IBM will mit Partnern das KI-Fundament für Unternehmen aufbauen

Auf seiner Think-2026-Konferenz stellte IBM mit seinem "KI-Betriebsmodell" eine Blaupause dafür vor, wie KI zum Kern des Betriebs und der Transformationsbemühungen eines Unternehmens werden kann und welche tragende Rolle bei dieser Vision die zahlreichen Vertriebs-, Entwicklungs- und Servicepartner spielen.

IBM hat seine Think 2026 dafür genutzt, den Partnern sein umfassendes "KI-Betriebsmodell" vorzustellen, einschließlich neuer agentischer tools und Orchestrierungswerkzeuge sowie der Sovereign-Core-Cloud-Technologie. Wie Channel-Chef Kareem Yusuf den Konferenzteilnehmern erläuterte, soll das auch ihnen, den Sell-, Build- und Service-Channel-Partnern des Unternehmens, große Chancen eröffnen. "KI bildet die Grundlage für alles, was wir tun", erklärte Yusuf, Senior Vice President für Ökosystem, strategische Partner und Initiativen bei IBM, vor Hunderten von Führungskräften von Lösungs- und Dienstleistungsanbietern im Rahmen des Partner Day der Think 2026-Veranstaltung, die vergangene Woche in Boston stattfand.

Ein roter Faden, der sich durch die gesamte Think 2026-Konferenz zog, war die Feststellung, dass zwar viele Unternehmen und Organisationen KI einsetzen, um bestimmte Aufgaben zu ergänzen und zu automatisieren, es jedoch nur wenigen gelingt, sie als Kernstück ihrer Geschäftsabläufe und Transformationsinitiativen zu etablieren – und sie somit nicht den vollen Nutzen daraus ziehen. Genau dort sieht IBM den wichtigsten Ansatzpunkt für sich und seine große Zahl an Channel-Partnern und adressiert ihn mit besagtem KI-Betriebsmodell. Dieses bündelt die auf der Think 2026 vorgestellten neuen Produkte und Fähigkeiten und integriert Daten, Agenten, Automatisierung und hybride Infrastruktur zu einem skalierbaren Rahmenwerk. Das soll es Anwenderunternehmen ermöglichen, von fragmentierten KI-Experimentieren hin zu einer im Kern des Geschäfts verankerten und betriebenen KI zu kommen und damit ihre Prozesse tiefgreifend zu transformieren.

Mehrere IBM-Führungskräfte unterstrichen auf der Think 2026 deutlich, dass die Channel-Partner aller Kategorien wie Reseller und Co-Seller (Sell), ISVs und Entwicklungspartner (Build) sowie Systemintegratoren und strategische Service-Provider (Service) ein zentraler Bestandteil davon sind. "Unser Ziel ist es, die Technologien bereitzustellen und die Strategien umzusetzen, wo wir viel Nachfrage sehen. Um dann gemeinsam mit Ihnen dafür zu sorgen, dass das in den Markt kommt", richtete sich auch IBM Chairman, President und CEO Arvind Krishna in der Partner-Day-Keynote an die Partner. "Wir wollen unseren Kunden dabei helfen, die Vorteile von künstlicher Intelligenz, Hybrid-Cloud und den neuen Möglichkeiten der Quanteninformatik zu nutzen", führte Krishna aus. "Wir möchten sie dabei unterstützen, all diese Technologien einzusetzen, um ihr Geschäft zu verbessern. Diese Kunden verlassen sich auf uns. Sie verlassen sich darauf, dass wir sie bei ihrer Transformation zu einem ‚AI-first‘-Unternehmen unterstützen."

