichten.

Fazit

Der KI-Boom im US-Channel ist nicht einfach nur eine KI-Geschichte. Es ist eine Service-Geschichte. Eine Security-Geschichte. Eine Infrastruktur-Geschichte. Eine Profitabilitätsgeschichte.

KI mag Nachfrage erzeugen, doch die eigentlichen Gewinner entstehen in den Bereichen rund um KI: wiederkehrende Services, Security-Practices, Datenaufbereitung, Infrastrukturmodernisierung und vertrauensvolle Beratungsbeziehungen. Gleichzeitig erinnern steigende Speicherpreise und Infrastrukturengpässe die Branche daran, dass Hardwareökonomie weiterhin zählt.

Die Channel-Akteure, die in den kommenden 18 Monaten erfolgreich sein werden, sind voraussichtlich nicht jene, die am meisten KI verkaufen. Es werden jene sein, die am besten positioniert sind, um Kunden dabei zu helfen, KI-Ambitionen in operative Realität zu überführen.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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