Ingram Micro Xvantage: "Nutzen Sie uns nicht nur für die Auftragsabwicklung"

Partner läuten die nächste Phase des Wachstums ein – und ein Katalysator sei die KI-gestützte Analyse-Plattform Xvantage von Ingram Micro, sagt Sanjib Sahoo selbstbewusst. Für ihn, Präsident der Global Platform Group bei Ingram Micro, ist Xvantage viel mehr als nur eine Beschaffungsplattform.

Ingram Micro treibt sein Vertriebskanal-Ökosystem über den traditionellen Vertrieb hinaus voran und positioniert seine KI-gestützte Xvantage-Plattform als Wachstumsmotor, der Partnern hilft, Lösungen zu entwickeln, Margen zu verbessern und neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen, ohne erhebliche Investitionen in ihre eigene Technologieinfrastruktur tätigen zu müssen. Die Vision des Unternehmens geht über die reine Auftragsabwicklung und den transaktionsorientierten Vertrieb weit hinaus.

Stattdessen möchte der Distributor, dass Partner KI, Daten, Ökosystem-Integrationen und Business Intelligence nutzen, um Kundenprobleme zu lösen, differenzierte Angebote zu entwickeln und in einem zunehmend ergebnisorientierten Markt effektiver zu konkurrieren.

"Xvantage wurde entwickelt, um Partnern Einblicke, Informationen und Ökosystem-Konnektivität zu bieten, die andernfalls mehrere Integrationen über Anbieter, Hyperscaler und Technologieplattformen hinweg erfordern würden", erklärte Sanjib Sahoo, Präsident der Global Platform Group bei Ingram Micro, im Interview mit CRN India. "Wir schaffen ein Plattformgeschäft, das unseren Partnern Einblicke und Informationen liefert", so Sahoo.

Laut dem Manager entwickle sich Xvantage zu einem "intelligenten Betriebssystem", das Partnern Zugang zu den globalen KI-Investitionen, Ökosystem-Beziehungen und Business-Intelligence-Fähigkeiten verschafft, sodass sie sich auf Wachstum statt auf operative Komplexität konzentrieren könnten.

Nach dem Start in den USA und Anfang 2023 in Europa erwartet Sahoo, dass Xvantage in den nächsten 12 Monaten auch in Indien mehr und mehr Partner das intelligente Betriebssystem nutzen werden, das ihnen hilft, ihr Geschäft mithilfe von KI-gestützten Erkenntnissen, Automatisierung und Ökosystem-Intelligenz aufzubauen und auszubauen, erklärt der Manager gegenüber CRN Indien. Der in Indien geborene Sanjib Sahoo hat mittlerweile den Status eines Superstars der Technologiebranche. Er wurde mit mehreren Preisen ausgezeichnet und schmückt die Titelseiten von Wirtschafts- und Digtal-Magazinen.

Wandel im Vertrieb der Partner und Distribution

Die Strategie spiegelt einen Wandel wider, der sich im gesamten Channel-Ökosystem vollzieht, da sich Partner von reinen Wiederverkaufsmodellen weg und hin zu Dienstleistungen, Beratung und Geschäftsergebnissen bewegen. Ergebnisorientierter Vertrieb ersetzt ein auf reine Auftragsabwicklung ausgerichtetes Wachstum. Für Ingram Micro liegt die Chance darin, Partnern dabei zu helfen, sich von transaktionsorientiertem Vertrieb hin zu lösungs- und ergebnisorientierten Kundenbeziehungen zu entwickeln.

Sahoo argumentiere, dass Partner Xvantage als Quelle für Informationen, Geschäftseinblicke und Fähigkeiten zur Lösungsentwicklung nutzen sollten. "Nutzt uns nicht nur für die Auftragsabwicklung", appelliert der Ingram Micro-Manager.