Weiter sagte Krishna, 60 Prozent der IBM-Kunden beabsichtigten KI den Einsatz von KI noch innerhalb dieses Jahrzehnts "von einer reinen Quelle für Kosten- und Produktivitätsgewinne hin zu einem Motor für die Entwicklung ihres Geschäfts" auszubauen. "Das ist ein entscheidender Moment für Kunden und damit auch für uns alle zusammen. Deshalb investieren wir in unser Partner-Ökosystem", sagte der CEO. "Und es ist unser Versprechen, dabei eng mit Ihnen zusammenzuarbeiten, damit unsere Kunden erfolgreich sind."

"Es war von Anfang an ganz klar, dass man für ein dynamisches Ökosystem eine eingeschworene Partnergemeinschaft braucht, die sich auf ein gemeinsames Ziel konzentriert", wandte sich Channel-Chef Yusuf an die Partner. "Dieses Ziel, wie ich immer wieder betone, ist es, unsere Reichweite zu vergrößern, unseren Umsatz zu steigern und dies so zu tun, dass man dabei alle Bedürfnisse genau im Blick hat, die mit den verschiedenen Rollen und Typen der Partner verbunden sind. Ganz gleich, ob man als Vertriebspartner, Entwicklungspartner, Servicepartner oder in einer Kombination aus all diesen Bereichen tätig ist."

Sell: Maketplace für Reseller

In seiner Keynote untermauerte Yusuf das mit Schritten, die IBM im vergangenen Jahr unternommen hat, um verschiedene Partnertypen zu unterstützen. So hob er etwa für Reseller hervor, dass sie nun über den Amazon Marketplace verkaufen können. Ein Schritt, den er als entscheidend bezeichnete, um "Reibungsverluste zu reduzieren und die Geschwindigkeit" in Vertriebsprozessen zu erhöhen. Außerdem verwies er auf den Watsonx Workshop, der derzeit für Partner in der Beta ist und später in diesem Jahr allgemein verfügbar werden soll. Er bietet praxisnahe technische Schulungen für Entwickler, Data Scientists und IT-Fachkräfte, die KI-Modelle mit der Plattform Watsonx.ai erstellen, trainieren und bereitstellen.

Build: Angebote für die Entwicklung von IBM-Agenten

Für Build-Partner betonte der Channel-Chef die Wettbewerbsvorteile der neuen agentischen Entwicklungsplattform IBM Bob, der neuen Agent-Control-Plane IBM Watsonx Orchestrate, des Watsonx Orchestrate Agent Catalog sowie des neuen IBM Sovereign Core, der zur Verankerung von KI-Governance-Richtlinien auf Infrastructure-Runtime-Ebene dient. "Wir haben Technologie, die Sie in Ihre Lösung einbetten können, um die Entwicklungszeit zu verkürzen", sagte Yusuf.

Welche Erfahrungen erste Partner damit gemacht haben, lesen Sie auf der nächsten Seite.

Das findet Anklang bei Partnern wie Nexar, einem israelischen IBM-Entwicklungs- und Technologiepartner mit Sitz in Tel Aviv-Yafo. Das Unternehmen stellt Dashcams her und sammelt anonymisierte Daten aus seinem Netzwerk von 350.000 Geräten. Diese Daten werden für KI-gestützte Anwendungen genutzt, darunter Stadtentwicklungsplanung, Kfz-Versicherung und das Training autonomer Fahrzeuge. Nexar-CEO Zach Greenberger sagte in einem Interview mit CRN auf der Think 2026, sein Unternehmen nutze IBM-Technologie, einschließlich Vorab-Versionen von IBM Bob und Watsonx Orchestrate, um KI-gestützte Lösungen für das Straßenmanagement zu entwickeln. Das System sammelt, verwaltet und verteilt Daten aus dem Gerätenetzwerk. IBM wiederum verkauft die aufbereiteten Daten an seine Kunden, darunter Versicherungen und den öffentlichen Sektor.

"Unsere Beziehung zu IBM ist heute noch sehr neu", sagte Greenberger und merkte an, dass die Entwicklungsarbeit erst vor vier Monaten begonnen habe. "Die Technologie, die sie eingebracht haben, war einfach sehr leicht zu nutzen. Sie waren großartige Kollaborationspartner."

