GTIA-Managerin: "Vertrauen wird zum Produkt"

Systemhäuser und Dienstleister, die "Vertrauen in die Lösungen einbetten, die sie verkaufen", sind dadurch aus Sicht von GTIA-Managerin Nancy Hammervik klar im Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern.

Für MSPs, die sich in einem durch die rasant zunehmende KI-Nutzung stark wandelnden IT-Umfeld bewegen, ist der Fokus auf Vertrauen bei Kunden mehr als nur eine Ergänzung – er könnte laut Nancy Hammervik sogar die größte Wachstumschance darstellen. Vertrauen sei nicht länger nur ein "Soft Skill oder eine Dienstleistung, die man zusätzlich zum Ergebnis oder zur Lösung anbietet – Vertrauen wird zum Produkt", erklärte Hammervik, die Chief Channel Officer beim IT-Channel-Verband GTIA ist, diese Woche den MSP-Führungskräften im Publikum der XChange August 2026. Sie sei überzeugt, dass Lösungs- und Serviceanbieter, die "Vertrauen in die Lösungen einbetten, die sie verkaufen", dadurch einen klaren Wettbewerbsvorteil haben, bekräftigte die Managerin.

Dabei ist es nach ihrem Dafürhalten wichtig, dass das Vertrauen in beide Richtungen gehe, da der Erhalt des Kundenvertrauens eine Grundvoraussetzung für MSPs sei. "Wenn man heute einen wichtigen Kunden wegen mangelnden Vertrauens verliert, ist es sehr schwierig, dieses Geschäft zurückzugewinnen", bekräftigte sie.

Im Folgenden lesen Sie die wichtigsten Aussagen und Erkenntnisse aus Hammerviks Session auf der jüngsten XChange-Konferenz. Die von der CRN-Muttergesellschaft The Channel Company ausgerichtete Veranstaltungsreihe für Systemhaus- und MSP-Verantwortliche ist am 3. November mit der XChange Deutschland in Mannheim zu Gast.

KI-Governance hinkt im Channel hinterher

"Wir betreiben bei GTIA viel Forschung. Unsere Daten zeigen, dass 97 Prozent des Ökosystems sich mit KI beschäftigen und sie einsetzen, aber nur 25 Prozent nutzen sie strategisch – also indem sie mithilfe agentischer KI eine neue Plattform aufgebaut haben, um Abläufe oder Prozesse zu steuern. Und nur 20 Prozent verfügen über formale Governance-Strukturen oder Richtlinien. … Genau das ist aber nötig, um sich entlang des KI-Kontinuums weiterzuentwickeln und ein reifes Geschäftsmodell rund um KI zu betreiben."

Hacker nehmen den Channel ins Visier

"Hacker nehmen den Channel ins Visier. Wir alle bedienen viele Kunden gleichzeitig – und vor allem den SMB-Markt. Und die Hacker werden immer raffinierter. Sie hacken sich nicht mehr ein. Sie loggen sich ein, mithilfe von KI. Es ist nicht die Frage, ob man angegriffen wird, sondern wann – ein Drittel der ITSPs und Systemhäuser gibt an, bereits einen Vorfall oder eine Sicherheitsverletzung erlebt zu haben."

Sinkende Zufriedenheit mit Herstellern

"Wir führen seit 17 Jahren State-of-the-Channel-Studien durch. Bisher lag der Anteil der Partner, die mit ihren Herstellern sehr zufrieden sind, immer bei etwa 39 oder 40 Prozent. In diesem Jahr gab es einen deutlichen Rückgang auf nur noch 18 Prozent, ein Minus von 20 Punkten. Das bedeutet nicht, dass die Hersteller etwas falsch machen. Sie versuchen, sich zurechtzufinden, so wie wir alle. Aber die Partner erwarten mehr von ihnen. Sie wollen Schulungen und KI-Lösungen. Sie kaufen keine Funktionen und Spezifikationen mehr. Sie kaufen Ergebnisse. Sie wollen in dieser Sprache angesprochen werden. Und wir machen diese Erfahrung alle gemeinsam."

Ökosystem richtet sich auf KI aus

"Das Ökosystem richtet sich neu aus. Die Akteure verändern sich. Viele SMB-Endkunden können heute mithilfe agentischer KI eigene Tools für das Infrastrukturmanagement entwickeln. Steuerberater beginnen, mithilfe agentischer KI Werkzeuge für ihre Kunden zu bauen, mit denen diese ihr Inventar besser verwalten können. Das geschieht außerhalb des Service- oder Lösungsanbieters. Sie können es nicht tun, ohne dass man ihnen die Schlüssel zur Infrastruktur gibt. Aber man wird mit neuen Akteuren zusammenarbeiten. Das gesamte Ökosystem verändert sich. Und die Kraft der Community ist wichtiger denn je."

Die Bedeutung von Vertrauen

"Wir hören viel über Vertrauen. … Das brauchen wir, um mit dieser Branche Schritt zu halten. Aber Vertrauen ist nicht länger ein weicher Wert, ein Soft Skill oder eine Dienstleistung, die man zusätzlich zum Ergebnis oder zur Lösung anbietet – Vertrauen wird zum Produkt. Und jene Hersteller, Lösungsanbieter und Serviceanbieter, die gemeinsam mit ihren Kunden Vertrauen in die Lösungen einbetten, die sie verkaufen, sind im Vorteil."

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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