Seiner Meinung nach sollten sich Partner weniger auf die Erweiterung ihres Produktportfolios konzentrieren, sondern vielmehr darauf, Kundenprobleme durch integrierte Lösungen anzugehen, indem sie Technologien verschiedener Anbieter und Ökosysteme kombinieren. "Wir möchten, dass sich Partner auf das angestrebte Ergebnis konzentrieren und nicht nur ihre Produktpalette füllen", sagt er.

Der Distributor ist davon überzeugt, dass KI Partnern die Möglichkeit biete, über traditionelle transaktionsorientierte Beziehungen hinauszugehen und höherwertige Angebote zu entwickeln, die auf Geschäftsergebnissen basieren.

Anstatt Cloud, Infrastruktur, Software und KI als getrennte Themen zu betrachten, sollten Partner laut Sahoo die Plattformintelligenz nutzen, um Chancen zu identifizieren, Lösungspakete zu schnüren und stärkere Margenprofile aufzubauen. "Wir möchten, dass unsere Partner die Leistungsfähigkeit der Plattform für ihr Wachstum nutzen, anstatt uns nur als Abwicklungsmaschine zu betrachten", sagt er.

Komplexität reduzieren

Laut Ingram Micro beseitigt Xvantage einen Großteil der betrieblichen Komplexität, die mit der Verwaltung mehrerer Technologie-Ökosysteme verbunden ist, darunter Anbieterintegrationen, Abrechnungsprozesse, Kontenabstimmung und Lösungsaggregation. Diese Vereinfachung, so argumentiert Sahoo, ermögliche es den Partnern, mehr Zeit damit zu verbringen, Kundennutzen zu schaffen, und weniger Zeit mit der Verwaltung von Transaktionen.

KI-Plattform senkt die Eintrittsbarrieren für kleinere Partner

Ingram Micro ist der Ansicht, dass sich Xvantage als besonders wertvoll für Partner erweisen könnte, die KMU sowie Kunden in Tier-2- und Tier-3-Märkten bedienen. Laut Sahoo fehlen vielen kleineren Partnern die erforderlichen Ressourcen, um KI-Fähigkeiten aufzubauen, in spezialisierte Fachkräfte zu investieren oder eigenständig ausgefeilte datengesteuerte Geschäftsmodelle zu entwickeln.

Für SMB-Partner: Chancen identifizieren - Angebote entwickeln

Durch die Nutzung der Plattform würden diese Partner Zugang zu Fähigkeiten erhalten, die normalerweise nur viel größeren Unternehmen vorbehalten sind. "Es ist fast so, als würde ein globales 54-Milliarden-Dollar-Unternehmen seine Investitionen nutzen, um diesen kleinen Unternehmen beim Ausbau ihres Geschäfts zu helfen", so Sahoo.

Ingram Micro geht davon aus, dass seine Plattform Xvantage dazu beitragen könne, den Zugang zu KI-gestützter Intelligenz zu demokratisieren und es "kleineren Partnern ermöglicht, effektiver" auf den Märkten für neue Technologien zu konkurrieren. Anstatt massiv in eigene Plattformen zu investieren, könnten Partner das globale Know-how, die Ökosystem-Integrationen und die KI-Fähigkeiten von Ingram Micro nutzen, um neue Chancen zu identifizieren und differenzierte Angebote zu entwickeln.

Sahoo erklärt, das Ziel sei es, "Partnern dabei zu helfen, sich auf Wachstum und Kundenergebnisse zu konzentrieren", während sie gleichzeitig die Größe und die Investitionen eines globalen Technologieunternehmens nutzen.

Datenbereitschaft bleibt die größte KI-Herausforderung

Trotz der wachsenden Begeisterung für den Einsatz von KI ist Sahoo der Ansicht, dass Unternehmen nach wie vor die grundlegenden Voraussetzungen übersehen, die für aussagekräftige Ergebnisse erforderlich sind. Das seien: Definition von Business Cases, Prozessreife, Datenbereitschaft. Diese drei Aufgaben zählen laut Sahoo zu den wichtigsten Faktoren, die über den Erfolg von KI-Initiativen entscheiden.

