GTDC Summit EMEA: Kreislaufwirtschaft, makroökonomische Herausforderungen und KI gestalten den Vertriebskanal neu

IT-Lösungsanbieter und Analysten geben auf dem Event des Distributionsverbands GTDC Summit EMEA in den Niederlanden Ratschläge und Einblicke, wohin sich die IT-Branche entwickelt und wie man sich auf die Zukunft vorbereiten kann.

Die Vertriebslandschaft im Channel steht vor einem entscheidenden Wendepunkt, da KI, Nachhaltigkeit, Anforderungen an die Cybersicherheit und dienstleistungsorientierte Modelle die Art und Weise neu gestalten, wie Distributoren, Anbieter und Partner Mehrwert schaffen.

CRN nahm am diesjährigen GTDC Summit EMEA teil, um die neuesten Erkenntnisse von Distributoren, Anbietern und Analysten zu erfahren, die den Puls des europäischen Vertriebs messen. Im Herzen Europas, den Niederlanden, kamen Teilnehmer aus dem gesamten Kontinent und darüber hinaus zusammen, tauschten sich aus und hörten zu, um zu verstehen, was die Zukunft prägen wird.

Distributoren müssen den technologischen Wandel gemeinsam mit Partnern und Verbündeten aktiv vorantreiben, nicht nur, um an der Spitze des Marktes zu bleiben, sondern um den Weg zu weisen.

Haben Sie die Veranstaltung verpasst oder interessieren Sie sich dafür, was die Zukunft für den Vertrieb und den EMEA-Channel bereithält? Keine Sorge: CRN fasst für Sie die Ergebnisse des zweitägigen Gipfels zusammen.

Kreislaufwirtschaft und Nachhaltigkeit: Vom "Nice-to-have" zum "Must-have" für Wachstum

Eine klare Botschaft des Gipfels war, dass Nachhaltigkeit nicht mehr nur eine Frage der Berichterstattung ist, sondern ein zunehmend wichtiger wirtschaftlicher Hebel. Dieser Wandel vollzieht sich trotz – und teilweise gerade wegen – des Ausmaßes der Herausforderung.

Der weltweite Materialverbrauch hat mittlerweile 100 Gigatonnen pro Jahr überschritten, während der Anteil an kreislauffähigen Materialien von 9,1 Prozent auf 6,9 Prozent sinkt. "Über 90 Prozent der Materialien kehren nicht in den Wirtschaftskreislauf zurück", sagt Jacco Jochemsen, Mitbegründer des IT-Lebenszyklus-Dienstleisters Current. Sie warnt davor, dass der Verbrauch weiterhin schneller wächst als der Fortschritt.

Gleichzeitig bleiben die Nachfragesignale stark. Laut Tatjana Wismeth, Leiterin für Distribution und Supply-Chain-Intelligence bei NIQ GfK, schneiden Produkte mit Nachhaltigkeitsaussagen weiterhin besser ab und erzielen höheres Wachstum, höhere durchschnittliche Verkaufspreise und stärkere Margen.

Dennoch erkennt fast die Hälfte der Verbraucher (47 Prozent) diese Aussagen nicht, was auf eine Kluft zwischen den Botschaften der Anbieter und dem Verständnis der Kunden hindeutet. Für den Channel stellt diese Kluft eine Chance dar. Die Anbieter passen ihre Strategie bereits an.

Bei einer Podiumsdiskussion mit Vertretern von Lenovo, Acer, HP und Dell kristallisierte sich das Lebenszyklusdenken als zentrales Thema heraus, was zum Teil auf die weltweit jährlich anfallenden mehr als 60 Millionen Tonnen Elektroschrott zurückzuführen ist.

"Wir betrachten den gesamten Prozess vom Design bis hin zur Aufarbeitung und Wiederverwendung", sagt Virginie Le Barbu, Executive Director of Global Sustainability – International Sales Organisations bei Lenovo.

Andererseits ist die Umsetzung nach wie vor uneinheitlich. "Reparaturen sind immer noch teuer", so Roberto Rosaschino, Senior Business Manager für den Bildungsbereich bei Acer in der EMEA-Region. Er erläuterte die wirtschaftlichen Hindernisse, die die Einführung weiterhin bremsen.

Die Podiumsteilnehmer waren sich einig, dass Kreislaufwirtschaft nicht mehr optional ist, doch der Umfang, in diese Richtung zu marschschieren, wird davon abhängen, ob sie wirtschaftlich rentabel und für Partner einfacher umsetzbar gemacht werden kann.

Die USA im Westen, China im Osten: Kann EMEA seinen Platz finden?

Nachhaltigkeit gewinnt zunehmend an Bedeutung, allerdings in einem weitaus schwierigeren wirtschaftlichen Umfeld. Die Veranstaltung kam immer wieder auf die Auswirkungen geopolitischer Instabilität zurück, von Zöllen und Handelsfragmentierung bis hin zu Energieversorgungsengpässen und sich wandelnden globalen Allianzen.

Diese Belastungen wirken sich direkt auf das Kundenverhalten aus, wobei Kosten und Risiken nun die Entscheidungsfindung dominieren. Modelle, die zuvor als nachhaltig positioniert waren, wie Aufarbeitung und Lebenszyklusverlängerung, werden nun von wirtschaftlichen Faktoren bestimmt. Auf struktureller Ebene ändern Unternehmen zudem ihre Arbeitsweise.