Ähnliches berichtete auch Fiducia AI, ein IBM-ISV- und Entwicklungspartner, der ein KI-gestütztes System für "visuelles Engagement" auf Basis von IBM-Technologie für den Einzelhandel und Fan-Engagement bietet. Das System wird in der IBM Cloud betrieben und nutzt IBM Cloud Object Storage sowie die KI- und Datenplattform IBM Watsonx. Fiducia arbeitet seit etwa einem Jahr mit IBM zusammen. Gründer und CEO Ganesh Harinath sagte in einem Interview mit CRN auf der Think 2026, der wichtigste Anreiz sei die Möglichkeit, das Geschäft über IBM zu skalieren: Fiducia ist im IBM Partner Plus Directory gelistet und wird damit auch von IBMs eigenem Vertrieb an gemeinsame Kunden verkauft. "Die Zeit, um eine neue Lösung für den Einzelhandel zu entwickeln, schrumpft", erklärte Harinath. "Das wird das neue Paradigma sein, wenn wir nach vorn schauen."

Service-Chancen für Partner

IBM und seine Servicepartner haben gute Chancen, mit Kunden zusammenzuarbeiten, wenn diese neue KI-Agenten und -Anwendungen in bestehende Hybrid-Cloud-Infrastrukturen integrieren wollen, sagte Nick Holda, Vice President of AI Partnerships bei IBM, in einem Interview mit CRN auf der Think 2026. ISV-Build-Partner könnten zudem ihre Domänenexpertise in KI-Workloads einbringen. Zu den Chancen gehört laut Holda auch die Entwicklung vorvalidierter Integrationen mit "technischer Vorhersagbarkeit" und integrierter Governance, um schneller Nutzen für Kunden zu schaffen. Zudem können von Partnern entwickelte Agenten über den IBM-Agenten-Marktplatz verkauft und mit dem neuen IBM Watsonx Orchestrate verwaltet werden.

Krishna betonte in seiner Keynote, IBMs Ziel sei es, den "Long Tail"-Anteil des Umsatzes – aktuell rund 7 Milliarden US-Dollar –, den das Unternehmen über den Channel mit kleineren Kunden erzielt, die es nicht direkt bedient, auszubauen. Er versprach: "Wir werden dort nicht direkt hingehen. Wir werden dort gemeinsam mit Partnern hingehen. Unsere Vision ist also, wie wir zusammenarbeiten. Und deshalb haben Sie Kareem [Yusuf] darüber sprechen hören: 'Ist es ein Services-Partner? Ein Skills-Partner? Ein Build-Partner? Ein Resell-Partner?' Denn wir brauchen all das – je nachdem, wer der Kunde in diesem Long Tail ist."

Bekenntnis zum indirekten Geschäft

Ein weiterer Baustein von IBMs Vision für sein Channel-Ökosystem wurde während einer offenen "Ask Me Anything" Frage-Session auf der Think 2026 hervorgehoben: Rob Thomas, Senior Vice President, Software, und Chief Commercial Officer bei IBM, wies darauf hin, dass heute 70 Prozent des IBM-Umsatzes aus Produktverkäufen stammen, während das Verhältnis vor einigen Jahren noch umgekehrt war und Services dominierten.

"Wir haben jedem SI klargemacht, dass wir kein SI sind", sagte Thomas und verwies auf die engen Beziehungen, die IBM mit globalen Systemintegratoren wie EY und Deloitte aufgebaut hat. "Wir haben ein Consulting-Geschäft, aber wir wollen nicht mit anderen SIs konkurrieren. Und das war ein dramatischer Wandel." Zugleich gestand er ein, IBM habe "noch mehr zu tun", um traditionellen Reseller-Partnern dabei zu helfen, Fähigkeiten rund um Services und Produktintegration aufzubauen.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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