"Sich auf KI zu stürzen, ohne an den Daten zu arbeiten, wird keine Ergebnisse bringen", sagt er. Sahoo argumentiert, dass Unternehmen solide Datengrundlagen schaffen und den geschäftlichen Mehrwert, den sie erzielen wollen, klar definieren müssten, bevor sie KI-Technologien in großem Maßstab einsetzen. Er ist zudem der Ansicht, dass Unternehmen das umfassendere Potenzial der agentenbasierten KI häufig unterschätzen.

Seiner Meinung nach sollte sich Technologie über die einfache Automatisierung hinaus in Richtung Orchestrierung, Entscheidungsfindung und letztendlich Verhaltensänderung weiterentwickeln.

Ausgehend von Ingram Micros eigenem internen Transformationsprozess im Bereich KI erklärt Sahoo, das Unternehmen wolle Partnern helfen zu verstehen, wie KI messbaren geschäftlichen Mehrwert schaffen könne, anstatt lediglich bestehende Prozesse zu automatisieren. Die intern gewonnene Erkenntnisse KI-basierter Prozessoptimierung gibt Ingram Micro weiter, um Partnern dabei zu helfen, ergebnisorientiertere KI-Projekte mit Kunden zu entwickeln. "Man kann nicht wirklich behaupten, man wisse, wie man KI einsetzt, wenn man es nicht selbst tut", so Sahoo.

Indien entwickelt sich zu einer strategischen Plattform und einem Talent-Hub

Indien wird voraussichtlich eine wichtige Rolle in der übergeordneten Plattformstrategie von Ingram Micro spielen. Sahoo beschrieb das Land gleichzeitig als bedeutenden Wachstumsmarkt, Technologiezentrum und entscheidenden Talent-Hub, der die globalen Aktivitäten des Unternehmens unterstützt. "Es ist eine Kombination aus allen dreien", sagt er.

Über das Marktwachstum hinaus steuert Indien durch die Technologieteams und Global Capability Centres von Ingram Micro Ingenieurtalente und Kompetenzen in der Plattformentwicklung bei.

Das Unternehmen baut Xvantage zudem mit der längerfristigen Vision auf, Partnern dabei zu helfen, über ihre heimischen Märkte hinaus zu expandieren. Sahoo räumt zwar ein, dass sich die Strategie noch in der Entwicklung befinde, erkläre jedoch, das Ziel sei es, eine globale Plattform zu schaffen, die Partnern letztendlich Zugang zu Chancen in verschiedenen Regionen verschafft. "Die Idee ist, eine globale Plattform aufzubauen, die unseren Partnern Zugang zu Chancen in anderen Märkten verschafft".

Neugier, Kreativität und Zusammenarbeit werden zu entscheidenden Partnerkompetenzen

Während sich ein Großteil der Diskussion auf KI, Plattformen und den technologischen Wandel konzentriert, ist Sahoo der Meinung, dass nicht-technische Fähigkeiten letztlich über einen langfristigen Erfolg entscheiden würden. Seiner Ansicht nach gewinnen Neugier und Kreativität zunehmend an Bedeutung, während sich Partner auf schnelllebigen, KI-getriebenen Märkten zurechtfinden müssen. "Es handelt sich um Fähigkeiten, die nichts mit Technologie zu tun haben", sagt er.

Sahoo argumentiert, dass Neugier Unternehmen dabei hilft, kontinuierlich neue Chancen zu erkunden, während Kreativität es ihnen ermöglicht, Kundenprobleme auf innovativere Weise zu lösen.

Technische Zertifizierungen und Fachwissen bleiben zwar wichtig, doch er ist der Ansicht, dass Partner diese Fähigkeiten im Laufe der Zeit erwerben können. Was erfolgreiche Partner seiner Meinung nach zunehmend von anderen unterscheiden wird, ist ihre Fähigkeit, Neugier, Kreativität und Zusammenarbeit zu verbinden. "So wird man im Zeitalter der KI erfolgreich sein", ist sich der Präsident der Global Platform Group bei Ingram Micro sicher.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN Asia / India

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