Emily Mansfield, Chefökonomin bei der Economist Intelligence Unit, wies auf einen "Wandel von Effizienz hin zu Resilienz" hin. "Unternehmen diversifizieren ihre Bezugsquellen und halten größere Lagerbestände vor, selbst wenn dies mit höheren Kosten verbunden ist".

Dieser Wandel ist besonders relevant in Europa, wo die Abhängigkeit von Energie und Rohstoffen aus dem Ausland Schwachstellen offenbart hat. Hervorgehoben wurde auch der Kontrast zur Investitionsstrategie Chinas, wo das Land seine Solarkapazität von 0,1 Gigawatt im Jahr 2010 auf heute mehr als 570 Gigawatt ausgebaut hat und weitere 700 Gigawatt in der Entwicklung sind.

Die Implikation für den Channel ist klar: Der makroökonomische Druck ist ein Treiber für strukturelle Veränderungen - sowohl bei der Nachfrage als auch bei der Strategie, die Unternehmen umsetzen.

KI-Beschleunigung verändert die Rolle der Partner

Neben Nachhaltigkeit und makroökonomischem Druck beschleunigt die Technologie – insbesondere KI – den Wandel hin zu Dienstleistungen. Zwar nimmt die Akzeptanz zu, doch ist die Bereitschaft nach wie vor uneinheitlich. "Es gibt viel Nutzung, aber nicht unbedingt viel Bereitschaft", betonte Joe Turner, Global Director bei Context, im Gespräch mit GTDC-CEO Frank Vitagliano und wies dabei auf eine Kluft zwischen Experimentieren und strukturiertem Einsatz hin.

Gleichzeitig führt KI neue Komplexitätsebenen ein, insbesondere im Bereich der Cybersicherheit. "Sie ist eine riesige Chance, aber auch ein sehr großes Risiko“, sagte Turner und bezog sich dabei auf den Aufstieg autonomer KI-Agenten, die in der Lage sind, systemübergreifend unabhängig zu agieren.

Dies verändert bereits die Investitionsprioritäten. Bereiche wie Identitätsschutz und Zero Trust verzeichnen ein rasantes Wachstum, wobei die Investitionen in Zero Trust allein im ersten Quartal gestiegen sind. "Es geht nicht mehr nur um Nutzer und Geräte", fügte Turner hinzu. "Man verwaltet jetzt Tausende von KI-Agenten."

Diese wachsende Komplexität verändert auch die Struktur des Vertriebskanals selbst.

Führungskräfte von TD Synnex, Arrow, Ingram Micro und Exclusive Networks hoben zudem die Größe des Ökosystems hervor. Moderator Vitagliano merkte an, dass allein die Unternehmen der Podiumsdiskussionsteilnehmer "einen Umsatz von 125 Milliarden Dollar" erzielten, was den Einfluss des Vertriebs auf den gesamten Markt unterstreicht.

Gleichzeitig wird die Zusammensetzung der Partner immer vielfältiger. "Wenn man sich die Landschaft ansieht, ist sie viel komplexer", sagte Miriam Murphy, Präsidentin für Europa bei TD Synnex. Sie wies auf die wachsende Präsenz von MSPs, MSSPs und anderen Partnertypen neben traditionellen Wiederverkäufern hin.

Dieser Wandel definiert auch neu, wie Wert geschaffen wird. "Ich glaube tatsächlich, dass der Wert des Transaktionsanteils des Distributors abnimmt", betonte Jesper Trolle, CEO von Exclusive Networks. "Er verlagert sich auf die Vor- und Nachbetreuung."

Langfristige, dienstleistungsorientierte Engagements werden zur Norm. "Man hat es mit Transaktionen zu tun, deren Laufzeit drei, fünf oder sieben Jahre beträgt", fügte Murphy hinzu. Für Kunden wird es immer schwieriger, die Komplexität intern zu bewältigen.

Infolgedessen entwickeln sich MSPs zu einer zentralen Säule des Vertriebskanals.

Von der Verwaltung von KI-Implementierungen und Cybersicherheit bis hin zur Abwicklung von Compliance- und Nachhaltigkeitsberichten übernehmen MSPs einen wachsenden Anteil der operativen Verantwortung.

Da die europäischen Vertriebsumsätze laut Daten von Context im Jahr 2025 rund 97 Mrd. US-Dollar erreichen und sich im Jahresvergleich um etwa fünf Prozent nach oben entwickeln, verschieben sich die Umsätze: Plattformen, Dienstleistungen und Unterstützungsleistungen während des gesamten Lebenszyklus von Produkten werden anteilig immer wichtiger.

"Der Begriff Distributor reicht nicht mehr annähernd aus, um wirklich zu beschreiben, was diese Leute tun", sagte Vitagliano und beschrieb den Wandel der Branche hin zur Orchestrierung von Ökosystemen. Da mittlerweile rund 86 Prozent der Anbieter Distributor-Plattformen nutzen, wird die Rolle der Distribution für die Bereitstellung von Lösungen immer zentraler.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN UK.

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